Introduction
Vous avez décidé qu’un nouveau système de revenue management était l’outil dans lequel votre entreprise devait investir.
Bien que cela ne nous surprenne absolument pas, et en dépit de résultats difficilement contestables tels qu’un meilleur RevPAR, un taux d’occupation accru et d’importants gains de temps rendus possibles par un processus d’automatisation, parvenir à ce que les principaux décideurs au sein de votre organisation tirent les mêmes conclusions n’est pas toujours aisé.
Selon toute vraisemblance, de nombreux investissements et améliorations sont souhaités par votre entreprise. Pour que la technologie de revenue management se retrouve au sommet de la liste, vous devrez élaborer une analyse de rentabilisation qui présente des arguments irréfutables, démontrant en quoi le ROI d’un RMS rend cet investissement largement prioritaire.
L’idée de devoir réaliser une analyse de rentabilisation peut sembler intimidante, mais nous sommes à vos côtés pour rendre ce processus aussi simple que possible. Poursuivez votre lecture et découvrez un guide complet pour élaborer une analyse de rentabilisation d’un RMS.
Qu’est-ce qu’une analyse de rentabilisation et pourquoi en ai-je besoin ?
Une analyse de rentabilisation est simplement une présentation ou un document formel destiné à justifier un investissement ou une initiative.
Une analyse de rentabilisation réalisée dans les règles permettra de :
- Définir les objectifs et les avantages
- Démontrer le ROI de l’investissement
- Identifier les risques et comment les minimiser
- Faciliter la prise de décisions
- Obtenir le financement et l’adhésion des personnes concernées
Au bout du compte, réaliser une analyse de rentabilisation est un exercice démontrant aux principaux décideurs de votre entreprise que vous avez effectué des recherches et avez bien réfléchi à votre proposition.
Les dirigeants et les personnes concernées ont besoin d’un plan tenant compte de tous les aspects en jeu, depuis l’identification de la bonne solution jusqu’aux processus de mise en œuvre et d’intégration. Étant donné les changements importants ou les perturbations pouvant découler d’un tel investissement, il est essentiel de prendre en compte les commentaires émis par toutes les personnes concernées, des hauts dirigeants jusqu’aux utilisateurs finaux.
Avec la bonne approche (et un fournisseur partenaire), les hôteliers peuvent rendre ce processus aussi fluide que possible. En effectuant le travail en amont, vous augmenterez vos chances d’obtenir un accord.
Les obstacles courants à l’investissement dans un RMS
Créer une analyse de rentabilisation efficace et convaincante pour un RMS requiert tout d’abord de comprendre ce qui interpellera les personnes concernées lorsqu’elles évalueront votre proposition. Même si vous ne serez probablement pas en mesure de tenir compte de toutes les préoccupations ou d’y répondre, savoir ce à quoi les dirigeants de votre entreprise peuvent penser vous permettra d’orienter votre approche.
Parmi les obstacles les plus courants, citons :
- Les coûts (à la fois les dépenses initiales de mise en œuvre et les abonnements récurrents)
- Des préoccupations portant sur la facilité d’utilisation ou la prise en main par le personnel
- Les systèmes existants dans la pile technologique actuelle et leur capacité à intégrer une nouvelle solution
- L’absence d’adhésion du personnel
- Des inquiétudes quant au risque de perturbation de l’activité pendant la mise en œuvre
- Des restrictions budgétaires ou des priorités d’investissements concurrentes
- La méconnaissance des outils de revenue management ou de la valeur d’un RMS
Les points ci-dessus ne sont qu’un début. Vous pourrez rencontrer des obstacles propres au contexte de votre entreprise quand vous commencerez à élaborer votre analyse et lors de discussions préliminaires avec les personnes concernées. Le point essentiel ici est de posséder une solide compréhension du contexte entourant votre proposition afin d’être préparé à répondre au mieux à ces interrogations.
« Avoir un RMS automatisé m’a vraiment aidée à me concentrer sur la stratégie. Je peux désormais obtenir rapidement une vue d’ensemble et disposer de plus de temps pour des choses comme le marketing et l’optimisation de notre présence en ligne. »
Démontrer l’impact d’un RMS sur l’activité
Des systèmes de revenue management de pointe et automatisés tels que le RMS G3 peuvent réellement transformer votre entreprise. Cet outil décuple l’efficacité de votre équipe commerciale et de revenue management grâce à un traitement des données et une mise en œuvre de décisions d’optimisation des revenus plus rapides et efficaces que ce que les hôteliers ne se reposant que sur des opérations manuelles peuvent imaginer.
À travers le monde et dans tous les établissements hôteliers indépendamment du type, de la taille et du modèle opérationnel, le RMS G3 a systématiquement amélioré le RevPAR, le taux d’occupation, les durées de séjour, l’ADR, l’efficacité, et surtout, la rentabilité globale. Il est facile de comprendre comment cela parle aux décisionnaires de votre entreprise, mais vous devrez vous appuyer sur des exemples parlants.
Comment élaborer une solide analyse de rentabilisation d’un système de revenue management hôtelier
Une fois que vous avez identifié les obstacles et avez une vision claire de ce que votre analyse de rentabilisation pourrait vous permettre d’accomplir, il est temps de remonter vos manches et de vous lancer. Commencer à la case Départ peut être intimidant, mais ce guide et notre kit de démarrage interactif d’une analyse de rentabilisation vous aideront à la décomposer en étapes réalisables.
Trouvez un allié au sein de la direction
Présenter des arguments en faveur d’un RMS à vos collègues fonctionne mieux si vous êtes accompagné de défenseurs influents de votre cause. Demandez-vous « quel dirigeant visionnaire dans mon entreprise est susceptible de défendre au mieux l’utilisation d’un RMS ? ». C’est la personne que vous voulez à vos côtés.
Toutefois, un cadre dirigeant réceptif n’est qu’un début. Ce partenaire doit également disposer d’une ligne de communication directe avec la personne en charge de la prise de décision finale.
Lorsque vous avez trouvé cet allié, vous êtes prêt à vous lancer. Mais ne vous arrêtez pas là. Essayez d’en trouver un ou deux autres, si possible. En outre, chercher ces soutiens supplémentaires vous permettra de peaufiner votre analyse de rentabilisation et d’identifier les points faibles de votre argumentation.
Identifiez les personnes concernées qui bénéficieront d’un RMS
Évidemment, l’ensemble de votre entreprise bénéficiera, au moins indirectement, des revenus additionnels et des gains d’efficacité que votre système de revenue management permettra de générer. Mais, tout le monde n’en profitera pas directement.
Si vous parvenez à identifier les principaux intéressés susceptibles de tirer le plus parti de la mise en œuvre d’un RMS, votre analyse de rentabilisation sera sur la bonne voie. La liste exacte dépend de la structure de votre organisation et des fonctionnalités que vous envisagez d’acquérir, mais parmi les principaux bénéficiaires, citons :
- Directeurs généraux
- Directeur commercial
- Responsables des opérations
- Directeur de la stratégie
- Directeurs des ventes et du marketing
- Directeurs financiers
- Analystes d’affaires
Plus vous parviendrez à recenser de personnes et de services qui bénéficieront directement d’un outil de revenue management, mieux ce sera. C’est une histoire de chiffres et cela permet de démontrer l’intérêt que cet investissement présente pour un groupe plus large.
Démontrez le besoin, et non pas l’envie
Budgéter requiert de la priorisation, et si les décideurs de votre entreprise perçoivent un RMS comme un luxe ou une dépense « souhaitable », votre proposition risque de se retrouver en bas de la liste des priorités. Quand le budget est serré, il est important de mettre en avant la valeur qu’une nouvelle solution peut apporter.
Votre tâche en tant que porteur du projet consiste à faire comprendre à vos interlocuteurs qu’un système de revenue management constitue un besoin réel, et pas seulement un désir. Après tout, vos concurrents utilisent très probablement des systèmes de revenue management et ils engrangent ainsi d’importants revenus supplémentaires. Ces revenus additionnels sont utilisés pour diffuser des publicités, créer des campagnes marketing et propager leurs nouvelles offres auprès des clients. Et ce ne sont pas n’importe quels clients. Ce sont VOS clients.
Ne laissez pas vos concurrents prendre le dessus. Vous pouvez faire de leur décision de recourir à un système de revenue management la raison pour laquelle vous devez vous aussi en adopter un. Tirez avantage de la peur de rater quelque chose (FOMO). Nous sommes des créatures sociales, et nous avons tendance à détester passer à côté de quelque chose, en particulier quand cela met notre bien-être professionnel (et nos parts de marché) en danger.
Voici quelques tactiques pour démontrer le besoin :
Faites un sondage pour recueillir le sentiment des différents collaborateurs en interne (vente, marketing, opérations, etc.) concernés par le revenue management : demandez-leur le degré de confiance qu’ils accordent à vos pratiques actuelles en matière de gestion des revenus et quel impact les systèmes actuels ont sur leur service. Laissez-les évaluer leur niveau de satisfaction par rapport au processus et aux outils actuels.
Trouvez un rapport sectoriel crédible dans une publication traitant de l’intérêt des systèmes de revenue management automatisés. Les statistiques de ces rapports sont très parlantes lorsqu’il s’agit de justifier votre analyse. Vous pouvez notamment vous tourner vers Skift Research, Phocuswright, CBRE et Smith Travel Research (STR).
Faites-vous une idée de ce que pourrait être le ROI, ou encore mieux, le ROU, si vous passiez à un système de revenue management.
Trouvez un exemple concret illustrant la manière dont un RMS s’est révélé bénéfique pour un établissement semblable au vôtre.
Montrez comment le RMS s’intègre à la stratégie commerciale de votre entreprise
Répertorier les avantages et les statistiques liés à l’adoption d’un système de revenue management est un bon début. Mais pour rendre votre analyse de rentabilisation inattaquable, vous devez préciser comment un RMS pourrait venir en soutien de la stratégie commerciale globale et spécifique de votre entreprise et montrer que vous avez réfléchi à sa mise en œuvre. Cela commence par la description de la finalité et de l’objectif de votre système de revenue management automatisé.
Commencez par définir ce qu’un système de revenue management peut accomplir de manière réaliste et demandez-vous :
- Sur quels projets commerciaux cet outil nous permettra-t-il de nous concentrer ?
- Pour quels types de flux de revenus nous permettra-t-il de fixer les prix ?
- À quel point voudrions-nous que ces modèles de tarification soient détaillés ?
Par exemple, aurez-vous besoin d’un RMS pour gérer les flux de revenus des espaces de réunion et des restaurants de votre établissement en plus des chambres standard ? Ou votre entreprise n’a-t-elle besoin que d’un système gérant uniquement la fixation des prix et les prévisions pour les chambres individuelles ? Vous cherchez peut-être une solution qui vous aide pour le reporting et l’entreposage de données ou qui est également capable d’automatiser les budgets et les prévisions. Vous poser ces questions en amont vous aidera à définir la portée de votre projet et à affiner la liste de vos fournisseurs potentiels.
Quels que soient la finalité et les objectifs qui figurent in fine sur la liste de vos exigences, vous devrez relier chacun d’eux aux capacités des systèmes envisagés.
Identifiez les exigences fonctionnelles de votre système de revenue management
En tant que chef de projet, vous devez inclure autant de détails pertinents que possible afin que le produit fini réponde exactement aux exigences de votre entreprise. Donner une vision détaillée de ce que votre RMS doit effectuer permettra à votre organisation de choisir le produit qui correspond aux objectifs commerciaux définis.
Alors, quelles sont les exigences fonctionnelles que vous pourriez rechercher dans un système de revenue management ?
Quelles sont les exigences techniques d’un RMS ? Exemples de questions pertinentes :
Définissez des critères de succès
Aucune des personnes décisionnaires ne souhaite apporter son soutien à un outil incapable de créer de la valeur ajoutée mesurable. Les décideurs ont des budgets à optimiser, des propriétaires à satisfaire et mettent leur réputation en jeu. Ils ne seront sans doute pas prêts à prendre des risques pour une solution dont le ROI n’est pas clair ou ne peut pas être évalué.
Mais pourquoi mesurer un ROI lorsque l’on peut mesurer un ROU ?
L’augmentation des opportunités de revenus, ou ROU, est une forme évoluée de ROI qui offre une vue plus précise des indicateurs de performance clés, comme le taux d’occupation, le prix moyen journalier (ADR), le RevPAR et les revenus totaux. En combinant toutes ces mesures dans un seul indicateur, le ROU propose une manière complète et exploitable de mesurer la réussite et l’impact d’un RMS.
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Étudiez les alternatives à un RMS qui s’offrent à vous
Cela peut sembler paradoxal, mais si vous voulez que votre présentation des arguments en faveur du système de revenue management soit réussie, vous devez vous préparer à ce que quelqu’un vous pose la question suivante : « En quoi cette solution est-elle meilleure que ses alternatives ou que ce dont nous disposons déjà ? » Vos collègues voudront une réponse qui les rassure.
Voici ce que vous devez faire :
- Listez vos alternatives à un RMS. Cela inclut le maintien du statu quo, l’externalisation du revenue management auprès d’un consultant ou le recours à un système de tarification moins puissant.
- Mettez en avant les avantages, les coûts, la faisabilité, les risques et les problèmes liés à chaque option. Par exemple, lorsque le revenue management est effectué de manière ponctuelle, la fixation des prix devient rapidement obsolète, obligeant les revenue managers à perdre du temps sur des tâches non génératrices de revenus comme la saisie de données et le reporting.
- Classez vos options alternatives de la meilleure à la pire.
- Maintenant, dressez la liste des coûts et des avantages du ou des RMS que vous présentez. Encore une fois, montrez que vous disposez d’un système de mesure de ses performances.
Avec des alternatives soigneusement décrites et étudiées, vous pourrez démontrer que vous avez adopté une approche objective pour trouver la solution répondant au mieux aux besoins de votre établissement.
Identifiez les risques et les contraintes liées à l’adoption
Outre les alternatives, vous devrez également identifier les facteurs qui peuvent conduire à la sous-utilisation de votre système dans le cas où son acquisition serait validée. Les parties prenantes que vous essayez de convaincre vont certainement chercher à savoir ce que vous comptez faire pour gérer les problèmes suivants :
Manque d’information : si vous présentez un RMS, mais que personne ne sait ce dont il s’agit, comment allez-vous informer votre auditoire et renforcer la cohésion interne ? Existe-t-il des canaux de communication interne que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre solution ? Y a-t-il des managers ou des parties prenantes en particulier que vous devez avoir à vos côtés comme alliés et partenaires de formation ?
Hésitation autour de l’adoption de l’outil : le manque d’information est un élément important. Mais si vos collègues connaissent le RMS et refusent de l’utiliser, cela peut créer un problème encore plus important. Identifiez des façons d’éliminer les frictions pour rendre le processus d’adoption plus accessible et moins flou. Augmenter la transparence autour de la solution pour montrer qu’elle ne prendra le travail de personne, évoquer les points problématiques un par un ou demander l’aide d’un développeur peut se révéler très bénéfique.
Manque de valeur perçue : si les parties prenantes qui seraient amenées à utiliser le RMS ne perçoivent pas sa valeur, son adoption peut s’avérer délicate. Trouvez ou créez des ressources que vous pourrez utiliser pour démontrer la valeur de votre RMS. Le bon fournisseur partenaire travaillera avec vous et votre équipe sur un plan de déploiement et sur des documents de formation personnalisés.
Contraintes de formation : acheter un RMS est une chose. Former les personnes à son utilisation en est une autre. Identifiez quel sera le processus de formation et définissez les façons de le rendre aussi simple que possible. Le manque de temps, la disponibilité des formateurs et la taille de l’entreprise peuvent entraver le processus d’adhésion. Comme pour les autres obstacles, préparez-vous à traiter ces points de friction si des questions sur ce sujet venaient à être posées au cours de votre présentation en interne.
Définissez un calendrier
Pour que votre proposition de système de revenue management soit approuvée, les décisionnaires de votre organisation auront besoin d’un calendrier reprenant le processus de déploiement.
Bien que les fournisseurs de RMS fassent tout leur possible pour limiter les perturbations de l’activité durant la mise en œuvre, un calendrier permet aux décisionnaires de comprendre la durée pendant laquelle l’établissement devra faire face à des dérangements temporaires avant d’enregistrer des gains de revenus.
À ce stade du processus d’une proposition, il est recommandé de rester à un niveau général. Un certain nombre de variables impacteront le calendrier de mise en œuvre, assurez-vous donc de demander aux potentiels fournisseurs de RMS de vous indiquer ce qui est le plus faisable selon eux. Vous pourrez préciser les détails de la chronologie lorsque vous aurez obtenu le « feu vert » de la part des parties prenantes concernées.
En outre, vous devrez tenir compte du timing de votre proposition. Alors que certaines entreprises disposent d’une certaine flexibilité financière pour investir dès qu’elles le jugent opportun, de nombreux budgets sont plus ou moins verrouillés selon un cycle annuel. Il est donc intéressant de proposer des investissements importants comme celui-ci légèrement avant la saison budgétaire annuelle de votre entreprise.
À la recherche d’informations sur les calendriers, les intégrations et d’autres détails clés ? Nous pouvons vous aider à y voir plus clair.
Prenez en compte les aspects financiers, puis clarifiez-les
C’est sans doute la pièce la plus importante du puzzle : votre direction doit voir que vous avez effectué des vérifications préalables concernant l’impact financier potentiel.
En règle générale, vous devrez au moins présenter les éléments suivants :
- Coûts : cela inclut les frais initiaux et les dépenses récurrentes directement liées à l’investissement. De nombreuses analyses des coûts utiliseront ces informations pour fournir un coût total de possession (TCO) pour une durée spécifique (généralement de 3 à 5 ans).
- Avantages : cela inclut les avantages directs comme l’amélioration de revenus projetés et les avantages indirects comme les économies prévues.
- Période de remboursement / analyse de rentabilité : sur la base des coûts totaux et des avantages prévus, quand peuvent-ils espérer avoir remboursé tous les coûts initiaux ? Quel niveau d’augmentation des revenus est suffisant pour atteindre le seuil de rentabilité des dépenses récurrentes ?
Les systèmes de revenue management ont un bilan très solide en matière de forts retours sur investissement. De nombreux propriétaires constatent une augmentation de 5 %, voire plus, des revenus de leurs chambres, et certains hôtels enregistrent même une croissance allant jusqu’à 15 %. Cela étant dit, votre crédibilité sera renforcée si cette analyse inclut un ensemble de projections (p. ex : le scénario le plus favorable, le plus défavorable et le plus probable) pour prendre en compte l’incertitude.
Cela en vaut-il la peine ?
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Rédigez une note de synthèse
Même si vous aimeriez qu’ils le fassent, les décisionnaires manquent souvent de temps pour lire les analyses de rentabilisation mot à mot. La note de synthèse peut alors être un plus, car il s’agit d’un résumé auquel ils peuvent accorder un peu de leur temps.
Alors, lorsque votre analyse de rentabilisation est finalisée, reprenez tous les points principaux dans quelques paragraphes facilement assimilables, qui expliquent en quoi cela vaut la peine d’investir dans un RMS. Cela peut sembler très simple, mais cette simplification peut se révéler difficile. Comme l’a dit le célèbre philosophe et mathématicien français, Blaise Pascal, « Je vous écris une longue lettre parce que je n’ai pas le temps d’en écrire une courte. »
Présentez votre analyse de rentabilisation (avec confiance)
La dernière pièce du puzzle consiste à élaborer une présentation efficace pour présenter votre analyse de rentabilisation. À ce stade, vous avez fait le plus difficile et cela devrait renforcer votre confiance.
Alors, quand le moment que vous avez tant attendu arrive enfin, commencez votre présentation par un rapide argumentaire qui répond immédiatement aux questions « Quoi ? Pourquoi ? et Comment ? » . Exprimez votre message en termes simples. Vous pouvez aussi raconter une histoire ou utiliser une analogie qui permettra à votre auditoire de se sentir concerné.
Voyez cette présentation comme une chance de mettre en lumière les défis de votre entreprise et d’exprimer la manière dont votre solution peut l’aider à les résoudre. Comme indiqué précédemment, préparez-vous à discuter de tous les risques ou des préoccupations que votre auditoire peut avoir selon vous.
N’oubliez pas, une présentation soignée et une prestation confiante permettra de capter leur attention !
C’est le bon moment d’investir dans la technologie de revenue management
L’influence de la technologie de revenue management sur le secteur n’est pas prête de diminuer. En effet, le benchmark de la technologie hôtelière (Hotel Tech Benchmark) de Skift estime que plus de 50 % des chambres d’hôtel à travers le monde sont influencées par les outils de revenue management. Votre établissement n’est peut-être pas précurseur en la matière, mais cette croissance régulière dans l’adoption des RMS est révélatrice. Ces outils sont un atout précieux qui a fait ses preuves pour les hôtels de toutes tailles, quel que soit leur modèle opérationnel, et retarder leur adoption a pour conséquence de laisser un certain nombre de vos concurrents prendre de l’avance.
Maintenant est le meilleur moment pour commencer votre analyse de rentabilisation et nous sommes heureux de pouvoir vous assister. Consultez notre kit de démarrage d’une analyse de rentabilisation et contactez un représentant IDeaS dès aujourd’hui pour commencer à rassembler les informations dont vous aurez besoin.
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