マーケティングは需要を創出し、レベニューマネジメントはそれを取り込みます。それにもかかわらず、これらのチームがしばしば、連携が取れていないように見えるのはなぜでしょうか？
チーム同士をより緊密に連携させるには、何が必要なのでしょうか？ そしてその連携が、ホテルの業績向上にどのように結びつくのでしょうか？
商業的な連携は、今日のホスピタリティ業界における注目のトピックです。 これらの疑問に対する答えを探るために、IDeaSではこの度、両分野の専門家を招き情報満載の LinkedIn Liveセッションを開催しました。 本セッションは、「IDeaS Spotlight」の発表と同時に進められました。これは、それら二つの重要な機能の間にある障壁を打ち破るために設計された、強力な需要インテリジェンスソリューションです。
これを見逃した方のために、より強固な連携を構築し、より良い成果を上げるための実践的な方法8つの概要をご紹介します。
1. チーム間で関連データを共有する
ディスカッションの冒頭で、IDeaSのグローバルマーケティング担当副社長であるマイク・チュマ氏は、ホテルが両チームの間の隔たりをより効果的に埋める方法を尋ねました。
これに対し、メイボーンのデジタル・eコマース部門グローバル責任者であるシモーネ・スチュワート氏は「私たちマーケティングチームにとって重要なのは、レベニューチームのニーズだけでなく、ビジネス全体との整合性を図るため、最も関連性の高い情報を共有することです」と語りました。
これはつまり、必要とする期間の情報を、完全な透明性を持って開示し、マーケティングツールを活用しながら、最も効果的なタイミングと場所で予約を促すということを意味します。 同様に、需要が既に高い状況において、リソースを無駄にしないことも重要です。
2. 早い段階で、頻繁にコミュニケーションを取る
タイミングがすべてだと、Staycityグループのレベニューマネジメント部門長であるエマ・バックリー氏は言います。 「レベニューチームは、需要のギャップがどこにあるかを把握しているかもしれませんが、その情報を早い段階でマーケティングチームと共有することが、効果的に対応するための鍵となります。」
IDeaSの新興ソリューション担当ビジネスアナリストであるレベッカ・フレンケル氏は、「チームは、アクションが取られた後でその内容を知るべきではありません。共通の目標に向かって取り組むには、一貫したコミュニケーションとデータの共有が不可欠です」と加えました。
3. 質と価値の高い需要に注力する
すべての需要が同じというわけではありません。これは、マーケティングや販売チャネルにも当てはまります。
「需要が必要なとき、私たちはマーケティングに頼りますが、ピーク時にはより質の高い需要を促進することに注力する必要もあります」とバックリー氏は言います。 「これを実現するためには、どのチャネルと、どのゲストセグメントが最も収益性が高いのかを、私たち全員が理解する必要があります。」
できるだけ的確で戦略的な活動を行うために、チームは価格の弾力性、予約のリードタイム、そして宿泊客の行動も理解する必要があります。 しかし、このようなインサイトは、すぐにアクセスできる状態にある場合にのみ成果を生み出します。報告書の中に埋もれていては意味がありません。
4. 相互理解の基盤を築く
両チームは、データを共有するだけでなく、互いのツールや能力、戦略を理解する必要があります。
シモーネ・スチュワート氏は、マーケティングチームがレベニューチーム向けに学習会を開催し、マーケティングチャネルの仕組みを分かりやすく解説し、柔軟性のある部分と、そうでない部分を明確にし、キャンペーンの効果をどのように発揮できるかを説明することを提案しました。
「レベニュー面では、IDeaS Optixから可能な限り多くのデータを入手しています」と語るのはバックリー氏。 「しかし、そのデータに基づいてどのように行動するかについて、コンセンサスを構築する必要があります。」
そして、「ペースが落ちた場合はどうするのかなど、トリガーとなる条件を明確に共有し、マーケティングチームが活用できる手段を理解しておくことで、機会が生じた際に迅速に対応できるようになります」と付け加えました。
5. 稼働だけではなく 需要の源を分析する
ホテルの客室がどれだけ埋まっているかだけでなく、その中身が重要です。
「たとえば、今度の週末の稼働予測が高いとしましょう」とチュマ氏が言います。「しかし、まだたくさんのスイートに空きがあります。マーケティングチームが、これを埋めるのを手伝うべきでしょうか？それとも、レベニューチームがアップグレードを重点的に行うべきでしょうか？これは、多くの機会をもたらすことになります。」
予測分析と、ターゲットを絞ったマーケティング活動を組み合わせることで、これらの決定が可能な限り高い収益をもたらすことが期待できます。
6. 事前に計画しつつ、柔軟に対応する
長期的な視点を持つことは極めて重要です。 マーケティングはキャンペーンを企画し、予算を事前に割り当てる必要があり、一方でレベニューマネジメントは需要を予測し、料金を設定し、在庫管理を行う必要があります。
「12か月先まで予測可能なパターンが存在します」とバックリー氏は言います。 「例えば、繰り返しのイベントは毎年発生します。適切なデータがあれば、予約のウィンドウやペースを予測でき、遅れが生じている場合には、早期に対応することができます。」
チャンスが訪れた時や、イベント中止などの予期せぬ混乱によって、需要に影響が出る可能性がある時にも、事前に周到な計画を行うことで、チームは迅速に対応することができます。
7. リアルタイムでピボットできるように備える
「市場の状況は一瞬で変わります」とスチュワート氏は語ります。 「リアルタイムの需要動向に基づき、予算の調整、キャンペーンの中断や開始、対象地域の再設定など、柔軟な対応が必要となります。」
スポーツイベント後の期間は良い一例である、と彼女は言います。「応援しているチームが勝利した瞬間、旅行検索が急増します。来週ではなく、今すぐ展開できるキャンペーンが必要になります。」
8. 本当の意味での連携を可能にするツールに投資する
今日の変化の激しい市場において、マーケターには、レベニュー会議を待ったり、スプレッドシートを精査してから行動に移すような時間の余裕はありません。
「需要に関する情報は、ニーズを特定し、タイムリーにキャンペーンを展開するために、視覚的で理解しやすい形で提示される必要があります」とスチュワート氏は言います。
そこで IDeaS Spotlightの出番です。 強力なG3 RMSプラットフォームを基盤とするSpotlightは、直接マーケティングチームに、推測ではない予測データと、業績に関するインサイトを遅滞なく可視化します。
主要機能：
- 機会が集中する期間を強調した、的を絞ったダッシュボード
- IDeaSのG3 RMSによる、AIを活用した予測と分析
- 価格感応度のシグナルを活用した、よりスマートなキャンペーン決定
- 需要指標に影響を与える可能性有り
- マーケティング活動が、予測やレベニュー業績に与える直接的な影響の追跡
Spotlightを活用することで、マーケティングチームとレベニューチームは、迅速かつ戦略的に行動するために必要なツールとインサイトを駆使し、リアルタイムで共有される需要状況に基づいて、ついに連携を図ることが可能となります。
連携の、本当の力を発揮する
では、マーケティングとレベニューマネジメントを結びつけるためには、何が必要なのでしょうか？ それは、共通の目標、アクセス可能なデータ、そして、両チームがリアルタイムで行動できることを可能にするツールから始まります。
適切な連携により、商業チームは従来の障壁を打ち破り、事業全体のあらゆる分野で、より強力な業績向上を実現することができます。