IDeaSとの提携によるレベニューマネジメント効率の最大化

ストーリー

専任の売上マネージャーがいないからと言って、IDeaSの高度な分析機能を利用できないわけではありません。 ホスピタリティ業界特化型の総合コンサルティング企業であるDragonfly Strategistsは、カスタマイズされた戦略によるホテルの売上最大化支援を専門としています。どのようにして同社が貴ホテルの効果的なレベニューマネジメント戦略の実施を支援できるのか、そしてIDeaSを活用した売上最適化の鍵がなぜこの企業にあるのかを解説します。

現在Dragonfly社は20社以上のクライアントと提携しており、これらの企業はレベニューマネジメントや商業戦略においてIDeaSプラットフォームの機能を最大限に活用しています。 IDeaSのG3 RMSは同社の日常業務において極めて重要な役割を担っており、売上管理ツールキットの要の一つとして機能しています。

Dragonfly社とIDeaSのパートナーシップについてより深く理解するために、Dragonfly最高売上責任者であるアリス・ディブ氏にお話を伺いました。

RMSに対する懐疑心を克服する

Dragonfly StrategistsとIDeaSの提携は、RMSプロバイダー、コンサルタント企業、そしてクライアント間における効果的なコミュニケーションの重要性を浮き彫りにしています。 ディブ氏は、基本設定にとどまらない包括的なアプローチの推進を強調しています。 こうしたコミュニケーションにより、RMSをビジネス特有のニュアンスやマーケットインテリジェンス、顧客動向と確実に連動させることが可能になります。

ディブ氏は、クライアントが包括的な収益性を達成できるよう指導・教育を行う中で、レベニューマネジメントシステムを推進する存在となっています。 彼女は自身の業務を通じ、既存のシステム構成を引き継ぐ場合でも、一から構築する場合でも、ホテルがシステム本来の性能を最大限に引き出すには、考え抜かれた計画的なアプローチで構成を行う必要があると強調しています。

「システムを信じシステムに任せることで、予期せぬタイミングで部屋が売れ、想像もしなかったような高単価で販売できるようになります。」

Dragonfly社が頻繁に耳にする誤解の一つは、RMSを導入すると雇用が失われるのではないかという懸念です。 しかし、RMSは人間の能力を補完するものであって置き換えるものではない点を同社は強調しており、あわせて適切な設定とトレーニングの重要性を訴えています。

「RMSを導入すると、自分の仕事がなくなると人々は思い込んでいます。 ですが、実際はそうではありません。やはり人による操作が必要ですし、設定をきちんと行うことが極めて
重要になります」と、最高売上責任者のアリス・ディブ氏は言います。

洞察を具現化する導入プロセス

ディブ氏の業務の大きな役割は、クライアントの先入観に疑問を投げかけ、最終的には価格最適化戦略についてより柔軟な考え方を持ってもらうことです。 Dragonflys社は、各ホテルの具体的なニーズに合わせて価格戦略を策定するアプローチを取っています。 多くの場合、クライアントに対し客室カテゴリーの区分をよりきめ細かく設定するよう提言しており、G3 RMSが的確な指示を行うためには各カテゴリーの真の価値を理解することが重要であると強調しています。 こうした基盤となる業務は、同社の包括的な価格戦略手法において不可欠なものとなっています。

導入プロセス中、ディブ氏はまず価格設定スケジュールの作成から着手し、すべてのルームタイプを詳細に把握します。 さらに季節性や市場パフォーマンスを分析することで、ディブ氏とクライアントは価格設定に関する指示や、競合他社を含めた市場全体での立ち位置に関する洞察を得ます。

「これにより、これまでの業績の推移だけでなく、なぜその価格設定にしているのか、さらには適切なコンプセットを特定できているのかどうかまで理解できます」とディブ氏は語ります。

彼女は、ルームクラスを利用した『ホテルの中のホテル』というコンセプトが好きです。 スタンダード、ジュニアスイート、スイート、レジデンスをそれぞれ特定のニーズに応じて個別に扱うことができ、結果、平均単価の成長が見込めます。

この綿密なアプローチによりDragonfly社は、クライアントが十分な情報に基づいた設定および戦略の指示を行えるよう支援し、G3 RMSユーザーに長期的な成功をもたらします。

成果を生むG3 RMSの設定方法

Dragonfly社が直面した具体的な課題の一つは、他のRMSプロバイダーからG3 RMSへ移行するホテルグループを支援することでした。 これらのホテルは当初、以前のベンダーと同じ方法でG3 RMSの導入を試みましたが上手くいかず、これに苦労しました。 Dragonfly社は指導を行い、専門性を活かしながらクライアントのアプローチを修正することで円滑な移行を実現しました。その結果、売上管理業務が大幅に改善されKPIも向上しました。

この事例は、G3 RMS独自の機能や設定を理解する重要性と、各施設の刻々と変わるニーズに最適なアプローチをとる必要性を浮き彫りにしています。 一部のホテル経営者は、自動化されたRMSの利用に懸念を抱いていることがあります。その先入観は、往々にして過去のネガティブな経験や逸話に根ざしているものです。 しかし入念なアプローチと適切な設定によって、懐疑派の人々も無視できないほどの実績をもたらせることをDragonfly社は証明してみせたのです。

G3 RMSによるダイナミックプライシングの成功事例

ディブ氏は、G3 RMSの導入によって大幅な売上アップを実現した2つの成功例を共有してくれました。 ある事例のホテルオーナーは当初、料金が1泊$1500と設定された高級ホテルにRMSは必要ないと考えていましたが、G3 RMSの導入により料金がさらに引き上げられ、過去最高の平均単価を達成することができました。

「システムを信じシステムに任せることで、予期せぬタイミングで部屋が売れ、想像もしなかったような高単価で販売できるようになります」とディブ氏は言います。

また別の事例では、ニューヨーク市内のホテルで導入されたG3 RMSが、その初年度に平均単価を$40も引き上げるという目覚ましい成果を上げ、同システムが価格戦略をダイナミックに転換・調整できる能力を実証しました。

成果と結論

Dragonfly Strategistsが紹介した成功事例は、ある重要なメッセージを伝えています。それは、ホテルに専任の売上管理担当者がいないとしても、IDeaS G3 RMSのような高度なレベニューマネジメントシステムの活用をためらうべきではないということです。 Dragonfly社の専門知識と協働的なアプローチは単に課題を解消するだけでなく、よくある誤解を払拭するものでもあります。適切に設定・統合されたRMSはホテルの売上を最適化し、ダイナミックプライシングの課題に対処し、絶えず変化するホスピタリティ業界で成功を収めるための道筋となるのです。