Terminologie des Hotel Revenue Managements

So viele Fachbegriffe. So viele Abkürzungen. Was bedeutet das alles? Unser umfassendes Glossar von Begriffen aus der Hotelindustrie und dem Revenue Management ist ein hilfreicher Leitfaden, mit dem Sie diesen Jargon leichter entschlüsseln können.

A

Analytische Marktsegmentierung

Ein auf Regeln basierter Prozess zur Entwicklung der optimalen Revenue Management-Segmentierung aus vorhandenen Reservierungsdaten, um die bestmögliche Grundlage für Forecasting und Optimierung zu unterstützen und die wichtigsten Berichterstattungs- und Business Intelligence-Anforderungen der Organisation zu erfüllen.

Anzahl der Übernachtungen

Blockierte oder belegte Zimmer, multipliziert mit der Zahl der Nächte, für die jedes Zimmer blockiert oder belegt ist.

Auslastung des Veranstaltungsbereichs

Wird durch das Multiplizieren der verfügbaren Fläche mit der Zahl der auszuwertenden Tageselemente berechnet.

Average Daily Rate (ADR)

Tägliche Durchschnittsrate – tatsächlicher täglicher Zimmerumsatz/Gesamtzahl der verkauften Zimmer.

Average Rate Index (ARI)

Durchschnittspreisindex – ein Index, der die Preise eines Hotels im Vergleich mit dessen Markt misst. Ein ARI von über 100 gibt an, dass die Preise eines Hotels im Durchschnitt höher sind als die seiner Mitbewerber.

B

Belegung (Occ)

Ein Wert, der angibt, zu welchem prozentualen Anteil das Hotel voll ist. Belegung = Gesamtzahl der belegten Zimmer/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer x 100 (z. B. Belegung von 75 %).

Belegungsvorschau

Die eingeschränkte Belegung, die das Hotel für einen bestimmten Zeitraum erwartungsgemäß verzeichnen wird. Dieser Wert kann entweder als eine bestimmte Anzahl von Zimmern oder als Prozentsatz der verfügbaren Zimmer ausgedrückt werden.

Best Available Rate (BAR)

Beste verfügbare Rate – die günstigste vertragsungebundene Rate, zu der Zimmer von allen Gästen gebucht werden können. Diese Rate kann sich mehrmals pro Woche, aber auch mehrmals pro Tag ändern.

Buchungsfenster

Der zeitliche Rahmen der Reservierung durch die Gäste oder eine Gruppe bis zum tatsächlichen Anreisedatum.

Buchungskurve

Veranschaulichung der Geschwindigkeit, mit der sich Buchungen vor dem Anreisedatum manifestieren.

Buchungssystem

Das System, das Reservierungen auf einer Website ermöglicht.

Buchungstempo

Das Tempo, mit dem sich Buchungen über den Zeitraum zwischen dem Buchungsdatum und dem Anreisedatum manifestieren. Das Buchungstempo wird als Bruchwert der innerhalb einer bestimmten Anzahl von Tagen im Voraus eingegangenen Buchungen ausgedrückt.

Business-Mix

Die Kombination verschiedener Marktsegmente, die die Zimmer eines Hotels belegen. Diese Kombination wird als Zahlenwert oder Prozentsatz der Belegung angegeben.

C

Central Reservation System (CRS)

Zentrales Reservierungssystem – ein Reservierungssystem, in dem Hotelinformationen, Preise und Kapazitätsstatus gepflegt werden. Bearbeitet und verwaltet Reservierungen für ein oder mehrere Hotels.

Channel Management (CM)

Vertriebskanal-Management – ermöglicht Hotels die Kontrolle der Zuweisung des Zimmerbestands und der Raten auf allen Vertriebskanälen einschließlich OTAs, Großhändlern und GDS.

Cost-of-Walk (COW)

Die mit dem Abweisen eines Gastes verbundenen Kosten, wenn das Hotel das zugesagte Zimmer nicht zur Verfügung stellen kann. Dies kann die Kosten des Hotelzimmers, Gastgeschenke, Transportkosten, Bewirtung und wahrscheinlich entgangene zukünftige Geschäftsmöglichkeiten beinhalten.

Customer Relationship Management (CRM)

Ein von Unternehmen für das Kunden- und Vertriebsmanagement genutztes System, das der Verbesserung geschäftlicher Beziehungen dient.

D

Dynamische Preisgestaltung

Die Praxis der flexiblen Preisfestsetzung für ein Produkt je nach der Marktnachfrage.

E

Eingeschränkte Nachfrage

Die Anzahl der Zimmer, die unter Berücksichtigung der Kapazität des Hotels oder der Buchungsbeschränkungen verkauft werden könnten.

Ertragswissenschaft

Die Wissenschaft der Zusammenführung komplexer mathematischer Formeln mit industriespezifischem Know-how, um Daten in genaue, automatisierte und umsatzsteigernde Entscheidungen umzuwandeln, die eine solide Handlungsgrundlage darstellen.

F

Fenced Rates

Angebotsdifferenzierung – Raten, mit deren Hilfe ein Hotel seinen Gästen verschiedene Optionen anbieten kann. Die Rate wird dadurch definiert, welche Restriktionen ein Gast zu akzeptieren bereit ist. Das sind z. B. nicht erstattungsfähige und nicht stornierbare Buchungen sowie im Voraus gebuchte und bezahlte Zimmer.

Frei zu Verkauf

Nur auf das Veranstaltungsgeschäft bezogene Restriktionen sind im Hotel selbst definierte Richtlinien, die sicherstellen sollen, dass für Gruppen innerhalb ihres typischen Buchungsfensters genügend Platz vorhanden ist.

Full Pattern Length of Stay (FPLOS)

Vollständige Aufenthaltsdauer – ein Muster, das angibt, ob eine bestimmte Rate für das gewünschte Anreisedatum und die gewünschte Aufenthaltsdauer verfügbar ist.

G

Gesamtertragsleistung

Die intelligente Kalibrierung der Nachfrage in allen Einnahmenströmen des Hotels, damit die übergreifenden Ziele des Unternehmens erreicht werden können. Dieser Begriff beschreibt die Fähigkeit, sofort und systematisch zu entscheiden, welche Geschäfte von mehreren Einnahmequellen unabhängig vom Zeitpunkt auf der Basis des für das Hotel größten Gesamtwerts akzeptiert werden sollten.

Global Distribution System (GDS)

Umfassende Plattformen für das Einkaufen und Buchen von Reisediensten, die Reisebüros zum Reservieren von Flügen, Mietwagen, Hotels und für andere Reisevorkehrungen für ihre Kunden nutzen.

Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR)

Bruttobetriebsgewinn je verfügbarem Zimmer – eine wichtige Kennzahl, zu deren Ermittlung die Betriebs- und Marketingkosten vom Gesamtumsatz abgezogen werden; das Ergebnis wird dann durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt.

Group Wash

Die Differenz zwischen der endgültigen Belegung einer Gruppe und dem maximalen Wert des Block-Buchungstempos oder des Pickup-Buchungstempos.

Group Wash nach Gruppe

Eine Systemfunktion, die Gruppengeschäftsdaten zur Verfügung stellt, einschl. des Belegungsdatums, der Zahl der blockierten Zimmer und des erwarteten Wash-Faktors. Außerdem ist dies der Ort, an dem die Benutzer den vom System erzeugten Gruppen-Wash überschreiben können.

Gruppennachfrage

Das für ein bestimmtes Belegungsdatum erwartete Gruppengeschäft.

Gruppenpreisevaluierung

Ein Werkzeug, mit dem Benutzer Details einer potenziellen Gruppenreservierung eingeben, eine Analyse erstellen und die resultierenden Daten für die Auswahl des besten Anreisedatums und einer Rate verwenden können, die für das Hotel den größtmöglichen Nutzen zur Folge hat.

I

Individuelle Nachfrage

Das von Marktsegmentgruppen für das Individualgeschäft zu erwartende Geschäftsvolumen.

Individuelles Geschäft

Gäste, die einzeln und nicht mit einer Gruppe buchen.

K

Key Performance Indicator (KPI)

Leistungskennzahlen – eine quantifizierbare Metrik, die zur Bewertung des Erfolgs beim Erreichen bestimmter Ziele herangezogen wird. Beispiele: Average Daily Rate (ADR), Revenue per Available Room (RevPAR), Gross Operating Profit Per Available Room (GOPPAR), Belegungsrate, Profits per Available Space Time (ProPAST), Profits per Occupied Space Time (ProPOST) und Prozentuale Auslastung von Veranstaltungsbereichen.

Komponenten-Zimmer

Eine Kombination physischer Gästezimmer, die auf verschiedene Weise konfiguriert werden können, um größere und besser auf die Anforderungen von Gästen zugeschnittene Übernachtungsoptionen zu kreieren.

Künstliche Intelligenz

Wissenschaftliche Disziplin, die Maschinen die Ausführung von zuvor von Menschen übernommenen Aufgaben beibringt.

L

Last Room Value (LRV)

Wert des letzten Zimmers – der maximale Zimmerertrag, den ein Hotel aus dem Verkauf des letzten verfügbaren Zimmers erwarten kann. Das System verwendet den LRV als Restriktionskontrolle für niedrige Raten während Zeiten mit großer Nachfrage; für Zeiten mit geringer Nachfrage stellt es alle Raten zur Verfügung.

Length of Stay (LOS)

Aufenthaltsdauer – die Zahl der Übernachtungen eines Gastes im Hotel. Dieser Wert ist auch die Differenz zwischen dem Abreisedatum und dem Anreisedatum.

Limited Data Build (LDB)

Ein Service, den IDeaS neuen Hotels anbietet, die ein IDeaS RMS verwenden. Er soll Ihnen dazu verhelfen, möglichst schnell Analysefunktionen anzuwenden, selbst wenn die für den Aufbau des Systems benötigten historischen Daten noch nicht zur Verfügung stehen.

M

Management by Exception

Ein von IDeaS für das Revenue Management etablierter Ansatz, der davon ausgeht, dass eine hochkomplexe Technologie taktische Aufgaben geschickt meistern und Revenue Manager auf Sachverhalte aufmerksam machen kann, die ihrer Aufmerksamkeit bedürfen, d. h. sie müssen Erkenntnisse bereitstellen oder Anweisungen erteilen.

Market Intelligence

Daten über den Markt eines Unternehmens, einschließlich Buchungstrends, Mitbewerberpreisen und Kundenrezensionen.

Marktsegment (MS)

Ein Teil der Kunden, die gemäß einer Reihe von Kaufmotivationen sowie einer Kombination von spezifischen Kaufverhaltensweisen (z. B. Vorkauf gegenüber Walk-in) und Verwendungsmustern (z. B. eine Nacht gegenüber wöchentlich) zusammengefasst werden können.

Marktsegment-Gruppe (MSG)

Marktsegmente, die nach Muster und Preis gruppiert werden.

Maschinelles Lernen

Ein Teilsatz der künstlichen Intelligenz, der die Entwicklung von analytischen Modellen automatisiert. Er beruht auf dem Gedanken, dass Systeme mit minimalen menschlichen Eingriffen aus Daten lernen, Muster erkennen und Entscheidungen treffen können.

Maximum Length of Stay (Max LOS)

Maximale Aufenthaltsdauer – eine Zimmerverfügbarkeits-Kontrollfunktion, welche die Zahl der Übernachtungen im Rahmen einer Reservierung bei Ankunft an einem bestimmten Datum begrenzt.

Metasuche

Ein Suchwerkzeug, das von anderen Websites bezogene Raten und Kapazitäten aggregiert, um seine eigenen Ergebnisse zu erzeugen. Beispiele dafür sind Kayak und TripAdvisor.

MICE

Tagungen, Anreize, Konferenzen und Ausstellungen. Diese Abkürzung wird für die Segmente Vertrieb und Catering sowie Veranstaltungsbereiche verwendet.

Minimum Acceptable Rate (MAR)

Akzeptierte Mindestrate – der niedrigste akzeptable Betrag, der einer Gruppe in Rechnung gestellt werden kann. Wird zur Berechnung der empfohlenen Gruppenrate verwendet.

Minimum Length of Stay (Min LOS)

Mindestaufenthaltsdauer – eine Zimmerverfügbarkeits-Kontrollfunktion, die erfordert, dass eine Reservierung nur vorgenommen werden kann, wenn sie sich über eine bestimmte Aufenthaltsdauer erstreckt oder diese überschreitet.

Mitbewerber-Set

(Gruppe von Mitbewerberhotels) Vergleichbare Hotels in der Nähe des fraglichen Hotels, die ebenfalls um Gäste konkurrieren.

N

Nachfrage

Das für einen zukünftigen Zeitraum erwartete Geschäftsvolumen.

Nebenumsatz

Andere Umsatzquellen als Zimmer und Umsatz im Konferenz- und Bankettbereich. Beispiele sind Parkplätze, Spa, Golf, Unterhaltung usw. Nebenumsätze können für das Gruppen- und individuelle Marktsegment konfiguriert werden.

Nettorate

Der Preis eines Zimmers oder Veranstaltungsbereichs abzüglich Provision und Transaktionskosten bzw. vor einem Preisaufschlag durch Dritte.

New Hotel Service Success Package (NHSSP)

Ein Service, den IDeaS neuen Hotels anbietet, die ein IDeaS RMS verwenden. Er soll ihnen dazu verhelfen, möglichst schnell Analysefunktionen anzuwenden, wenn die für den Aufbau des Systems benötigten historischen Daten noch nicht zur Verfügung stehen.

No Show

Der Fall, bei dem Kunden mit einer Reservierung ohne ausdrückliche Absage nicht erscheinen, um die für sie reservierten Zimmer zu belegen.

O

Online Travel Agency (OTA)

Online-Reisebüro – von Drittanbietern betriebene Website, auf der Verbraucher Hotelzimmer, Flugreisen, Mietwagen oder Besichtigungen/Führungen buchen können. Indirekte Vertriebskanäle dieser Art berechnen Provisionen oder erheben einen Aufschlag auf die den Gästen angebotenen Preise. Beispiele: Expedia, Booking.com und Ctrip.

Operative Prognose

Eine auf der erwarteten eingeschränkten Belegung eines Hotels basierende Prognose, die zur Personal- und Bedarfsartikelverwaltung genutzt wird.

Optimierung

Die Verwendung von Forecast-Daten, Kapazitäts-, Raten- und Konfigurationsinformationen sowie Benutzerinteraktionen zur Berechnung der optimalen Preis- und Kapazitätskontrollentscheidungen, die hochwertige Erträge für ein Hotel maximieren. Optimale Preise, Last Room Value (LRV) und Überbuchungen sind die Endergebnisse des Optimierungsprozesses.

P

Prädiktive Analysen

Die Verwendung fortschrittlicher Analysefunktionen, um unter Stützung auf historische und zukunftsgerichtete Daten Vorhersagen zu noch unbekannten, zukünftigen Ereignissen zu treffen.

Preisempfindlichkeit

Die Zahlungsbereitschaft des Kunden. Zur Veranschlagung, wie stark eine Preisveränderung die Nachfrage beeinflusst, werden historische Buchungstempodaten verwendet. Die Nachfrage ist entweder elastisch oder nicht elastisch.

ProPAST | ProPAST

Profit per available Space Time, d. h. Gewinn pro verfügbarer Veranstaltungsraumzeitebene (bzw. Mahlzeitebene).

Property Management System (PMS)

Ein im Hotel zur Verwaltung von Gästen und Standortaktivitäten verwendetes System.

ProPOST | ProPOST

Profit per occupied space time, d. h. Gewinn pro belegter Veranstaltungsraumzeitebene (bzw. Mahlzeitebene).

Q

Qualifizierte Rate

Eine Rate, für die ein Gast die nötige Qualifizierung aufweisen muss: eine Firmenrate für das Unternehmen, dem der Gast angehört, eine aufgrund einer Mitgliedschaft (z. B. im ADAC) verfügbare Rate, eine Rate im Rahmen einer Werbeaktion, für die bestimmte Buchungsbedingungen gelten, usw.

R

Raten-Shopping-System

Ein Online-Service, der Hotels über Mitbewerberraten informiert.

Ratenverteilungssystem

Ein zur Verteilung der Raten und Kapazitäten eines Hotels auf direkte und indirekte Vertriebskanäle genutztes System.

Reputationsevaluierung

Ein wissenschaftliches Preisgestaltungsverfahren, das die Online-Reputation eines Hotels, Rezensionen von Gästen und Bewertungen in seine Revenue Management-Strategie einbezieht.

Reputationsmanagement-System

Ein System, das Gästerezensionen für einen Geschäftsbetrieb verwaltet.

Revenue Generated Index (RGI)

Ertragserwirtschaftungsindex – ein Index, der den Ertragsanteil eines Hotels auf seinem Markt misst. Ein Wert von über 100 gibt an, dass der RevPAR eines Hotels im Durchschnitt höher ist als der seiner Mitbewerber. Dieser Index wird zur Feststellung verwendet, ob ein Hotel seinen gerechten Marktanteil erhält.

Revenue Management (RM)

Die Wissenschaft der Optimierung der Verfügbarkeit und der Preise zum Zweck der Maximierung des Umsatzes. Einfach ausgedrückt: Es geht darum, das richtige Produkt zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis über den richtigen Vertriebskanal an die richtige Person zu verkaufen.

Revenue Management System (RMS)

Das von Hotels verwendete System, das durch Verwaltung der Verfügbarkeit, der Zimmertypen, der (gegenwärtigen und historischen) Aufenthaltsmuster usw. die Nachfrage nach den verfügbaren Zimmern und deren Preis regelt, damit die Hotels einen maximalen Ertrag bzw. Gewinn erwirtschaften.

Revenue per Available Room (RevPAR)

Umsatz je verfügbarem Zimmer – täglicher Zimmerumsatz/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer.

Revenue per Occupied Space (RevPOS)

Umsatz je belegter Fläche – Veranstaltungs-Gesamtumsatz/Bruttowert der belegten Fläche in Quadratmetern (bzw. Quadratfuß)

S

Schulternächte

Nächte mit reduzierter Belegung vor und nach Nächten mit Spitzenbelegung.

Semi-Yieldable Rates

Qualifizierte Ratenpläne – oft Großhändler- oder ausgehandelte Firmenraten –, die aufgrund vertraglicher Bestimmungen nur geschlossen werden können, wenn die beste verfügbare Rate (BAR) für dieselbe Kombination aus Zimmertyp und Aufenthaltsdauer nicht verfügbar ist. Auch bekannt als „Last Room Availability“-Verträge.

Smith Travel Research (STR)

STR ist ein weltweit führender Anbieter von marktorientiertem Benchmarking, Informationsdienstleistungen und Recherchen für das Hotelgewerbe. STR-Berichte liefern Hotelleistungsdaten im Vergleich zu Wettbewerbsaggregaten und dem allgemeinen Markt, anhand deren Sie Belegungstrends, die tägliche Durchschnittsrate (ADR) und den Umsatz je verfügbarem Zimmer (RevPAR) verfolgen können.

Spezielles Ereignis

Ein Datum oder ein Satz zusammenhängender Daten, an denen dem Hotel kein normales Forecasting möglich ist, oder Zeiträume, in denen sich das Individualgeschäft vom normalen Betrieb unterscheidet.

Stichtag

Das vereinbarte Datum, an dem das Hotel einen Gruppenblock schließt und unverkaufte Zimmer an den verfügbaren Bestand wieder freigibt.

Systemüberschreibung

Bei einer Systemüberschreibung wird der vom System berechnete Nachfragewert durch einen vom Benutzer ausgewählten Wert ersetzt.

T

Tage bis zur Anreise

Die Anzahl der Tage vor einem Anreisedatum. Dieser Wert wird zum Messen bestimmter Informationen, z. B. des Buchungstempos, der Hotel- und der Vorschauleistung, verwendet.

Tageszeiträume

Die Praxis, einen Tag in mehrere Abschnitte (Morgen, Mittagszeit, Nachmittag, Abend usw.) zu unterteilen, in denen im gleichen Veranstaltungsraum jeweils eine andere Besprechung oder Veranstaltung stattfinden kann.

Teilgestaltbare Raten

Diese Raten können geschlossen werden, aber nur, wenn der gleiche Zimmertyp oder die gleiche Aufenthaltsdauer für die BAR unverfügbar wird. Beispiel: die Konten für die letzten verfügbaren Zimmer.

Teilnehmerdichte

Gesamtzahl der eindeutigen Teilnehmer/optimale Kapazität eines Veranstaltungsortes.

TRevPAR | TRevPAR

Täglicher Gesamtumsatz/Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer.

U

Überbuchung

Die Praxis, mehr Produkte zu verkaufen, als sie physisch vorhanden sind, um Stornierungen und No Shows kompensieren zu können. Das Ziel einer Überbuchung besteht darin, den Umsatz zu maximieren, indem man an jedem Tag eine nahezu 100-prozentige Belegung erreicht.

Umsatz pro Teilnehmer

Umsatz/Gesamtzahl der Teilnehmer. Hilft Veranstaltern, die Auslastung ihrer Räumlichkeiten besser zu verstehen.

Umsatzoptimierung

Ein logischer, disziplinierter Entscheidungsprozess zur Maximierung des unternehmensweiten Profits bei gleichzeitiger Risikoverwaltung zu aktuellen und angenommenen Marktkonditionen.

Uneingeschränkte Nachfrage

Dieser Begriff bezieht sich auf die Anzahl der Zimmer, die verkauft werden könnten, wenn es keine Einschränkungen (z. B. bzgl. der Kapazität des Hotels oder Buchungsbeschränkungen) gäbe. Die uneingeschränkte Nachfrage bietet ein vollständiges Bild der gesamten möglichen Nachfrage, nicht nur der eingeschränkten Nachfrage, die Sie akzeptieren. Wird auch als „echte Nachfrage“ bezeichnet.

Unqualifizierte Raten

Diese Raten bietet das Hotel Gästen an, für die keine vereinbarte Vertragsrate gilt und mit der keine Einschränkungen oder Buchungsbedingungen verbunden sind.

V

Verbleibende Nachfrage

Die vom System berechnete verbleibende uneingeschränkte Nachfrage für ein Anreisedatum in der Zukunft mit Wirkung vom Verarbeitungsdatum.

Verdrängungsanalyse

Eine Analyse eines Geschäfts (vornehmlich eines Gruppengeschäfts), die auf dem Gesamtwert des Geschäfts im Vergleich zum Individualgeschäft basiert, das durch die Transaktion „verdrängt“ werden würde.

Verkaufskonvertierung

Potenzieller Umsatz aus allen Anfragen/gebuchter Umsatz.

Vorschau der Nachfrage

Vorhersage des Ausmaßes der Verbrauchernachfrage nach einem Produkt in Form von prädiktiven Analysen.

Vorschaumodell

Die für die Vorhersage von Nachfrage, Belegung und Umsatz verwendeten statistischen Muster.

W

Wash

Der Unterschied zwischen einem Gruppenblock und dem vom Hotel erwarteten tatsächlichen Geschäftsvolumen.

Y

Yield Management

Eine Reihe bestimmter Strategien, die zur Erwirtschaftung optimaler Erträge für Ressourcen mit eingeschränkten Kapazitäten beitragen. Das Kernkonzept des Yield Managements sieht vor, dass dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt der richtige Service zum richtigen Preis bereitgestellt wird, indem das Verbraucherverhalten verstanden, vorhergesagt und beeinflusst wird.

Z

Zimmerblock

Eine Gruppe von Zimmern, die zur Vereinfachung von Planungs-, Verkaufs- oder anderen Verwaltungsaufgaben zu einem Block zusammengefasst werden. Beispiele wären das Zusammenfassen von Zimmern mit einem gemeinsamen Festpreis, für einen einzigen Gast, über einen gemeinsamen Vertriebskanal, für eine Gruppe oder unter einem Belegschaftsteam, das die zu dem Block gehörenden Zimmer verwaltet oder betreut.

Zimmerklasse

Zum Gruppieren von Zimmern mit einem ähnlichen Wert benutzte Kategorien.

Zimmertyp

Eine Reihe von Zimmern im Hotel mit einer bestimmten Gemeinsamkeit. Bei einem Zimmertyp kann es sich um eine Suite oder ein Einzelzimmer mit Doppelbett, Blick auf den Swimmingpool oder aufs Meer handeln. Ein Zimmer kann mehreren Zimmertypen angehören.
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