Introduzione
In quanto professionista del settore dell’ospitalità, devi affrontare alcune grosse sfide.
Carenza di manodopera, inflazione e un contesto economico traballante — questi problemi possono generare un profondo senso di incertezza. Questa incertezza ci obbliga a confrontarci con alcune domande importanti:
- Come si elabora un budget efficace che tenga conto dell’incertezza?
- Come si gestiscono strategicamente i prezzi basati su un’offerta e una domanda instabili?
- Dove trovare il denaro extra nel proprio budget per compensare i costi più elevati di manodopera e servizi?
- Come si possono massimizzare gli introiti con differenti flussi di entrata?
Si tratta di una lista di domande che intimorisce ogni persona o gruppo che deve affrontarla. La buona notizia? Non sei solo in questo compito e sono disponibili strumenti molto efficaci per aiutarti a risolvere questi e altri problemi.
Ed è qui che entra in gioco il sistema di revenue management (RMS).
Che tu sia alle prime armi con i sistemi di revenue management o che tu sia un professionista esperto del nel settore dell’ospitalità, questa guida per l’acquirente ti aiuterà a capire quali sono le considerazioni chiave da fare prima di effettuare l’acquisto.
Cos’è il revenue management?
Iniziamo con un’introduzione alla disciplina del revenue management. Le radici del revenue management possono essere fatte risalire al settore aereo, ma i suoi principi possono essere applicati a quasi tutte le aziende con un inventario deperibile.
Per inventario deperibile si intende semplicemente un prodotto che può essere venduto solo per un periodo di tempo limitato prima di non essere più disponibile, come camere d’albergo, spazi per eventi, biglietti per posti a sedere e posti di parcheggio.
Il Con il termine revenue management si indicano quelle strategie utilizzate per massimizzare il valore di tale inventario deperibile, assicurando che il prezzo giusto sia offerto ai clienti giusti al momento giusto e attraverso i canali giusti. Tale strategia è in contrasto con la vendita di tutto l’inventario allo stesso prezzo, in base al principio “il primo che arriva è il primo a essere servito”, senza tenere conto delle fluttuazioni della domanda.
Cos’è un sistema di revenue management?
In parole povere, un sistema di revenue management automatizzato è un software che utilizza l’intelligenza artificiale (IA) per aiutare i professionisti del settore dell’ospitalità a vendere al prezzo ottimale camere, spazi per eventi e altro ancora. Tale obiettivo è raggiunto elaborando grandi quantità di dati relativi a fattori come la domanda e l’offerta, gli eventi locali e i dati storici.
I sistemi di Revenue Management, come G3 di IDeaS, considerano automaticamente tutte le circostanze che concorrono alla definizione dei prezzi delle camere in un determinato giorno. Una volta considerate tali circostanze, questi sistemi impostano automaticamente i prezzi per massimizzare i ricavi.
“Avere un RMS automatizzato mi ha davvero aiutata a dedicarmi di più alla strategia. Posso ora vedere rapidamente lo scenario generale e trascorrere più tempo ad occuparmi di altre cose, come il marketing e l’ottimizzazione della nostra presenza online”.
Qual è lo scopo di un sistema di revenue management?
Lo scopo di un sistema di revenue management è quello di ottimizzare le decisioni sul pricing e massimizzare i ricavi analizzando i modelli di domanda, le condizioni di mercato e il comportamento dei clienti. È utile sia per la previsione della domanda che per l’implementazione di strategie di pricing dinamiche.
Senza un software RMS, gli albergatori alla ricerca di strategie di pricing ottimali sono spesso costretti ad apportare modifiche reattive ai prezzi, basate su sensazioni istintive, o a dipendere pesantemente da fogli di calcolo lunghi e complicati, che richiedono molto lavoro e tendono a generare errori.
Quali sono i vantaggi di un sistema di revenue management?
Detto in breve? Il sistema di revenue management {b1}aiuta le organizzazioni del settore dell’ospitalità ad aumentare i ricavi{/b1} risparmiando nel contempo tempo prezioso da dedicare alle decisioni strategiche.
Il software di revenue management può essere utile alla tua struttura mediante la rapida elaborazione dei fattori chiave necessari per sviluppare la previsione della domanda. Tale previsione viene poi utilizzata per orientare le decisioni cruciali relative al pricing delle camere che determinano la crescita dei ricavi.
Questo non è utile solo per i periodi in cui si prevede una domanda elevata: conoscere in aticipo i giorni di rallentamento in arrivo consente di apportare modifiche tattiche alle vendite, al marketing e alla distribuzione al fine di incrementare le entrate.
Ricorda, anche se avere l’hotel pieno è fantastico, un RMS ti aiuterà a prendere le misure necessarie per garantire che esso sia tutto occupato da ospiti che generano i maggiori profitti.
Pensi di poter far meglio di un RMS?
Partecipa alla nostra gara di revenue management alberghiero.
“La sola riduzione dello stress, per non parlare dell’enorme aiuto in termini di crescita dell’ADR (tariffa giornaliera media) e dei profitti, mostra come questo sia un prodotto davvero geniale”.
Chi trae maggiori vantaggi da un sistema di revenue management?
I vantaggi di un sistema di revenue management possono essere percepiti in tutta la tua struttura di ospitalità. Le organizzazioni che usano uno strumento di revenue management risparmiano da 20 a 40 ore di tempo al mese. Si tratta di ulteriori {b1}20-40 ore in più ogni mese{/b1} per pensare in modo strategico, migliorare l’esperienza degli ospiti e generare nuove idee creative per aiutare la tua organizzazione ad avere successo.
Aiutando le organizzazioni del settore dell’ospitalità a guadagnare più denaro e a risparmiare tempo prezioso, i sistemi automatizzati di revenue management creano beneficio ad ogni membro delle organizzazioni dalle quali vengono utilizzati. Tuttavia, non tutti coloro che operano all’interno di un’organizzazione del settore dell’ospitalità useranno direttamente un sistema di revenue management.
Principali interessati agli strumenti di revenue management
Proprietari: per i proprietari che puntano principalmente a incrementare rapidamente il valore della proprietà e a far crescere i profitti, i sistemi di revenue management aiutano a rafforzare le prestazioni del portfolio e a ottimizzare la redditività.
Dirigenti d’albergo: per i dirigenti d’albergo che vogliono migliorare l’efficienza operativa attraverso una rete di tecnologie integrate, i sistemi di revenue management si integrano perfettamente con i sistemi esistenti.
Direttori generali: le ampie responsabilità di un direttore generale spesso significano che il suo tempo è limitato. Le soluzioni di revenue management possono aiutare fornendo decisioni affidabili (e automatizzate) in materia di pricing, liberando i direttori in modo che possano dedicarsi alle altre importanti incombenze legate alla gestione di un hotel.
Revenue manager: i Revenue manager devono essere in grado di raccogliere, elaborare e interpretare rapidamente i dati che influenzano la domanda e di prendere decisioni strategiche sulla base dei risultati ottenuti. Con un RMS, essi passeranno meno tempo a gestire manualmente complessi fogli di calcolo e processi di distribuzione dei prezzi, e più tempo ad apportare le modifiche necessarie per massimizzare i ricavi.
“Il lavoro coordinato e in team è un successo. Non si tratta più di un solo strumento o di una sola persona che si occupa del pricing. Il sistema G3, il nostro responsabile di struttura ed io, siamo essenzialmente tre esperti che lavorano insieme”.
Quali sono i tipi di proprietà strutture che beneficiano maggiormente di un software di revenue management?
Esistendo chiaramente un’ampia varietà di sistemazioni fornite nel settore dell’ospitalità, un RMS sarà effettivamente vantaggioso per tutte queste tipologie?
Che si tratti di un grande resort di lusso, di un campeggio o di una struttura nel mezzo tra questi due estremi, un sistema di revenue management di qualità può essere comunque configurato, al fine di aiutarti a sfruttare al meglio l’inventario e gli altri servizi accessori della tua struttura.
IDeaS ha sviluppato integrazioni di successo per i seguenti tipi di fornitori di ospitalità:
Boutique hotel e alberghi indipendenti: oltre ad aiutare i vertici aziendali a risparmiare tempo prezioso, i sistemi automatizzati di revenue management forniscono ai boutique hotels e agli alberghi indipendenti gli efficaci dati analitici e il supporto completo che contribuiscono ad aumentarne i guadagni.
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Economy hotel: raggiungere un’elevata redditività e offrire un’esperienza memorabile operando con un budget ridotto rappresenta una vera e propria sfida. Ma il sistema di revenue management giusto può aiutare gli economy hotel ad automatizzare i compiti banali e ad incrementare il fatturato, in modo che budget limitati possano dare un piccolo (o grande) margine con cui operare.
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Residence e appartamenti per soggiorni prolungati: con i viaggiatori che cercano più staycation, destinazioni per smartworking e sono alla ricerca di nuove città in cui vivere per brevi periodi, i residence e gli appartamenti per soggiorni prolungati si vengono a trovare in una posizione ideale. I sistemi automatizzati di revenue management aiutano queste attività a cavalcare l’onda del cambiamento e a massimizzare il potenziale di ricavi.
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Full-Service hotel: che siano di livello medio o di lusso, i full service hotel massimizzano la redditività complessiva quando dispongono di un sistema di accoglienza in grado di gestire la assai redditizia clientela costituita dai gruppi. È qui che i sistemi automatizzati di revenue management possono essere d’aiuto, automatizzando il pricing, la disponibilità delle tariffe e l’overbooking, il tutto senza che nessuno debba lavorare su vecchi fogli di calcolo.
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Centri outdoor: se paragonate a un resort di lusso ricco di servizi, queste strutture possono sembrare avere problemi di revenue management relativamente semplici, ma l’apparenza inganna. I sistemi di revenue management aiutano i centri outdoor che offrono sistemazioni ad affrontare le loro particolari sfide fornendo previsioni accurate sui prezzi, automatizzando le decisioni sul pricing e sull’inventario basate sui dati e consentendo una maggiore flessibilità di configurazione per garantire che le loro opzioni di sistemazione, spesso uniche, abbiano un prezzo ottimale.
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Resorts & casino hotels: grazie all’accelerazione della trasformazione digitale, i resort e gli hotel con casinò che usano i sistemi di revenue management possono battere la concorrenza massimizzando i profitti in ogni fase del soggiorno degli ospiti. Le decisioni automatizzate generate da un sistema di revenue management aiutano i resort e gli hotel con casinò ad ottenere il business mix ideale, a migliorare il revenue da ricavi secondari e a superare i loro obiettivi di redditività.
Scopri ulteriori vantaggi ›
“Il sistema RMS G3 di IDeaS si distingue per la sua flessibilità nell’adattarsi alle fluttuazioni del mercato, consentendoci di allinearci alle condizioni correnti. Inoltre, la continua ottimizzazione del sistema fornita dall’RMS garantisce decisioni e previsioni tariffarie accurate che si allineano strettamente ai numeri finali mensili, il tutto a supporto della pianificazione operativa e commerciale in corso”.
Come scegliere la migliore soluzione di revenue management per la tua organizzazione
Come si può vedere, ci sono molte buone ragioni per richiedere l’aiuto di un RMS (o di strumenti simili) per la tua struttura. La fase fondamentale successiva del processo di acquisto è l’individuazione e la valutazione dello strumento giusto per il lavoro.
Sebbene trovare il mix ideale di caratteristiche del prodotto per soddisfare la lista dei desideri e delle esigenze della tua organizzazione possa sembrare inizialmente scoraggiante, puoi iniziare il processo individuando e valutando alcune delle caratteristiche fondamentali indispensabili. Iniziamo con alcune delle caratteristiche principali che hanno maggiore importanza.
Quali sono le caratteristiche più importanti da ricercare in uno strumento di revenue management alberghiero?
Caratteristica chiave: pricing versatile e automatizzato
Qual è il vantaggio? Individuare automaticamente il punto di prezzo più redditizio per inventari di camere complessi, anche quando le condizioni mutano.
In caso di fluttuazioni della domanda, di variazioni nei diversi segmenti di attività o di cambiamenti di tendenza nel campo delle prenotazioni, un RMS automatizzato IDeaS permette agli hotel di adattare senza timori i prezzi e restare comunque sempre competitivi.
Il modo migliore per massimizzare il revenue è assicurarsi di chiudere l’affare giusto al prezzo giusto. La nostra soluzione G3 RMS presenta caratteristiche in grado di:
- Definire i prezzi dei prodotti in modo dinamico, per esempio elaborando tariffe scontate per i clienti fedeli o in caso di pagamento anticipato.
- Definire un prezzo specifico per tipologia di prodotto (per esempio, pacchetti bed and breakfast), di camera, di segmento
- Definire un prezzo ottimale in base alla durata del soggiorno
- Valutare senza soluzione di continuità domanda, propensione dell’ospite a pagare, gerarchia per tipologia di camera (ad es. camere tipo entry-level -> camere tipo premium), influenza dei concorrenti
- Gestire automaticamente la disponibilità tariffaria, gli upgrade e l’overbooking per le camere.
Queste caratteristiche, quando combinate, permettono alla tua struttura di accettare il business migliore massimizzando il revenue sulla base dell’offerta disponibile.
Caratteristica chiave: analisi reattiva
Qual è il vantaggio? Le previsioni della domanda auto-perfezionate, basate su fonti di dati variegate, pertinenti e adeguatamente ponderate, ti aiutano ad adattarti rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Un’analisi forte ed efficace fornisce una bussola che permette di orientarsi tra i cambiamenti del mercato e della domanda. L’analisi predittiva del nostro sistema di revenue management G3 prende in considerazione varie fonti di dati e dati storici per catturare i pattern della domanda e il pricing, la durata del soggiorno e il comportamento del cliente in fase di prenotazione.
Partendo da qui, G3 valuta le future entrate, l’andamento delle prenotazioni, la sensibilità dei prezzi, i dati di mercato, la domanda non soggetta a vincoli e i prezzi per tipologia di camera e/o segmento di mercato, al fine di assicurarti di trarre il massimo profitto possibile per la tua struttura.
Caratteristica chiave: manage by exception
Qual è il vantaggio? Ridurre il lavoro ripetitivo e noioso e guadagnare più tempo per concentrarsi sulle iniziative strategiche.
Un vantaggio fondamentale di un RMS avanzato è la capacità di automatizzare il lavoro di routine e di permettere che tu concentri il tuo tempo su questioni più complesse. Che cosa significa questo in pratica grazie a G3? Mai più aggiornamenti manuali delle tariffe nei sistemi di vendita. Mai più valutazioni dei dati dei concorrenti, con grandi perdite di tempo, e necessità di impostare controlli sull’inventario e sulle tariffe. Mai più fogli di calcolo. G3 automatizza queste attività “tattiche” di base, dandoti più tempo per creare strategie di revenue e prendere decisioni che portino redditività a lungo termine.
E se G3 determina che una situazione richieda una tua maggiore attenzione nel gestirla, ti invia direttamente una notifica. Nel frattempo, G3 gestisce automaticamente la tua strategia di revenue, lasciando a te e al tuo team il tempo per occuparti di altre aeree della tua organizzazione in modo più diretto.
Caratteristica chiave: massimizzare il business collegato ai gruppi
Qual è il vantaggio? Offrire al team vendite gli strumenti per svolgere analisi e valutazione del pricing per i gruppi che lo aiuti a massimizzare i profitti dai business event dei gruppi.
Grazie alla sua capacità di elaborare il pricing per i gruppi, G3 permette ai sales manager di decidere in modo rapido ed efficiente se un evento di gruppo porterà più denaro all’hotel rispetto a quanto accadrebbe se le stesse camere fossero utilizzate per i viaggiatori d’affari.
Una volta che un venditore inserisce la richiesta di dettagli di proposta (RFP) in G3, il sistema analizza le spese accessorie per calcolare il potenziale di profitto massimo per il gruppo in questione. Sulla base di tali dati, G3 è anche in grado di dire al team vendite quali sono le tariffe più redditizie da applicare. Una funzione utile soprattutto considerando che i gruppi costituiscono il 40-60% del business totale relativo alle camere per soggiorni di affari.
Il pricing per i gruppi permette inoltre ai sales manager di caricare nel sistema schemi per pacchetti di camere e dettagli fondamentali riguardo quello che tali pacchetti offrono (per esempio, camere a tariffa zero, commissioni e sconti) in modo da ottenere analisi dettagliate e approfondite sul cambio di destinazione delle stesse. Queste analisi mostrano chiaramente quali flussi di entrata genereranno i maggiori profitti.
Naturalmente, queste non sono le uniche caratteristiche importanti del sistema. Per aiutarti nella valutazione degli strumenti di revenue management, abbiamo creato un utile questionario per la valutazione delle diverse opzioni di soluzione di revenue management.
“Mi fido totalmente del sistema. So che posso lasciar funzionare G3 in automatico quando è necessario e non devo preoccuparmi costantemente delle decisioni che prende”.
Quanto costa un RMS alberghiero?
Anche se probabilmente sei allettato dalla prospettiva di portare i vantaggi di un RMS all’interno della tua organizzazione, è il momento di affrontare un altro aspetto e di valutare il prezzo di un sistema di revenue management. Tutte le notevoli caratteristiche e i vantaggi di una soluzione di revenue management non hanno alcuna importanza se la soluzione non ha senso dal punto di vista finanziario per la struttura della tua organizzazione.
Fortunatamente, i costi di un RMS variano a seconda delle esigenze della struttura stessa. I fattori di determinazione del prezzo più comuni includono il numero di camere/unità di cui disponete, il numero di strutture supportate e le caratteristiche specifiche necessarie per gestirle.
Esiste un’ampia gamma di soluzioni potenziali e di prezzi, e noi possiamo aiutarti a trovare l’opzione più conveniente.
Perché vale la pena investire in un RMS
I vantaggi di un RMS sono difficili da negare e non siamo solo noi a dirlo. I migliori professionisti del settore dell’ospitalità, che rappresentano un’enorme varietà di tipi di strutture in tutto il mondo, possono tutti testimoniare la validità di questo investimento.
- 83 % des investisseurs hôteliers décrivent le ROI de la technologie de gestion des revenus comme « élevé » voire « très élevé ». (Sondaggio IDeaS e Benchmark Research Partners tra gli investitori del settore alberghiero)
- Oltre 30.000 strutture si affidano a IDeaS per le loro soluzioni di gestione del revenue
- Oltre il 99% dei clienti IDeaS sceglie di continuare a lavorare con noi.
“L’implementazione di IDeaS si è rivelata la decisione migliore per noi. I numeri del nostro revenue hanno mostrato una crescita di oltre il 30% dall’implementazione del sistema, e la nostra tariffa media giornaliera è balzata in alto di 40 punti rispetto a prima”.
“Abbiamo scelto IDeaS per l’eccellente reputazione che ha nel revenue management e per il supporto, i risultati tangibili e la garanzia di crescita che offre. IDeaS si prende cura del nostro hotel come fosse suo. Interviene direttamente e ci fa sentire in buone mani. Non ci si sente un numero. Ora non stiamo soltanto gareggiando. Siamo i leader”.
“Abbiamo imparato che il sistema non riguarda solo i prezzi, ma anche le previsioni, il reporting e la gestione dei canali. L’RMS G3 di IDeaS è uno strumento multifunzionale e questo lo rende davvero importante per gli albergatori”.
Sperimenta il nostro calcolatore di potenziale aumento di revenue
Costruizione Costruzionedi un caso aziendale per l’investimento in un RMS
A meno che non abbia la fortuna di possedere un hotel, è probabile che tu debba creare consenso all’interno della tua organizzazione in vista di un investimento così importante.
Questo non è sempre un compito facile, anche se l’investimento sembra essere un ovvio successo. Costruire un caso aziendale è un’abilità, ma possiamo anche aiutarti a farlo, spiegandoti il processo passo dopo passo.
Per saperne di più, visita il nostro blog: 12 passi essenziali per presentare un sistema di revenue management ai tuoi colleghi.
Qual è la soluzione software di revenue management migliore per te?
Investire in una soluzione di revenue management è una decisione importante che richiede un’attenta considerazione delle caratteristiche del prodotto, dei benefici, dei costi e di altro ancora. Anche se prepararsi e ricercare le opzioni richiede un certo impegno, dovresti ormai sapere che questa decisione può avere un impatto estremamente positivo sui profitti del tuo hotel o della tua struttura e che noi possiamo aiutarti a valutare le tue opzioni.
