Maximiser l’efficacité du revenue management grâce à un partenariat avec IDeaS

L’histoire

Ce n’est pas parce que vous ne possédez pas de revenue manager à temps plein que vous devez renoncer aux analyses approfondies d’IDeaS. Découvrez comment Dragonfly Strategists, un cabinet de conseil en hôtellerie à approche globale, spécialisé dans l’optimisation des revenus des hôtels par le biais de stratégies personnalisées, peut donner à votre hôtel les moyens de mettre en œuvre des stratégies efficaces de revenue management et jouer un rôle essentiel dans l’optimisation de vos revenus avec IDeaS.

Aujourd’hui, Dragonfly accompagne plus de 20 clients qui s’appuient sur la puissance de la plateforme IDeaS pour piloter leurs stratégies commerciales et leur revenue management. IDeaS G3 RMS a joué un rôle central dans leurs opérations quotidiennes, en étant l’un des éléments clés de leur boîte à outils de services de revenue management.

Nous avons échangé avec Alise Deeb, directrice du revenue management de Dragonfly, afin de mieux comprendre le partenariat conclu entre Dragonfly et IDeaS.

Surmonter le scepticisme à l’égard des RMS

La collaboration entre Dragonfly Strategists et IDeaS met en avant l’importance d’établir une communication efficace entre les fournisseurs de RMS, les cabinets de conseil et les clients. A. Deeb insiste sur la nécessité d’adopter une approche holistique allant bien au-delà des configurations de base. Ce type de communication garantit que le RMS est aligné sur les spécificités de l’entreprise, les données du marché et la dynamique de la clientèle.

A. Deeb est devenue une fervente ambassadrice des systèmes de revenue management. Elle guide et forme ses clients afin qu’ils atteignent une rentabilité globale. Dans son travail, elle souligne l’importance pour les hôtels d’adopter une approche réfléchie et calculée quand il s’agit de configurer leur système afin de s’assurer de bénéficier de performances optimales — qu’ils s’appuient sur une configuration héritée ou qu’ils partent de zéro.

« Si vous faites confiance au système, vous vendrez des chambres à des moments où vous ne pensiez pas pouvoir le faire et vous les vendrez à des tarifs que vous n’auriez jamais cru possibles. »

Une idée reçue à laquelle Dragonfly doit souvent faire face est la crainte que la mise en œuvre d’un RMS entraîne des licenciements. Dragonfly insiste sur le fait qu’un RMS est là pour augmenter les capacités humaines, et non les remplacer, et met en avant l’importance d’une configuration et d’une formation adéquates.

« Les gens pensent que si vous installez un RMS, vous allez perdre votre emploi. Ce n’est pas le cas — il faut toujours un pilote et la configuration
est vraiment très importante », déclare Alise Deeb, directrice du revenue management.

Mise en œuvre stratégique

Une grande partie du travail d’A. Deeb consiste à remettre en question les préjugés des clients et, au bout du compte, à les amener à faire preuve d’une plus grande ouverture d’esprit quant à leurs stratégies d’optimisation de la fixation de leurs prix. L’approche de Dragonfly implique d’adapter les stratégies de fixation des prix de chaque hôtel à ses besoins spécifiques. Ils recommandent généralement à leurs clients de développer une segmentation plus fine de leurs catégories de chambres, en soulignant l’importance de comprendre leur véritable valeur afin que G3 RMS puisse prendre des décisions plus précises. Ce travail préparatoire est crucial dans leur approche globale des stratégies de fixation des prix.

Au cours du processus de mise en œuvre, A. Deeb commence par établir le calendrier de fixation des prix et étudier en profondeur tous les types de chambres. En analysant la saisonnalité et les performances du marché, A. Deeb et ses clients obtiennent une meilleure visibilité sur leurs décisions en matière de fixation des prix et leur positionnement concurrentiel.

« En procédant ainsi, vous comprenez non seulement vos résultats, mais aussi la raison pour laquelle vous fixez vos prix de la façon dont vous le faites et déterminez si votre compset est réellement pertinent », affirme A. Deeb.

A. Deeb adore avoir un « hôtel dans l’hôtel » grâce aux catégories de chambres. Ils peuvent alors traiter les chambres standard, les suites junior, les suites et les résidences différemment en fonction de leurs besoins spécifiques — et enregistrer une croissance de leur ADR.

Grâce à son approche méticuleuse, Dragonfly aide ses clients à prendre des décisions éclairées en matière de configuration et de stratégie, positionnant ainsi les utilisateurs de G3 RMS dans les meilleures conditions pour réussir durablement.

Une configuration optimisée de G3 RMS

Un défi spécifique auquel Dragonfly a été confronté était d’aider un groupe d’hôtels à migrer versG3 RMS depuis un fournisseur de RMS concurrent. Ces hôtels ont d’abord rencontré des difficultés lors de la configuration de G3 RMS, car ils tentaient de procéder de la même manière qu’avec leur ancien fournisseur, ce qui s’est avéré inefficace. Grâce à son accompagnement et son expertise, Dragonfly a permis que la migration soit un succès en modifiant l’approche du client. Ceci lui a permis de connaître des améliorations substantielles de ses pratiques en matière de revenue management et une progression de ses indicateurs clés de performance.

Ce scénario met en avant l’importance de comprendre les fonctionnalités et configurations uniques de G3 RMS, ainsi que la nécessité d’adopter une approche personnalisée afin de répondre au mieux aux besoins actuels de chaque établissement. Certains hôteliers peuvent avoir des réserves quant à l’utilisation d’un RMS automatisé, leurs idées préconçues étant souvent basées sur d’anciennes expériences négatives ou des anecdotes. Cependant, Dragonfly a démontré qu’une approche réfléchie et une configuration adéquate peuvent générer des résultats positifs que même les plus sceptiques ne peuvent ignorer.

Une fixation des prix dynamique réussie avec G3 RMS

A. Deeb a partagé deux cas où la mise en œuvre de G3 RMS a engendré une croissance significative des revenus. Dans le premier cas, un propriétaire d’établissement pensait ne pas avoir besoin d’un RMS pour son établissement de luxe qui réalisait déjà 1 500 USD par nuitée. Et pourtant, G3 RMS lui a permis d’augmenter ses tarifs et d’atteindre un ADR record.

« Si vous faites confiance au système, vous vendrez des chambres à des moments où vous ne pensiez pas pouvoir le faire et vous les vendrez à des tarifs que vous n’auriez jamais cru possibles », declare A. Deeb.

Dans le second cas, G3 RMS a permis une croissance remarquable de l’ADR d’un hôtel à New York de 40 USD au cours de la première année suivant sa mise en œuvre, démontrant ainsi la capacité du système à s’adapter et à ajuster de manière dynamique les stratégies de fixation des prix.

Résultats et conclusion

Les exemples couronnés de succès partagés par Dragonfly Strategists soulignent un message essentiel : l’absence d’un revenue manager à temps plein ne devrait pas empêcher les hôtels de bénéficier de la puissance d’un système sophistiqué de revenue management tel que IDeaS G3 RMS. L’expertise de Dragonfly et son approche collaborative comblent non seulement le fossé, mais dissipent également les idées reçues, en mettant en évidence qu’un RMS, lorsqu’il est correctement configuré et intégré, permet aux hôtels d’optimiser leurs revenus, de relever les défis liés à la fixation des prix dynamique et de prospérer dans un secteur hôtelier en constante évolution.