Gestion du chiffre d’affaires hôtelier | Terminologie

Sites Internet de tiers que les consommateurs peuvent utiliser pour réserver leur hôtel, leur vol, leur voiture ou des activités touristiques. Ces intermédiaires prélèvent une commission ou majorent les tarifs proposés aux clients. Exemples d’OTA : Expedia, Booking.com et Ctrip.

Analyse d’une clientèle (principalement d’un groupe) basée sur sa valeur totale par rapport à la clientèle transitoire (clients individuels) qui serait déplacée si cette première était acceptée.

Outil permettant aux utilisateurs de saisir des renseignements relatifs à une réservation de groupe potentielle, de générer une analyse et d’exploiter les résultats pour fixer la date d’arrivée optimale et le tarif le plus avantageux pour l’hôtel.

Recours à des outils d’analyse sophistiqués pour anticiper de futurs évènements inconnus à l’aide de données historiques et prospectives.

Champ de l’intelligence artificielle consistant à automatiser le développement d’un modèle analytique. Il part du principe que les systèmes peuvent apprendre en se basant sur des données, identifier des tendances et prendre des décisions en réduisant toute intervention humaine au strict minimum.

Groupe de chambres créé et organisé de manière à faciliter la planification, la vente ou d’autres activités de gestion. Certaines chambres peuvent par exemple être associées à un tarif fixe unique, à un seul client, à un canal en particulier, à un groupe ou à un personnel spécifique chargé de gérer ou de maintenir les chambres du bloc.

Regroupement de types de chambres de mêmes valeurs.

Système de réservation utilisé pour conserver des informations relatives aux hôtels (description, tarifs, disponibilités, etc.). Il permet de traiter et de gérer les réservations pour un ou plusieurs hôtels.

Ensemble de chambres à coucher pouvant être agencées de manière à obtenir des pièces plus spacieuses, adaptées aux besoins des clients.

Clients réservant individuellement et non avec un groupe.

Informations relatives au marché d’une entreprise, notamment les tendances en matière de réservation, les tarifs pratiqués par la concurrence et les avis clients.

Valeur sélectionnée manuellement par l’utilisateur et qui remplace la valeur de demande calculée par le système.

Représentation de la vitesse à laquelle les réservations se concrétisent avant la date d’arrivée.

Coût encouru lorsqu’un hôtel qui n’a pas la capacité d’honorer sa réservation refoule un client. Il peut s’agir du coût de la chambre d’hôtel, du transport, du repas et de la perte complète d’un client.

Date prévue à laquelle l’hôtel ferme une réservation de groupe et met les chambres invendues à disposition.

Le taux d’activité anticipé pour les jours à venir.

Activité générée par un groupe au cours de son séjour (prévisions).

Nombre de chambres qui pourraient être vendues en fonction de la capacité de l’hôtel ou des limites de réservations.

Nombre de chambres pouvant être vendues en l’absence de restrictions (par exemple la capacité d’accueil de l’hôtel ou les limites de réservation). La demande non limitée brosse un tableau complet de la demande potentielle, et pas seulement de la demande limitée qu’un hôtel accepte. On l’appelle aussi « demande réelle ».

Demande non limitée restante, calculée automatiquement, relative à une date d’arrivée future ou à la date de traitement.

Volume de clients prévu issu d’un segment de marché transitoire.

Nombre total d’occupants individuels/occupation optimale d’un établissement.

Fonction de gestion des chambres disponibles qui limite le nombre de nuitées qu’un client peut réserver en fonction de sa date d’arrivée.

Fonction de gestion des chambres disponibles qui oblige le client à atteindre ou dépasser un certain nombre de nuitées pour pouvoir finaliser sa réservation.

Nombre de nuitées qu’un client passe à l’hôtel. Cette valeur correspond également à la différence entre la date de départ et la date d’arrivée.

Tendance indiquant si un tarif est ouvert (disponible) pour la date d’arrivée et la durée du séjour.

Date ou série de dates successives auxquelles aucune prévision hôtelière ne peut être effectuée de manière habituelle, ou période(s) où le modèle de clientèle transitoire est inhabituel.

Valeur calculée en multipliant la surface disponible par le nombre de tranches horaires en question.

Intervalle allant de la date à laquelle un groupe ou un client effectue une réservation et la date d’arrivée réelle.

Système utilisé par les entreprises pour gérer les clients et les ventes afin d’améliorer leurs relations commerciales.

Permet aux hôtels de piloter l’allocation des stocks et des tarifs à tous les canaux de distribution (agences de voyage en ligne, grossistes, GDS, etc.).

Activité consistant à optimiser les disponibilités et les tarifs pour maximiser les revenus. Autrement dit, à vendre le bon produit à la bonne personne, et ce au bon moment, sur le bon canal et au bon prix.

Grandes plates-formes d’achats et de réservation utilisées par les voyagistes pour réserver des vols, des voitures de location, des chambres d’hôtels et d’autres prestations touristiques pour leurs clients.

Valeur quantifiable utilisée pour évaluer dans quelle mesure les objectifs fixés ont été atteints. Par exemple : Tarif quotidien moyen (ADR), Revenus par chambre disponible (RevPAR), Marge opérationnelle brute par chambre disponible (GOPPAR), Taux d’occupation, Bénéfices par espace/temps disponible (ProPAST), Bénéfices par espace/temps occupé (ProPOST) et Taux d’exploitation de l’espace évènementiel.

Indice qui mesure les tarifs pratiqués par un hôtel par rapport à ceux du marché. Une valeur supérieure à 100 indique que les prix d’un hôtel sont en moyenne plus élevés que ceux de ses concurrents.

Indice qui mesure la part des revenus d’un hôtel sur le marché. Une valeur supérieure à 100 indique que le revenu par chambre disponible (RevPAR) d’un hôtel est en moyenne plus élevé que celui de ses concurrents. Cet indice permet de déterminer si un hôtel possède une part de marché équitable.

Science dont le but est d’entraîner des machines à effectuer des tâches normalement réservées aux humains.

Nombre de jours restants avant une date d’arrivée donnée. Cette valeur permet de mesurer certaines informations, telles que la vitesse de réservation, les performances de l’hôtel et les résultats prévisionnels.

Différence entre la réservation de groupe et le taux d’occupation réel que l’hôtel pense obtenir.

Différence entre l’occupation finale d’un groupe et la valeur maximale du taux de réservation ou d’occupation.

Fonctionnalité permettant d’obtenir des informations clients à propos d’un groupe, notamment la date d’occupation, les chambres réservées et la marge d’occupation prévue. C’est aussi l’emplacement à partir duquel les utilisateurs peuvent annuler et remplacer la marge d’occupation groupe générée par le système.

Indicateur clé calculé en déduisant du montant total des revenus les coûts opérationnels et de marketing, puis en divisant le tout par le nombre de chambres disponibles.

Tarif le plus bas pouvant être réservé par n’importe quel client, sans condition particulière. Ce tarif peut varier à plusieurs reprises durant la semaine ou au cours d’une journée.

Outil de recherche qui compile les tarifs et les stocks d’autres sites Web pour générer ses propres résultats. Exemples de métamoteurs : Kayak et TripAdvisor.

Réunions, incitatifs, conférences et évènements professionnels. Acronyme utilisé dans la vente et la restauration et pour les espaces réservés à l’évènementiel.

Mélange de plusieurs segments de marché occupant un hôtel, exprimé sous forme de valeur ou de taux d’occupation.

Tendances statistiques utilisées pour prévoir la demande, le taux d’occupation et le montant des revenus.

Système permettant d’effectuer des réservations sur un site Internet.

Service offert par IDeaS aux nouveaux hôtels qui utilisent un RMS IDeaS pour commencer à bénéficier de solutions analytiques dès que possible lorsque les données historiques nécessaires pour développer le système ne sont pas disponibles.

Situation dans laquelle un client ne se présente pas pour honorer sa réservation et occuper la ou les chambres réservées, sans annulation explicite.

Nombre de chambres réservées ou occupées multiplié par le nombre de nuitées pour lesquelles chaque chambre est réservée ou occupée.

Nuitées où le taux d’occupation est plus faible, entre deux nuitées à forte occupation.

Étude des prévisions, des disponibilités, des tarifs, des modalités et des interactions avec les utilisateurs pour calculer les tarifs les plus avantageux et prendre les meilleures décisions en matière de gestion des stocks qui permettront à un hôtel d’optimiser ses revenus. Tarifs idéaux, LRV, prévisions et surbooking sont l’aboutissement du processus d’optimisation.

Discipline et culture commerciale qui s’attache à équilibrer l’offre et la demande de manière rationnelle et systématique afin de maximiser les revenus et les bénéfices tout en gérant les risques dans les conditions de marché actuelles et à venir.

Hôtels comparables situés à proximité d’un hôtel et visant les mêmes clients.

Calibration intelligente de la demande sur l’ensemble des sources de revenus pour répondre aux objectifs commerciaux globaux. Il s’agit de la capacité à décider instantanément et systématiquement quelles sont les sources de revenus les plus avantageuses en vue de les accepter à tout moment en fonction de leur degré de rentabilité général.

Anticipation du volume de demande des consommateurs pour un produit donné au moyen d’outils d’analyse prédictive.

Anticipation basée sur le taux d’occupation limité prévu d’un hôtel. Elle sert à gérer les effectifs et les provisions.

Bénéfice par espace/temps disponible (ou période de repas).

Système utilisé in situ pour gérer les clients et les activités hôtelières.

Bénéfice par espace/temps occupé (ou période de repas).

Chiffre d’affaire journalier généré par les chambres/nombre total de chambres disponibles.

Chiffre d’affaire généré par un évènement/mètres (ou pieds) carrés bruts occupés

Revenu/nombre total de participants. Permet aux établissements de maîtriser l’utilisation de leurs espaces.

Revenus autres que ceux générés par les chambres, les conférences et les banquets. Parmi les sources de revenus additionnels figurent notamment les parkings, les spas, les terrains de golf, les spectacles, etc. Les flux de revenus additionnels peuvent être configurés pour les groupes ou les clients individuels

Discipline alliant processus mathématiques sophistiqués au savoir-faire de l’industrie pour transformer des données en des décisions fiables, automatisées et exploitables qui favorisent l’accroissement des revenus.

Part de clientèle partageant les mêmes motivations et les mêmes habitudes d’achat (réservation payée à l’avance, client sans réservation, etc.) et de fréquentation (réservation d’une nuitée, d’une semaine, etc.).

Segments de marchés regroupés par tendance et par tarif.

Méthode fondée sur des règles et employée pour créer une segmentation optimale de la gestion des revenus à partir des données de réservation en vue d’étayer, d’une part, des prévisions fiables et des optimisations opportunes, et de l’autre, la création de rapports organisationnels majeurs et de critères en matière d’intelligence commerciale.

Plans de tarifs préférentiels, en général négociés avec des groupes et des entreprises, qui, en raison d’obligations contractuelles, peuvent uniquement être clos lorsque le meilleur tarif disponible (BAR) ne peut pas être proposé pour cette même combinaison de type de chambre et de durée de séjour. Également connus sous le nom de comptes LRA (Last Room Available), c’est-à-dire avec clause de « dernière chambre disponible ».

Volonté d’un client à payer. Les données de croissance historiques permettent d’évaluer dans quelle mesure une variation de prix peut impacter la demande. La demande peut être inélastique ou élastique.

STR est un fournisseur mondial de données d’étalonnage concurrentiel, de services d’information et de recherche pour le secteur hôtelier. Les rapports STR fournissent aux hôtels des données de performance hôtelière par rapport à leurs concurrents et au marché dans son ensemble, leur permettant ainsi de suivre les dernières tendances en matière de fréquentation, d’ADR et de RevPAR.

Pratique consistant à vendre plus de produits que ceux qui sont matériellement disponibles pour tenir compte des annulations et des non-présentations. Son but est de maximiser les revenus en favorisant à tout moment un taux d’occupation proche du 100 %.

Système utilisé pour distribuer les tarifs et les disponibilités d’un hôtel à des canaux directs et indirects.

Système permettant de gérer les avis clients d’une entreprise.

Système utilisé par les entreprises pour contrôler l’offre et les tarifs de leurs stocks en vue d’obtenir un chiffre d’affaires ou des bénéfices maximaux en gérant les disponibilités, les types de chambres, les habitudes de fréquentation (historiques et prévisions), etc.

Service en ligne qui fournit aux hôtels les tarifs pratiqués par leurs concurrents.

Montant le plus bas que l’on puisse facturer à un groupe. On l’utilise pour calculer le tarif pouvant être proposé à un groupe.

Prix d’une chambre ou d’un espace minoré des commissions et des coûts de transaction ou avant majoration d’un tiers.

Tarif dont peut bénéficier un client éligible. Il peut s’agir d’un tarif d’entreprise offert à la société du client, d’un tarif réduit en raison d’une affiliation avec certains organismes (par ex. l’AARP), d’un forfait promotionnel répondant à des conditions de réservation spécifiques, etc.

Revenus journaliers réels (chambres)/total de chambres vendues.

Méthode tarifaire qui intègre la réputation en ligne et les avis et évaluations clients d’un hôtel à sa stratégie de gestion des revenus.

Pratique consistant à varier les tarifs d’un produit en fonction de la demande du marché.

Tarifs offerts par l’hôtel aux clients ne bénéficiant d’aucun tarif contractuel particulier. Ils ne comprennent aucune restriction ni condition de réservation.

Tarifs pratiqués par un hôtel en vue de proposer aux clients un large choix de prestations. Le tarif dépend de la restriction (« barrière ») tarifaire sélectionnée par le client, par exemple une réservation non remboursable, non annulable ou payée à l’avance.

Tarifs pouvant être clos mais uniquement lorsque le meilleur tarif disponible (BAR) est clos pour le même type de chambre ou la même durée de séjour. Par exemple, les comptes clients avec LRA (Last Room availability) des dernières chambres disponibles.

Taux de « remplissage » d’un hôtel. Occupation = nombre total de chambres occupées/nombre total de chambres disponibles x 100 (par ex. 75 % d’occupation).

Taux d’occupation limité qu’un hôtel prévoit d’atteindre durant une période de temps donnée. Cette valeur peut être exprimée en nombre de chambres spécifique ou en pourcentage de chambres disponibles.

Revenus potentiels issus de toutes les demandes/revenus enregistrés.

Chacune des différentes parties de la journée durant lesquelles une réunion ou un évènement différent peut être organisé dans un espace évènementiel (matin, midi, après-midi, soir, etc.).

Revenus totaux journaliers/nombre total de chambres disponibles.

Ensemble de chambres partageant un élément commun dans l’hôtel. Il pourrait s’agir d’une suite ou d’une chambre simple équipée d’un lit double, avec vue sur la piscine ou sur la mer. Une même chambre peut appartenir à plusieurs types de chambre.

Chiffre d’affaires maximal qu’un hôtel peut s’attendre à générer de la dernière chambre disponible. Le système emploie la valeur LRV pour éviter des tarifs trop bas pendant les périodes de forte affluence et ouvre tous les tarifs durant les périodes creuses.

Les restrictions clients basées sur des fonctions ou des évènements sont des mesures mises en place par un hôtel pour s’assurer que ce dernier a suffisamment de disponibilités pour recevoir des groupes dans leur fenêtre de réservation habituelle.

Vitesse à laquelle les réservations se concrétisent sur un laps de temps donné, de la date de réservation à la date d’arrivée. La vitesse de réservation est exprimée sous la forme d’un échantillon des réservations reçues certains jours au préalable.

Ensemble de stratégies visant à maximiser les revenus issus de ressources dont la capacité est limitée. Le concept fondamental du yield management est de fournir le bon service au bon client, au bon moment et au bon prix, en comprenant, en anticipant et en influençant le comportement des consommateurs.