Un week-end qui vaut une année : le retour sur investissement rapide de Pomeroy Lodging avec G3 RMS

L’histoire

Pomeroy Lodging est un groupe hôtelier indépendant possédant un portefeuille diversifié d’hôtels, de complexes hôteliers et de spas nordiques à travers le Canada et les États-Unis. Logan Cleaver, directeur général de l’optimisation des revenus et des systèmes chez Pomeroy Lodging, est en charge du revenue management, de l’analyse des données et de la distribution électronique. L. Cleaver explique la façon dont G3 RMS a apporté des solutions aux problèmes rencontrés par son entreprise.

Avant la mise en œuvre d’IDeaS, Pomeroy disposait d’outils analytiques limités, ce qui rendait difficile l’identification des opportunités liées à la segmentation et au mix d’activités et, par conséquent, l’optimisation de la performance des revenus. Avec un portefeuille en pleine croissance et une équipe de revenue management très réduite, ils avaient du mal à analyser les données de l’établissement, à surveiller la concurrence et à prendre des décisions tarifaires au moment opportun. Ils avaient besoin d’une solution évolutive et intelligente pour améliorer leurs résultats.

« Sans analyses solides, nous manquions de la confiance et des informations nécessaires pour adopter une stratégie tarifaire vraiment dynamique. Cela se traduisait souvent par des tarifs trop élevés lors des périodes de faible demande et donc par une perte d’opportunités commerciales potentielles, ou par un manque de réactivité pendant les périodes de forte demande. Au final, nous rations des occasions de maximiser notre ADR et notre potentiel de revenus, » poursuit L. Cleaver.

De la surcharge d’informations à la clarté stratégique

L. Cleaver a pris conscience que Pomeroy avait besoin d’une solution automatisée de revenue management. De son point de vue, la gestion manuelle du revenue management est à la fois chronophage et source d’erreurs. Il a constaté que l’automatisation réduit considérablement la charge administrative liée au revenue management, permettant à ainsi à son équipe de se concentrer sur la stratégie de haut niveau plutôt que sur la saisie et l’analyse des données. D’après son expérience, il est presque impossible d’analyser ces données manuellement. L’automatisation permet de prendre plus rapidement de meilleures décisions, en se basant sur des données en temps réel, et non sur des hypothèses. Avec G3 RMS, Pomeroy peut réagir aux évolutions de la demande, aux tarifs des concurrents et aux dynamiques du marché — ce qu’aucun processus manuel n’est en mesure de faire.

« Au fond, l’automatisation consiste à augmenter les revenus sans augmenter les coûts. Avec un meilleur contrôle de la fixation des prix, de l’inventaire et des prévisions, l’automatisation du revenue management permet d’optimiser chaque nuitée et ainsi de maximiser ses bénéfices. Ce n’est pas seulement un outil pour les revenue managers —c’est un avantage stratégique pour l’ensemble de l’entreprise », note L. Cleaver.

Je fais confiance à G3 RMS. Ce système et l’entreprise qui le développe continuent de m’impressionner. Leur service client a toujours été à la hauteur et Discover, leur portail de formation, permet à notre équipe de développer et d’actualiser en continu ses connaissances.

Un partenaire de confiance doté d’outils puissants

Pour valider l’adéquation de G3 RMS, Pomeroy a procédé à un test dans un complexe hôtelier récemment acquis afin d’évaluer le retour sur investissement de ce système. Il n’a pas fallu longtemps pour que la période d’essai produise des résultats révélateurs, à tel point que l’équipe de direction a demandé à ce que G3 RMS soit déployé sur l’ensemble du portefeuille. « Je fais confiance à G3 RMS. Ce système et l’entreprise qui le développe continuent de m’impressionner. Leur service client a toujours été à la hauteur et Discover, leur portail de formation, permet à notre équipe de développer et d’actualiser en continu ses connaissances. »

Au final, aucun autre système n’offrait la même gamme complète de fonctionnalités et de performances que G3 RMS. « Par rapport à d’autres systèmes que j’ai évalués, les prévisions de G3 sont incroyablement granulaires. Elles entrent dans le détail des segments de marché, des types de chambre, des durées de séjour, et bien plus encore », déclare L. Cleaver.

Des solutions qui favorisent de meilleures décisions

Pomeroy Lodging apprécie tout particulièrement plusieurs fonctionnalités clés de G3 RMS qui ont considérablement amélioré leurs opérations :

• L’outil d’évaluation des groupes se distingue par sa capacité à prendre en compte les revenus additionnels, offrant une vue d’ensemble complète de la valeur totale des clients de l’activité groupe. Associé à la visualisation des données par carte thermique de la valeur et à l’évaluation sur plusieurs dates, il aide les responsables des ventes à identifier les meilleures dates et les meilleurs tarifs pour les clients.
• L’optimisation de la demande par types de chambres met en œuvre des contrôles maximisant les revenus sur l’ensemble des types de chambres grâce à des chemins d’accès du surclassement configurables, ce qui est particulièrement précieux sur le marché à fort volume des voyages d’affaires négociés où la répartition des types de chambres est essentielle à la rentabilité.
• L’outil Enquêteur donne aux directeurs généraux et aux revenue managers une vision claire des décisions du système en matière de fixation des prix et de prévisions. Cela les aide à comprendre le raisonnement derrière ces décisions et leur permet d’apporter des informations supplémentaires pour affiner les résultats du
  système.
• Le tableau de bord Mesure des avantages est essentiel pour suivre le ROI. Il permet à L. Cleaver de démontrer la valeur continue de G3 RMS et de justifier cet investissement en interne.

Résultats et conclusion

Un véritable succès a été enregistré lors du premier long week-end après la mise en œuvre de G3 RMS, où ils ont constaté une augmentation des revenus d’une année sur l’autre, uniquement grâce à la hausse de l’ADR — suffisante pour couvrir l’intégralité du coût annuel du système en un seul week-end.

« Dès la première année complète d’utilisation de G3 au sein de cet établissement, nous avons enregistré une augmentation de 25 % du RevPAR, le principal moteur étant une hausse significative de l’ADR. Nous avons constaté une croissance dans chacun des établissements où nous avons installé G3 RMS. »

Pomeroy considère IDeaS comme un facteur essentiel de sa croissance à long terme. En continuant à produire de solides résultats en termes de revenus, le système permet de générer le capital nécessaire au développement de l’activité et améliore l’efficacité opérationnelle en aidant à gérer les coûts — deux éléments essentiels à mesure que l’entreprise évolue.

« L’un des plus grands atouts de G3 est sa capacité à évoluer avec nous. Que nous intégrions de nouveaux établissements ou que nous nous implantions sur de nouveaux marchés, le système est suffisamment flexible et solide pour prendre en charge un portefeuille en pleine croissance et évolution », conclut L. Cleaver.