Il marketing crea domanda e il revenue management la cattura – quindi perché questi team sembrano spesso disallineati?
Cosa serve per avvicinarli? E in che modo questa collaborazione può tradursi in un miglioramento delle prestazioni dell’hotel?
Uno sguardo al futuro dell’ospitalità
Sta arrivando un futuro più unificato, semplificato e resiliente per il settore dell’ospitalità. La tua organizzazione è pronta a cogliere questa opportunità?
La collaborazione commerciale è un tema caldo nel settore dell’ospitalità di oggi. Per trovare le risposte a queste domande, IDeaS ha recentemente ospitato una sessione LinkedIn Live ricca di informazioni con esperti in entrambi i campi. La sessione ha coinciso con il lancio di IDeaS Spotlight, una potente soluzione di demand intelligence progettata per abbattere le barriere tra queste due funzioni essenziali.
Se te lo sei perso, ecco un riepilogo di otto modi pratici per costruire una collaborazione più forte e ottenere risultati migliori.
1. Condividere i dati rilevanti tra i team
Ad aprire la discussione, Mike Chuma, vicepresidente del marketing globale di IDeaS, ha chiesto in che modo gli hotel possono colmare meglio il divario tra i due team.
“Per noi del marketing, si tratta di condividere le informazioni più rilevanti per allineare le nostre azioni non solo con le esigenze del team addetto al revenue, ma anche con l’azienda nel suo complesso”, ha affermato Simone Stewart, responsabile globale del digitale e dell’eCommerce presso Maybourne.
Ciò significa essere completamente trasparenti sui periodi di necessità e utilizzare strumenti di marketing per incentivare le prenotazioni quando e dove avranno il maggiore impatto. Altrettanto importante è evitare lo spreco di risorse quando la domanda è già forte.
2. Comunicare tempestivamente e spesso
Il tempismo è tutto, ha osservato Emma Buckley, responsabile del revenue management presso Staycity Group. “Il team addetto al revenue potrebbe sapere dove si trovano le lacune nella domanda, ma condividere tempestivamente tali informazioni con il reparto marketing è fondamentale per agire in modo efficace”.
Rebecca Frenkel, analista aziendale, soluzioni emergenti presso IDeaS, ha aggiunto: “I team non dovrebbero venire a conoscenza delle azioni dopo che sono state intraprese. Una comunicazione coerente e dati condivisi sono essenziali per lavorare verso obiettivi comuni”.
3. Concentrarsi sulla domanda di alta qualità e alto valore
Non tutta la domanda è uguale, così come non lo sono i canali di marketing o di distribuzione.
“Ci rivolgiamo al marketing quando abbiamo bisogno di domanda, ma dobbiamo anche concentrarci sulla promozione di una domanda di qualità superiore durante i periodi di picco”, ha affermato Buckley. “Affinché ciò avvenga, è necessario che tutti comprendano quali canali e segmenti di clientela sono più redditizi”.
Per garantire che le attività siano il più mirate e strategiche possibile, i team devono anche comprendere l’elasticità dei prezzi, i tempi di prenotazione e il comportamento degli ospiti. Ma queste informazioni dettagliate generano risultati solo se sono facilmente accessibili, non sepolte nei report.
4. Costruire una base di comprensione reciproca
Oltre alla condivisione dei dati, i team devono comprendere gli strumenti, le capacità e le strategie reciproche.
Simone Stewart ha suggerito che il reparto marketing organizzi sessioni formative per i team addetti al revenue, al fine di chiarire i canali di marketing, spiegare dove c’è e dove non c’è flessibilità e mostrare come possono essere attivate le campagne.
“Per quanto riguarda il revenue, abbiamo tutti i dati che potremmo desiderare da IDeaS Optix”, ha affermato Buckley. “Ma dobbiamo raggiungere un consenso su come agire sulla base di tali dati”.
Ha aggiunto: “Allinearsi sui fattori scatenanti, come cosa fare quando siamo in ritardo rispetto al programma, e conoscere le leve che il marketing può azionare ci aiuterà a muoverci più rapidamente quando si presenteranno delle opportunità”.
5. Guardare oltre l’occupazione: analizzare le origini della domanda
Non è solo una questione di quanto sei pieno, ma anche di chi riempie il tuo hotel.
“Potresti prevedere un’alta occupazione per il prossimo fine settimana”, ha detto Chuma, “ma hai ancora molte suite disponibili. Il marketing dovrebbe contribuire a riempirle o il revenue dovrebbe concentrarsi sugli aggiornamenti? Si aprono innumerevoli opportunità”.
La combinazione di analisi predittive e attività di marketing mirate contribuirà a garantire che queste decisioni producano i massimi ritorni possibili.
6. Pianificare in anticipo, ma rimanere flessibili
Avere una visione a lungo termine è fondamentale. Il marketing deve pianificare le campagne e allocare i budget con largo anticipo, mentre il revenue management deve prevedere la domanda, impostare le tariffe e applicare controlli sulla disponibilità.
“Ci sono modelli che possiamo identificare con 12 mesi di anticipo”, ha affermato Buckley. “Ad esempio, eventi ricorrenti si verificano ogni anno. Con i dati giusti, possiamo anticipare le finestre di prenotazione e il ritmo, e agire tempestivamente se siamo in ritardo”.
Una solida pianificazione anticipata garantisce che i team siano pronti a reagire rapidamente quando si presentano opportunità o quando imprevisti, come la cancellazione di un evento, minacciano di influire sulla domanda.
7. Essere pronti a cambiare rotta in tempo reale
“Le condizioni di mercato possono cambiare in un batter d’occhio”, ha affermato Stewart. “Abbiamo bisogno della flessibilità necessaria per adeguare i budget, sospendere o lanciare campagne e ridefinire gli obiettivi delle regioni in base ai segnali di domanda in tempo reale”.
Ha citato gli eventi sportivi post-stagionali come un ottimo esempio: “Nel momento in cui la squadra preferita vince, le ricerche di viaggi aumentano notevolmente. È necessario avere campagne pronte per essere implementate immediatamente, non la settimana successiva”.
8. Investire in strumenti che consentano una collaborazione reale
Nel dinamico mercato odierno, i professionisti del marketing non possono permettersi di aspettare le riunioni sul revenue o di setacciare fogli di calcolo per agire.
“Le informazioni sulla domanda devono essere presentate in modo altamente visivo e facilmente comprensibile per identificare le esigenze e implementare le campagne in modo tempestivo”, ha affermato Stewart.
È lì che entra in gioco IDeaS Spotlight. Basato sulla potente piattaforma G3 RMS, Spotlight offre ai team di marketing una visibilità diretta sui dati di previsione e sulle analisi delle prestazioni, senza ritardi o congetture.
Le funzionalità principali includono:
- Una dashboard mirata che evidenzia i periodi di alta opportunità
- Previsioni e analisi basate sull’intelligenza artificiale di G3 RMS di IDeaS
- Segnali di sensibilità al prezzo per prendere decisioni più intelligenti sulle campagne
- Potenziale di influenzare la metrica della domanda
- Monitoraggio dell’impatto diretto del marketing sulle previsioni e sull’andamento del revenue
Con Spotlight, i team di marketing e revenue possono finalmente allinearsi su una visione condivisa e in tempo reale della domanda, con gli strumenti e le informazioni di cui hanno bisogno per agire rapidamente e in modo strategico.
Pronto a liberare il potere della vera collaborazione?
Quindi, cosa serve per unire marketing e revenue management? Si inizia con obiettivi condivisi, dati accessibili e strumenti che consentano ad entrambi i team di agire in tempo reale.
Con il giusto allineamento, i team commerciali possono abbattere le barriere tradizionali e ottenere prestazioni più forti in ogni segmento dell’azienda.
Scopri come IDeaS Spotlight può aiutare la tua organizzazione a realizzarlo.