Quel que soit votre niveau d’expérience dans le secteur hôtelier, exploiter au maximum les meilleures pratiques de gestion des revenus contribuera grandement à améliorer votre rentabilité.
Que vous soyez un professionnel chevronné dans le secteur hôtelier ou nouveau dans ce domaine, il y a toujours plus à apprendre. Cela se vérifie particulièrement en ce qui concerne les meilleures pratiques de gestion des revenus. Comprendre et connaitre les méthodes et outils à utiliser permettra considérablement d’optimiser les revenus potentiels de votre établissement.
Examinons les principes essentiels de la gestion des revenus, les meilleures pratiques les plus récentes, et explorons des stratégies, techniques et outils de données et analyses qui pourraient vous être utiles.
Qu’est-ce que la gestion des revenus ?
Robert G. Cross, auteur de « Revenue Management : Hard-Core Tactics for Market Domination », définit la gestion des revenus comme « l’art et la science de prévoir en temps réel la demande des clients au niveau du micromarché et d’optimiser le prix et la disponibilité du produit ».”
Par essence, la gestion des revenus vise à permettre aux hôteliers et autres entreprises qui vendent des denrées périssables à mieux prévoir la demande, puis à fixer de façon dynamique les prix et à commercialiser leurs produits en vue de maximiser les profits et l’occupation. Il s’agit avant tout de vendre le bon produit, au bon prix, par le bon canal de vente, au bon client et au bon moment.
Les prévisions de gestion des revenus prennent en compte les éléments suivants :
- Demande prévisible
- Demande variable ou incertaine
- Demande non limitée
- Inventaire périssable
- Saisonnalité
- Durée de séjour
- Jours avant arrivée
- Sensibilité des clients au prix
- Structure des coûts et de la tarification
Un élément clé de la gestion des revenus dans le secteur hôtelier est la gestion du rendement : le processus visant à ajuster le prix d’un produit pour répondre à des facteurs variables du marché, comme la demande. Lorsque les entreprises qui proposent des denrées périssables, comme les hôtels et complexes hôteliers, prennent des réservations, ils doivent s’assurer de maximiser à la fois les revenus et l’occupation.
Meilleures pratiques de gestion des revenus hôteliers
Quels que soient les outils utilisés, toutes les stratégies et techniques de gestion des revenus qui suivent les meilleures pratiques visent à prévoir la demande avec exactitude, de manière à ce que vous puissiez fixer des tarifs optimaux tout en répondant à la demande.
Quels sont les principaux éléments à suivre dans le cadre de votre stratégie de gestion des revenus ? La liste doit inclure les éléments suivants :
- Tarifs
- Prévisions
- Marketing
- Gestion de l’inventaire
- Stratégie de distribution
Il existe de nombreux éléments à explorer dans la discipline de la gestion des revenus. Concentrons-nous sur trois d’entre eux : déterminer les points de déclenchement, favoriser les réservations directes et gérer les surbookings.
Déterminer les points de déclenchement
Les points de déclenchement servent à déterminer quand ouvrir ou fermer une catégorie de chambre en période d’affluence ou en période creuse. Par exemple, si vous prévoyez une forte demande ou une période chargée, vous savez que vous devez augmenter vos tarifs et limiter l’inventaire. En période creuse ou de faible demande, vous savez baisser les prix et proposer davantage d’inventaire, si possible.
Que votre établissement soit en période de forte ou de faible demande, il est indispensable de fixer un tarif minimum. Vous pouvez fixer des niveaux de prix, ou des limites inférieures et supérieures, pour pouvoir facilement réagir à la sensibilité aux prix dans votre marché. Grâce au prix minimum, votre personnel sera mieux en mesure d’aider les clients qui se présentent spontanément à l’établissement pour louer une chambre. Votre personnel pourra alors vendre des chambres en personne sans miner la stratégie de votre établissement en matière de revenus.
Favoriser les réservations directes
Une stratégie clé, correspondant aux meilleures pratiques de gestion des revenus hôteliers, consiste à favoriser les réservations directes. En faisant en sorte que les gens soient le plus nombreux possible à réserver directement auprès de vous, vous pouvez minimiser les coûts de distribution tiers et mieux suivre les données qui vous permettront de contrôler la tarification et de segmenter votre clientèle. Vous pourrez ainsi rebondir sur les tendances, définir des groupes de voyageurs, déterminer si les gens réservent longtemps à l’avance ou si beaucoup d’entre eux se présentent sans réservation, etc. À l’aide de ces informations, vous pouvez définir des politiques d’annulation qui peuvent avoir un impact formidable sur la gestion des revenus.
Gestion des surbookings
Puisque la location de chambres et de suites offre à votre marché des denrées périssables, il vous faut louer le maximum de chambres possible chaque nuit. En période de forte demande, déterminer la quantité à surbooker est essentiel.
Même si un surbooking excessif peut stresser vos clients et votre personnel, louer exactement 256 chambres dans un établissement qui en compte 256 en période de forte demande n’est pas judicieux. Il est peu probable que chaque personne qui a réservé une chambre pour cette nuit-là se présentera à l’hôtel.
Suivre vos données de gestion des revenus peut vous indiquer le nombre probable de non-présentations, et ainsi vous aider à calculer le nombre de chambres à surbooker avant de devoir envoyer vos clients vers d’autres établissements, ce qui pourrait entamer vos profits.
Le surbooking par type de chambre est une autre stratégie utilisée par certains établissements qui consiste à surbooker des catégories de chambres populaires, en sachant qu’ils disposent d’un inventaire de catégorie supérieure si besoin est. Cette approche offre l’avantage supplémentaire de créer une expérience positive pour votre client, lorsqu’il apprend à l’enregistrement qu’il séjournera dans une chambre de catégorie supérieure.
L’automatisation réduit les difficultés liées à la gestion des revenus
L’efficacité de votre stratégie de gestion des revenus peut être mesurée grâce aux indicateurs clés de performance (KPI), qui décomposent votre taux d’occupation, votre tarif moyen quotidien (ADR), votre revenu par chambre disponible (RevPAR), et bien d’autres éléments encore. Bien que de nombreuses stratégies de gestion des revenus s’articulent encore autour des feuilles de calcul, l’automatisation est bien plus efficace et pratique pour suivre les KPI en vue de renforcer votre stratégie de génération de revenus.
L’automatisation par le biais de solutions logicielles n’est pas uniquement plus rapide que les feuilles de calcul, mais également plus précise. Améliorez votre rentabilité grâce à des prévisions précises et fixez vos prix en toute confiance en boostant votre productivité. Les solutions de gestion des revenus tout-en-un et conviviales d’IDeaS peuvent être exactement ce dont vous avez besoin pour acquérir un avantage concurrentiel et vous assurer de suivre les meilleures pratiques en matière de gestion des revenus hôteliers.