Ottimizzare l’efficienza del Revenue management attraverso la partnership con IDeaS

La storia

Non devi rinunciare alle funzionalità analitiche avanzate di IDeaS solo perché non disponi di un revenue manager a tempo pieno. Scopri come Dragonfly Strategists, una società di consulenza olistica specializzata nell’aiutare gli hotel a massimizzare il revenue attraverso strategie personalizzate, può dare al tuo hotel la possibilità di implementare strategie efficaci di revenue management e rappresentare la chiave per ottimizzare il tuo revenue con IDeaS.

Oggi Dragonfly collabora con oltre 20 clienti che sfruttano le potenzialità della piattaforma IDeaS per il revenue management e le strategie commerciali. IDeaS G3 RMS ha assunto un ruolo fondamentale nelle loro operazioni quotidiane, rivelandosi uno degli elementi chiave del loro arsenale di strumenti per il revenue management.

Abbiamo parlato con Alise Deeb, Chief Revenue Officer di Dragonfly, per comprendere meglio la partnership tra Dragonfly e IDeaS.

Superare lo scetticismo nei confronti di un RMS

La collaborazione tra Dragonfly Strategists e IDeaS evidenzia l’importanza di una comunicazione efficace tra fornitori di RMS, società di consulenza e clienti. Deeb sottolinea l’importanza di promuovere un approccio olistico che vada oltre le configurazioni di base. Tale comunicazione garantisce che l’RMS sia in linea con le specificità dell’azienda, le informazioni di mercato e le dinamiche della clientela.

Deeb è diventata una vera e propria promotrice dei sistemi di revenue management, guidando e formando i clienti verso la redditività totale. Nel suo lavoro, sottolinea la necessità che gli hotel adottino un approccio ponderato e mirato alla configurazione dei sistemi per garantire prestazioni ottimali, sia che si tratti di gestire una configurazione preesistente sia che si parta da zero.

“Se ti fidi del sistema, riuscirai a vendere camere quando non te lo saresti mai aspettato e a tariffe che non avresti mai immaginato di poter ottenere.”

Una delle idee sbagliate più comuni che Dragonfly incontra è la paura che l’implementazione di un RMS porti alla perdita di posti di lavoro. Dragonfly sottolinea che un RMS dovrebbe potenziare le capacità umane, non sostituirle, e mette in evidenza l’importanza di una corretta configurazione e formazione.

“Le persone presumono che, se si attiva un RMS, si perderà il proprio lavoro. Non è così: serve ancora un responsabile e la configurazione
è fondamentale” ha dichiarato Alise Deeb, Chief Revenue Officer

Implementazione strategica

Una parte importante del lavoro di Deeb consiste nel mettere in discussione i preconcetti dei clienti e, in ultima analisi, nel convincerli ad adottare un approccio più aperto riguardo alle loro strategie di ottimizzazione del pricing. L’approccio di Dragonfly prevede la personalizzazione delle strategie di pricing alle esigenze specifiche di ciascun hotel. Solitamente viene consigliato ai clienti di sviluppare una suddivisione più raffinata delle categorie di camere, sottolineando l’importanza di comprenderne il reale valore affinché G3 RMS possa prendere decisioni accurate. Questo lavoro preparatorio è fondamentale nel loro approccio completo alle strategie di pricing.

Durante il processo di implementazione, Deeb inizia con la strutturazione del pricing e l’analisi approfondita di tutte le tipologie di camera. Analizzando la stagionalità e le performance del mercato, Deeb e i suoi clienti ottengono una visione chiara delle proprie decisioni di pricing e del posizionamento competitivo.

“Questo approccio permette di analizzare le performance passate, ma anche la logica dietro le decisioni di pricing e se si stanno monitorando i competitor giusti” ha affermato Deeb.

Deeb ama l’idea di creare un “hotel nell’hotel” grazie alle categorie di camera. Sulla base di questa logica, è possibile gestire camere standard, junior suite, suite e residence in modo differenziato, assecondando le loro specifiche esigenze e vedendo crescere l’ADR.

Grazie a questo approccio meticoloso, Dragonfly aiuta i propri clienti a prendere decisioni informate su configurazione e strategia, posizionando gli utenti di G3 RMS verso un successo duraturo.

Configurazione efficace di G3 RMS

Una delle sfide specifiche che Dragonfly ha dovuto affrontare è stata quella di aiutare un gruppo di hotel a passare da un altro fornitore di RMS a G3 RMS. Inizialmente questi hotel hanno avuto difficoltà nell’implementazione del sistema G3 RMS, poiché cercavano di procedere allo stesso modo del loro precedente fornitore, ma tale approccio si è rivelato inefficace. Grazie alla propria consulenza e competenza, Dragonfly ha facilitato una transizione di successo modificando l’approccio del cliente, con conseguenti miglioramenti sostanziali nelle pratiche di revenue management e un incremento dei KPI.

Questo scenario sottolinea l’importanza di comprendere le caratteristiche e le configurazioni uniche di G3 RMS e la necessità di un approccio personalizzato per soddisfare al meglio le esigenze continue delle singole strutture. Alcuni albergatori potrebbero avere delle riserve sull’utilizzo di un RMS automatizzato, con idee preconcette spesso basate su esperienze negative passate o su aneddoti. Tuttavia, Dragonfly ha dimostrato che un approccio ponderato e una configurazione adeguata possono portare a risultati positivi che nemmeno i più grandi scettici possono ignorare.

Il successo del pricing dinamico con G3 RMS

Deeb ha condiviso due storie di successo in cui l’implementazione di G3 RMS ha portato a una crescita significativa del revenue. In un caso specifico, il proprietario di un hotel inizialmente riteneva di non aver bisogno di un RMS per la sua struttura di lusso, che già incassava 1.500 dollari a notte, ma G3 RMS lo ha aiutato ad aumentare le tariffe e a raggiungere un ADR record.

“Se ti fidi del sistema, riuscirai a vendere camere quando non te lo saresti mai aspettato e a tariffe che non avresti mai immaginato di poter ottenere”, ha affermato Deeb.

In un altro caso, G3 RMS ha consentito a un hotel di New York City di registrare un notevole aumento dell’ADR pari a 40 dollari nel primo anno successivo all’implementazione, dimostrando la capacità del sistema di adattare e modificare dinamicamente le strategie di pricing.

Risultati e conclusioni

Le storie di successo condivise da Dragonfly Strategists sottolineano un messaggio cruciale: l’assenza di un revenue manager a tempo pieno non dovrebbe impedire agli hotel di sfruttare la potenza di un sofisticato sistema di revenue management come IDeaS G3 RMS. L’esperienza e l’approccio collaborativo di Dragonfly non solo colmano questa lacuna, ma sfatano anche alcuni luoghi comuni, sottolineando che un RMS, se configurato e integrato correttamente, offre agli hotel la possibilità di ottimizzare il revenue, affrontare le sfide legate al pricing dinamico e prosperare nel settore dell’ospitalità in continua evoluzione.