Hotel RMS Ultimate Buyer’s Guide
Considerazioni chiave per il successo commerciale

Terminologia del revenue management per alberghi

Molto gergo. Molti acronimi. Cosa significa tutto questo? Usa come guida il nostro glossario completo dei termini del settore alberghiero e del revenue management.

A

Agenzia viaggi online (OTA)

Siti Internet di terzi che i consumatori possono utilizzare per prenotare alberghi, voli, auto a noleggio o attività turistiche. Questo canale indiretto addebita una commissione o applica una maggiorazione alle tariffe per gli ospiti. Gli esempi comprendono Expedia, Booking.com e Ctrip.

Analisi degli spostamenti

Un'analisi del business (principalmente gruppi) basata sul valore totale del business rispetto al valore del business individuale che verrebbe spostato se il business venisse accettato.

Analisi predittiva

L'uso di analisi avanzate per fare predizioni su eventi futuri ignoti usando dati storici e futuri.

B

Blocco di camere

Un gruppo di camere che può essere creato per organizzare le camere come ausilio nella pianificazione, nelle vendite e in altre attività gestionali. Alcuni esempi sono l'associazione delle camere a un singolo prezzo fisso, a un singolo ospite, canale, gruppo o team di membri dello staff, che gestiscono o mantengono le camere del blocco.

Booking engine

Il sistema che permette di prenotare su un sito web.

Booking pace

La velocità con cui si chiudono le prenotazioni in un determinato periodo di tempo tra la data di prenotazione e la data di arrivo. Il booking pace è espresso come una frazione delle prenotazioni ricevute in anticipo in determinati giorni.

Business Mix

La combinazione di diversi segmenti di mercato che occupano un albergo, misurata come valore o percentuale di occupazione.

C

Camere configurabili

Una combinazione di camere d'albergo fisiche, che possono essere convertite in varie configurazioni a formare sistemazioni più grandi e su misura per gli ospiti.

Categoria camera

Categorie usate per raggruppare tipi di camere con valori simili.

Channel Management (CM)

Fornisce agli hotel un modo per controllare l'allocazione dell'inventario e le tariffe in tutti i canali di distribuzione, compresi rivenditori, OTA e GDS.

Clientela individuale

Clienti che prenotano individualmente invece che con un gruppo.

Competitive set

Alberghi concorrenti nelle vicinanze dell'albergo preso in considerazione.

Conversione vendite

Revenue potenziale da tutte le richieste e i ricavi prenotati.

Cost of Walk (COW)

Quanto costa rifiutare un cliente quando l'albergo non è in grado di fornire la sistemazione promessa, che potrebbe includere il costo di una camera, trasporto, pasti e la probabile perdita di opportunità economiche future.

Curva delle prenotazioni

Visualizzazione della velocità con cui si chiudono le prenotazioni prima della data di arrivo.

Customer Relationship Management (CRM)

Un sistema usato dalle aziende per la gestione delle vendite e dei rapporti con la clientela per migliorare i rapporti commerciali.

D

Data di chiusura

La data stabilita per contratto in cui l'albergo chiude una disponibilità bloccata per un gruppo e rimette in vendita le camere invendute.

Densità di presenza

Numero totale di persone presenti/capacità ottimale della sede in cui si svolge un evento.

Domanda

Previsioni di vendita per i giorni a venire

Domanda gruppi

Le vendite a gruppi previste per una data di occupazione.

Domanda illimitata

Si riferisce al numero di camere che potrebbero essere vendute se non ci fossero limiti quali la capacità dell'albergo o le restrizioni sulle prenotazioni. La domanda illimitata fornisce un quadro completo di tutta la domanda possibile, non solo la domanda ristretta che si accetta. Anche nota come "domanda reale"o true demand.

Domanda individuale

Il volume di affari previsto da gruppi di segmenti del mercato individuale.

Domanda limitata

Il numero di camere che potrebbero essere vendute considerando la capacità dell'albergo o le restrizioni sulle prenotazioni.

Domanda rimanente

La domanda residua senza restrizioni calcolata dal sistema per una futura data di arrivo, valida alla data di elaborazione.

Durata massima del soggiorno (Max LOS)

Una funzione di controllo dell'inventario delle camere, che limita il numero di notti prenotabili da un ospite che arriva in una data determinata.

Durata minima del soggiorno o Minimum Length of stay (Min LOS)

Una funzione di controllo dell'inventario delle camere, in cui la prenotazione deve corrispondere a/o superare una determinata durata del soggiorno per essere confermata.

E

Evento speciale

Una data o una serie di date contigue per cui è impossibile prevedere i dati dell'albergo nel solito modo, o uno o più periodi in cui le abitudini degli arrivi individuali variano rispetto al normale.

F

Finestra di prenotazione

Il periodo di tempo entro il quale un gruppo o gli ospiti effettuano una prenotazione prima della data di arrivo effettiva.

Forecast dell’occupazione

L'occupazione ristretta che un albergo prevede di ottenere per un particolare periodo di tempo. Questo valore può essere espresso attraverso un numero determinato di camere o come percentuale di camere disponibili.

Forecast operativo

Una previsione basata sulla occupazione ristretta prevista per un albergo. Usata per gestire personale e scorte.

Full Pattern Length of Stay (FPLOS)

Modello che indica se una tariffa è aperta (disponibile) per la data di arrivo e la durata del soggiorno.

G

Giorni all’arrivo

Il numero di giorni prima di una data di arrivo. Termine usato per misurare le informazioni come booking pace, performance dell'albergo e forecast performance.

Global Distribution System (GDS)

Piattaforme complete per la prenotazione e l'acquisto di viaggi, utilizzate dagli agenti di viaggio per prenotare voli, veicoli, alberghi e altri servizi di viaggio per i loro clienti.

Group Wash

La differenza tra l'occupazione finale da parte di un gruppo e il massimo valore del block pace o del pickup pace.

Group Wash per gruppo

Una funzionalità del sistema che offre i dati relativi ai gruppi, inclusa data di occupazione, camere bloccate e wash previsto, e rappresenta anche la posizione da cui gli utenti possono ignorare il group wash generato dal sistema.

Gruppo segmenti di mercato (MSG)

Segmenti di mercato raggruppati per modello e tariffa.

I

Indice tariffa media (ARI)

Un indice che misura la tariffa di un albergo rispetto al suo mercato. Superiore a 100 indica che le tariffe dell'albergo sono in media superiori a quelle dei suoi concorrenti.

Intelligence di mercato

Informazioni relative al mercato di un'azienda, comprese le tendenze delle prenotazioni, le tariffe dei concorrenti e le recensioni dei clienti.

Intelligenza artificiale

La scienza di addestrare le macchine a svolgere compiti solitamente svolti dall'uomo.

K

Key Performance Indicator (KPI)

Una misura quantificabile usata per valutare il successo nel conseguire gli obiettivi. Ad esempio: tariffa media giornaliera (ADR), ricavo per camera disponibile (RevPAR), risultato operativo lordo per camera disponibile (GOPPAR), percentuale di occupazione, profitti per tempo spazio disponibile (ProPAST), profitti per tempo spazio occupato (ProPOST) e percentuale di utilizzo spazio conferenze.

L

Last Room Value (LRV)

L'importo massimo di ricavo per camera che un albergo può prevedere di ottenere dall'ultima camera disponibile in vendita. Il sistema utilizza il Last Room Value come restrizione per le tariffe di basso valore durante i periodi di maggiore afflusso e rende disponibili tutte le tariffe durante i periodi di minore affluenza.

Length of Stay (LOS)

Il numero di notti in cui un ospite soggiorna in un albergo. Questo valore è anche la differenza tra la data di partenza e la data di arrivo.

M

Machine Learning

Una sottoclasse di intelligenza artificiale, che rende automatica la realizzazione di un modello analitico. Si basa sull'idea che i sistemi possano apprendere dai dati, identificare i modelli e prendere decisioni con un intervento minimo da parte dell'uomo.

Metasearch

Uno strumento di ricerca che aggrega tariffe e inventari da altri siti web per produrre i propri risultati. Gli esempi includono Kayak e TripAdvisor.

MICE

Meeting, incentivi, conferenze e mostre. Un acronimo usato nelle vendite, nel catering e nello spazio conferenze.

Migliore tariffa disponibile (BAR)

La tariffa minima senza restrizioni prenotabile da tutti gli ospiti. Questa tariffa può cambiare varie volte alla settimana e anche più volte al giorno.

Modello previsionale

I modelli statistici utilizzati per prevedere la domanda, l'occupazione e il revenue.

N

New Hotel Service Success Package (NHSSP)

Un servizio offerto da IDeaS ai nuovi hotel usando un IDeaS RMS per iniziare ad applicare il metodo analitico il più rapidamente possibile in assenza dei dati storici necessari per costruire il sistema.

No-Show

È il caso dei clienti con prenotazione che non si presentano per occupare una o più camere riservate per loro, senza una cancellazione esplicita.

Notti camera

Camere bloccate o occupate moltiplicate per il numero di notti per cui ogni camera è prenotata o occupata.

O

Occupazione (Occ)

La misura del "riempimento" di un albergo. Occupazione = numero totale di camere occupate/numero totale di camere disponibili x 100 (ad esempio: occupazione del 75%).

Ottimizzazione

L'utilizzo di informazioni previsionali, di inventario, tariffe, configurazione e interazione degli utenti per calcolare le migliori decisioni di pricing e di controllo dell'inventario al fine di ottenere il massimo in termini di ricavi di qualità per un albergo. Pricing ottimale, LRV, previsioni e overbooking sono il risultato finale del processo di ottimizzazione.

Ottimizzazione del revenue

Una disciplina e una cultura di business concentrata sul raggiungimento dell'equilibrio fra offerta e domanda in modo razionale e sistematico, per ottimizzare il ricavo e il profitto, gestendo al contempo il rischio nelle condizioni di mercato correnti e previste.

Overbooking

La pratica di vendere più prodotti di quanti siano fisicamente presenti per tener conto delle cancellazioni e dei no show. L'obiettivo dell'overbooking è quello di massimizzare il revenue, raggiungendo una percentuale di occupazione il più possibile vicina al 100%, in un qualsiasi giorno.

P

Parti del giorno

Modo di dividere il giorno in diverse parti, in cui è possibile ospitare diversi meeting o eventi entro uno spazio funzionale (mattina, pranzo, pomeriggio, sera, ecc.).

Prevedere la domanda

Prevedere la quantità di richieste di un determinato prodotto da parte dei consumatori attraverso l'uso dell'analisi previsionale.

Pricing dinamico

La pratica di applicare un prezzo flessibile a un prodotto sulla base della domanda di mercato.

Profitto operativo lordo per camera disponibile (GOPPAR)

Una metrica fondamentale misurata prendendo i ricavi totali meno le spese operative e di marketing, diviso per numero di camere disponibili.

ProPAST

Profitti per spazio tempo DISPONIBILE (o periodi di pasto) o Profit per AVAILABLE space time (o meal period)

Property Management System (PMS)

Un sistema usato per gestire ospiti e attività nelle strutture.

ProPOST

Profitti per spazio tempo OCCUPATO (o periodi di pasto) o Profit per AVAILABLE space time (o meal period)

R

Rate Distribution System

Un sistema usato per distribuire le tariffe e l'inventario di un albergo a canali diretti e indiretti.

Rate Shopping System

Un servizio online che fornisce agli alberghi i dati relativi alle tariffe dei concorrenti.

Reputation pricing

Una tecnica di pricing che integra nella strategia di revenue management la reputazione online di un albergo, le recensioni e le valutazioni degli ospiti.

Revenue Generated Index (RGI)

Un indice che misura la quota del revenue di un albergo nel proprio mercato. Superiore a 100 indica che il RevPAR dell'albergo è in media superiore a quelle dei suoi concorrenti. Si usa per determinare se l'albergo attira la sua giusta quota di business.

Revenue Management (RM)

La disciplina che ottimizza disponibilità e prezzo per massimizzare il revenue. Semplicemente vendere il prodotto giusto alla persona giusta al momento giusto sul giusto canale al giusto prezzo.

Revenue Management System (RMS)

Il sistema utilizzato dalle strutture per controllare la fornitura e i prezzi del loro inventario al fine di ottenere il massimo ricavo o profitto attraverso la gestione della disponibilità, dei tipi di camere, delle abitudini di soggiorno (future e passate), ecc.

Revenue per camera disponibile (RevPAR)

Revenue giornaliero per camera/camere totali disponibili.

Revenue per partecipante

Revenue/numero totale di presenti Aiuta le strutture a comprendere l'utilizzo migliore dei loro spazi.

Revenue per spazio occupato (RevPOS)

Revenue totale dell'evento/piedi o metri quadrati lordi occupati

Revenue Science

La disciplina che infonde in elementi matematici sofisticati la conoscenza del settore per trasformare i dati in scelte precise, automatizzate e sulle quali si può contare per migliorare il revenue.

Ricavi secondari

Fonti di ricavo diverse dalle camere e da conferenze e banchetti. Gli esempi comprendono parcheggi, spa, golf, svago, ecc. I flussi dei ricavi accessori possono essere configurati per i segmenti di mercato di gruppo e individuali.

S

Segmentazione analitica del mercato

Un processo basato su regole, utilizzato per creare una segmentazione ottimale del revenue management, partendo dai dati di prenotazione, a supporto delle migliori basi per il forecast e l'ottimizzazione e dei requisiti principali del reporting organizzativo e della business intelligence.

Segmento di mercato (MS)

Una porzione di clienti con una serie di motivazioni comuni e una combinazione di abitudini di acquisto uniche (ad es. il cliente che acquista in anticipo rispetto al cliente walk-in) e di utilizzo (ad es. notte singola invece che soggiorno settimanale).

Semi-Yieldable Rates

Dei piani di tariffe Qualified, spesso tariffe wholesale o corporate negoziate, che a causa delle condizioni contrattuali possono essere chiuse solo quando non è disponibile la tariffa best-available per la stessa combinazione di tipo di camera e durata di soggiorno. Anche noti come clienti ultima camera disponibile.

Semi-Yieldable Rates

Tariffe che possono essere chiuse, ma solo quando è chiusa per BAR la stessa tipologia di camera o durata di soggiorno. Ad esempio, clienti Ultima camera disponibile (Last room available).

Sensibilità ai prezzi

La volontà del cliente di pagare. I dati storici di “pace” sono utilizzati per valutare l'impatto di un cambio di pricing sulla domanda. La domanda è elastica o non elastica.

Shoulder Nights (notti a ridosso)

Notti con minori livelli di occupazione immediatamente precedenti o successive alle notti di punta.

Sistema centrale di prenotazione (CRS)

Un sistema di prenotazione usato per mantenere lo stato dell'inventario, le tariffe e le informazioni sull'albergo. Elabora e gestisce le prenotazioni per uno o più alberghi.

Sistema di gestione della reputazione

Un sistema che gestisce le recensioni degli ospiti per una struttura.

Smith Travel Research (STR)

STR è un provider globale di servizi competitivi di benchmarking, informazioni e ricerche nel settore alberghiero. I report di STR forniscono dati di performance per l'albergo confrontati con il mercato aggregato e generale della concorrenza, permettendo all'utente di seguire le tendenze in occupazione, ADR e RevPAR.

System Override

Un valore selezionato dall'utente che sostituisce il valore della domanda calcolata dal sistema.

T

Tariffa media giornaliera (ADR)

Ricavo effettivo giornaliero per camera/totale delle camere vendute.

Tariffa minima accettabile (MAR)

L'importo minimo accettabile che si possa addebitare a un gruppo. Usato per calcolare la tariffa consigliata per i gruppi.

Tariffa netta

Il prezzo di una camera o spazio meno commissione, costi di transazione o prima di essere soggetta a maggiorazione da parte di terzi.

Tariffe bloccate

Tariffe utilizzate da un albergo per offrire una serie di opzioni ai clienti. La tariffa è determinata in base alle restrizioni accettate dal cliente, che potrebbero includere le prenotazioni non rimborsabili e non cancellabili e le prenotazioni acquistate in anticipo.

Tariffe Qualified

Una tariffa per cui l'ospite deve avere determinati requisiti. Una tariffa corporate per l'azienda dell'ospite, una tariffa disponibile grazie ad una affiliazione come AARP, un pacchetto promozionale con condizioni di prenotazione specifiche, ecc.

Tariffe Unqualified

Tariffe offerte dall'albergo ai clienti che non hanno una tariffa concordata e non hanno restrizioni o condizioni di prenotazione specifiche.

Tipologia di camera

Un insieme di camere con un elemento in comune all'interno dell'albergo. Una tipologia di camera potrebbe essere rappresentata da una suite o da una camera singola con letto matrimoniale, con vista sulla piscina o sul mare. Una camera può appartenere a diverse tipologie.

Total Revenue Performance

La calibrazione intelligente della domanda in tutti i flussi di revenue dell'albergo per il conseguimento degli obiettivi generali di business. È la capacità di decidere in maniera istantanea e sistematica quali clienti accettare nei vari flussi di revenue in qualsiasi momento, in base al massimo valore totale per l'asset.

TRevPAR

Revenue giornaliero totale/camere totali disponibili.

U

Utilizzo spazio conferenze

Si calcola moltiplicando l'area disponibile per il numero di parti del giorno prese in considerazione.

V

Valutazione del pricing per gruppi

Uno strumento di sistema, che consente agli utenti di inserire i dettagli su una potenziale prenotazione di gruppo, generare un'analisi e utilizzare i dati risultanti per selezionare la migliore data di arrivo e la tariffa che offrirà il profitto maggiore per l'albergo.

Vendita libera

Le restrizioni Function-Only Business o Event-Only Business rappresentano linee guida imposte dall'albergo per garantire lo spazio disponibile ai gruppi entro la loro finestra di prenotazione tipica.

W

Wash

La differenza tra la disponibilità bloccata per un gruppo e il volume di prenotazioni che l'albergo prevede realmente di concretizzare.

Y

Yield Management

Insieme di strategie che aiutano a realizzare il revenue ottimale per le risorse limitate dalla capacità. Il concetto principale di yield management consiste nel fornire il servizio giusto al cliente giusto al momento giusto per il prezzo giusto, comprendendo, anticipando e influenzando il comportamento dei consumatori.
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