はじめに
さて、あなたは新しいレベニューマネジメントシステムが、あなたの組織にとって投資すべき適切なツールであると判断しました。
もちろん、私たちは驚いていません。結局のところ、RevPARの改善や稼働率の向上、自動化による大幅な時間短縮といった成果に異論を唱えるのは難しいからです。ただし、あなたの組織の重要な意思決定者たちに同じ結論に至ってもらうのは、必ずしも簡単なことではありません。
おそらく、組織には他にも改善や投資の候補がいくつもあるでしょう。その中でレベニューマネジメント技術を最優先事項として位置付けてもらうには、RMSを導入することで得られるROIが他の投資案を上回り、最高の投資選択であることを示す説得力のあるビジネス事例案を構築する必要があります。
ビジネス事例案の準備は大変に思えるかもしれませんが、少しでもスムーズに進められるよう、私たちがお手伝いします。RMSのビジネス事例案構築のための総合ガイドをご参照ください。
ビジネス事例案とは？なぜそれが必要なのか？
ビジネス事例案とは、投資や構想の根拠を示す正式な文書やプレゼンテーションのことです。
上手く作成されたビジネス事例案は、次のような役割を果たします：
- 目的と利益の概要を示す
- 投資のROIを実証する
- リスクとそれを最小限に留める方法を特定する
- 意思決定を促進する
- 資金調達と関係者の賛同を確保する
つまるところ、ビジネス事例案を構築することは、組織の重要な意思決定者に対し、あなたが十分なリサーチを行い、提案を考え抜いたことを示すためのプロセスなのです。
リーダーとステークホルダーには、適切なソリューションの特定から導入、統合プロセスに至るまですべてを考慮したプランが必要です。このような投資によって生じる可能性のある、広範な変化や混乱を考慮すると、上級管理者層から現場のエンドユーザーに至るまでの意見を取り入れることが重要となります。
適切なアプローチ（およびベンダーパートナー）を選ぶことで、ホテル経営者はプロセスを可能な限り円滑に進めることができます。事前準備をしっかり行うことで、承認される可能性が高まります。
RMSへの投資を阻む代表的な障壁
RMSの効果的且つ説得力のあるビジネス事例案を構築するには、まず、関係者が提案を検討する際に、懸念を抱きそうな点を理解することが重要です。すべての懸念事項を説明したり、簡単に反論したりすることはできないかもしれませんが、組織のリーダーが何を考えているかを理解できれば、それをあなたのアプローチ方法に活かすことができます。
最も代表的な障壁には次のようなものがあります：
- 費用（初期導入費用と継続的なサブスクリプション費用の両方）
- スタッフにとっての使い勝手の良さや学習曲線への懸念
- 既存の技術スタックのレガシーシステムと、新しいソリューションとの統合能力
- 広範なスタッフからの賛同が得られない
- 導入時の業務混乱に関する懸念
- 予算の制約または競合する投資優先事項
- レベニューマネジメントツールに不慣れである、またはRMSの価値を理解していない
上記はあくまでも出発点であり、事例案を構築し、関係者と最初の話し合いを始める中で、貴ホテル特有の障壁にぶつかるかもしれません。ここで重要なのは、あなたの提案を取り巻く状況をしっかりと理解し、これらの障壁にできる限りうまく対処できるように準備しておくことです。
「自動化されたRMSを持つことで、より戦略的な側面に専念できるようになりました。今では全体像を素早く把握できるようになり、マーケティング活動やオンライン・プレゼンスの最適化などに、より多くの時間を割けるようになりました。」
RMSのビジネスへの影響を示す
G3 RMSのような高度な自動化されたレベニューマネジメントシステムは、ビジネスに革命的なインパクトを与える可能性を秘めています。このツールは、手作業のみに頼るホテル経営者には想像もできないほど迅速かつ効果的にデータを処理し、収益の最適化を実施することで、貴ホテルの収益・商業チームの効率を大幅に向上させます。
G3 RMSは、世界中にある様々な形態、規模、運営モデルのホテルで、RevPARや稼働率、滞在日数、ADR、効率性、そして特に重要な総合的収益性の改善を一貫して実現してきました。それが、あなたの組織の意思決定者にとって魅力的であることは明らかですが、いくつかの強力な事例を提示する必要があります。
ホテルレベニューマネジメントシステムの強力なビジネス事例案の作り方
代表的な障壁が特定でき、ビジネス事例案によって何を達成したいのかが明確になったなら、いよいよ本格的に作業を始める時です。ゼロからのスタートは大変だと感じるかもしれませんが、このガイドとインタラクティブビジネス事例案スターターキットを使えば、作業を達成可能な範囲に細分化することができます。
エグゼクティブクラスのスポンサーを探す
RMSを同僚にアピールするには、あなたの目的に賛同してくれる有力な支持者を募るのが最も効果的です。「私の組織内で、RMSを擁護してくれそうな先見の明のある上級社員は誰だろうか」と自問してみましょう。この人こそ、あなたの味方になってほしい人です。
ただし、受け入れてくれる上級リーダーがいることはスタートに過ぎません。このスポンサーは、最終決定を下す立場の人物と直接コミュニケーションが取れる必要もあります。
スポンサーが決まれば、いよいよ本番開始です。ただ、そこで終わらせずに、可能であればもう1人か2人の支援者を見つけることを検討しましょう。少なくとも、このような追加の賛同者を見つけることで、ビジネス事例案を洗練させ、あなたの主張の弱点を特定することができるようになります。
RMSの恩恵を受ける関係者を特定する
もちろん、あなたの組織の全員が、レベニューマネジメントシステムがもたらす追加収益と効率の向上から間接的に恩恵を受けることになります。しかし、すべての人が直接恩恵を受けるわけではありません。
RMSを導入することで最も恩恵を受けるであろう主要な関係者を特定できれば、強固なビジネス事例を構築する道筋は十分に整っていると言えるのです。具体的な関係者リストは、組織の構造や検討している機能によって異なりますが、一般的に恩恵を受ける可能性があるのは以下のような人たちです：
- ゼネラルマネージャー
- チーフコマーシャルオフィサー
- オペレーションマネージャー
- 戦略ディレクター
- セールスマーケティングディレクター
- ファイナンスディレクター
- ビジネスアナリスト
レベニューマネジメントツールから直接恩恵を受けると特定できる個人や部署が多ければ多いほど好ましいでしょう。これは数がものを言うゲームであり、この投資がより幅広いグループにとって価値があることを示すのに役立ちます。
「欲しい」のではなく「必要である」ことを示す
予算編成には優先順位付けが必要であり、もしあなたの組織の意思決定者がRMSを贅沢品だとか、「あると嬉しい」程度の費用と見なした場合、あなたの提案の優先順位が下げられてしまう危険性があります。特に予算が限られている場合、新しいソリューションがもたらす価値を強調することが重要です。
プロジェクトスポンサーとしてのあなたの役割は、レベニューマネジメントシステムが「欲しい」ものではなく、「必要不可欠」なものであることを周囲に理解してもらうことです。実際、競合ホテルはおそらくレべニューマネジメントシステムを使っており、膨大な追加収益を得ています。その追加収益を活用して、広告を出し、マーケティングキャンペーンを行い、旅行関連のお得な情報を顧客に広めているのです。そして、彼らはただの顧客ではありません。あなたの顧客なのです。
ライバルをわざわざ優位に立たせる必要はありません。 レベニューマネジメントシステムを導入する理由として、競合ホテルがこれを採用することにしたという事実を利用することができます。取り残されることへの恐れ（FOMO）をうまく利用するのです。私たちは社会的な生き物であり、取り残されることを好まない傾向があります。とりわけそれが職業的な成功（や市場シェア）をリスクにさらす場合はなおさらです。
ここでは、その必要性を証明するための方法をいくつか紹介しましょう：
アンケートを利用して、レベニューマネジメントに影響を受ける社内のチームメンバー（営業、マーケティング、オペレーション等）からフィードバックを集める: 現在のレベニューマネジメント手法に対する信頼度について尋ねてみましょう。現在のシステムが各部門に与える影響について聞いてみましょう。現在のプロセスやツールに対する満足度をランク付けしてもらいましょう。
自動レベニューマネジメントシステムの価値を示す、信頼できる業界レポートを探しましょう。これらの報告書から得られた統計は、あなたの事例案を正当化する上で大きな意味を持ちます。Skift Research、Phocuswright、CBRE、Smith Travel Research (STR)などは優れた出発点となるでしょう。
レベニューマネジメントシステムに切り替えた場合のROI、あるいはできればROUを把握しておきましょう。
自社に似た他のホテルがRMSを導入し、どのような利益を得たのかを示す実例を見つけてください。
RMSが貴組織のビジネス戦略にどのように適合するかを示す
レベニューマネジメントシステムを採用する利点と統計を列挙するのは、素晴らしい第一歩です。しかし、ビジネス事例案を強固なものにするには、RMSが組織の具体的かつ全体的なビジネス戦略をどのように後押しするかを明示し、導入について十分に検討したことを示す必要があります。これは、自動レベニューマネジメントシステムの目的と目標を説明することから始まります。
レベニューマネジメントシステムによって実現可能なことを定義することから始め、次のことを自問しましょう：
- このツールは、どんなビジネスプロジェクトに力を入れていくのに役立つのか？
- どのような収益源の価格設定に役立つのか？
- 価格モデルはどの程度詳細に設定するのか？
例えば、標準的なホテルの客室だけでなく、会議スペースやレストランからの収益の管理にもRMSが必要でしょうか？それとも、個々の客室の価格設定・予測のみを管理するシステムが必要ですか？あるいは、レポートやデータ・ウェアハウスを補助するソリューションが必要かもしれませんし、予算編成や予測を自動化できるソリューションが必要かもしれません。早い段階でこうした質問に答えておくことで、プロジェクトの範囲を明確にし、候補となるベンダーのリストを絞り込むことができます。
どのような目的や目標がニーズリストに入るかにかかわらず、これらの目的をそれぞれ、検討中のシステムの機能に結びつけておく必要があります。
レベニューマネジメントシステムの機能要件を特定する
完成したものがあなたの組織の要求とうまく一致するように、あなたはプロジェクトディレクターとして、できるだけ多くの関連する詳細を指定する必要があります。RMSに「何をして欲しいのか」を明確にすることで、ビジネス目標を見据えた製品を選択することができます。
では、レベニューマネジメントシステムに求められる機能的要件にはどのようなものがあるのでしょうか？
RMSの技術的要件にはどんなものがあるでしょうか？検討すべきいくつかの質問：
成功のための基準を確立する
意思決定者は誰も、測定可能な価値を生み出せないツールのスポンサーになりたがりません。意思決定者は、予算を調整しなければなりませんし、オーナーたちを説得する必要があり、何より自分の評判がかかっています。そんな彼らは、明確なROIやそのROIを測定する方法がないようなソリューションに、わざわざ首を突っ込みたくはないと感じるかもしれません。
しかし、ROUを測定できるのに、なぜROIを測定する必要があるでしょうか？
ROU（Revenue Opportunity Uplift、収益機会の向上）とは、ROIを進化させたもので、宿泊稼働率、平均客室単価（ADR）、RevPAR、総収益などの主要業績指標をより正確に把握することができます。これらの指標を1つにまとめることで、ROUは、RMSの達成度や効果を測定するための包括的で実用的な手段となります。
RMSの代替オプションを検討する
これは意外に思われるかもしれませんが、レベニューマネジメントシステムの提案を成功させたいのであれば、「このソリューションのどこが他のソリューションや、既存のものより優れているのか？」と問われることを想定して準備する必要があります。同僚たちは、自分たちが安心できるような答えを求めるでしょう。
そこで、次の方法を試してみてください：
- まずRMSに代わる選択肢を挙げます。その中には、現状維持、レベニューマネジメントをコンサルタントに委託する、あるいはあまり強力でない価格設定システムを使用することなどが含まれます。
- そして各選択肢のメリット、コスト、実現可能性、リスク、問題点を概説します。例えば、レベニューマネジメントが場当たり的に行われている場合、価格設定はたちまち古いものとなり、レベニューマネージャーはデータ入力やレポートのような収益に影響を与えない作業に時間を浪費することになります。
- その後、選択肢を一番良いものから一番悪いものへとランク付けしていきます。
- ここで、あなたが提案しようとしているRMSのコストとメリットを挙げます。ここでもまた、その成果を測定する方法があることを説明します。
選択肢を徹底的に概説し検討することで、貴ホテルのニーズに最適なソリューションを見出すために客観的なアプローチを取ったことを示すことができます。
リスクと導入の制約を特定する
代替案以外にも特定しておきたいのが、仮に承認が得られた場合、どんなことが要因となってシステムがうまく活用されないことがあるのか、ということです。あなたが説得しようとしている関係者は、おそらく次のような障害にどう対処するのかを知りたがっています：
認知度の低さ：RMSを導入しても誰もそのことを知らない場合、認知度を高め、社内の連携を築くために何をすればいいのでしょうか？ソリューションを普及させるために利用できる社内のコミュニケーション・チャネルはありますか？ 支持者や研修パートナーとして採用する必要のある特定のマネジャーや関係者はいますか？
ツール導入へのためらい：認知度の低さは問題の1つです。しかし、同僚がRMSの存在を知りながらもそれを使おうとしない場合、それがさらに大きな問題に発展する可能性があります。採用プロセスをより分かりやすく、曖昧でないものにするために、摩擦を取り除く方法を見極めましょう。このソリューションが誰かの仕事を取って代わるものではないことを示すために、ソリューションの透明性を高めたり、デメリットに関してに1対1で説明したり、サポートのために開発者を招き入れたりすることが有効です。
価値の認識不足：RMSを使用する関係者がその価値を認めなければ、採用は困難になる可能性があります。RMSの価値を示すために使用できるリソースを検索または作成しましょう。優れたベンダーパートナーは、導入計画やカスタマイズされた研修資料について、あなたやあなたのチームと協力してくれるはずです。
研修の制約：RMSの購入と、その使い方を教えるのはまた別の話です。研修プロセスがどのようなものかを確認し、プロセスをできるだけ簡素化する方法を概説しましょう。時間がない、指導者がいない、組織の規模が小さいなどの理由で、オンボーディングプロセスが滞ることがあります。他の障害と同様に、社内での提案中に誰かがこれらの難点について質問してきた場合、どのように対処するかの計画を立てましょう。
タイムラインを作成する
レベニューマネジメントシステムの提案書に承認印が押されるためには、組織の意思決定者はまず、導入プロセスを明確に示すタイムラインを必要とします。
RMSプロバイダーは、導入時の業務への影響を最小限に抑えるために可能な限りのサポートを行いますが、タイムラインがあることで意思決定者は、収益増加が見られるまでに一時的な課題がどれくらい続くのかを把握できます。
提案プロセスのこの段階では、全体像に焦点を当てるのが最善です。導入タイムラインに影響を与える変数はかなり多いので、実現可能性が高いと思われるものについて、RMSプロバイダー候補に意見を求めるようにしてください。主要な関係者から暗黙的なゴーサインが出たら、タイムラインの詳細を説明しましょう。
加えて、提案のタイミングも考慮したほうが良いでしょう。一部の組織は、適切だと判断した時にいつでも投資できる財政的柔軟性を持っているかもしれませんが、多くの場合、予算は大体1年サイクルで固定されています。このような大規模な投資提案は、組織の年次予算編成シーズンの少し前に行うと効果的です。
タイムラインや統合、その他の重要な詳細情報をお求めですか？私たちがお手伝いいたします。
財務面を考慮し、それを明確に伝える
これは提案の中でおそらく最も重要な要素です。リーダーシップ層は、財務的影響について十分な調査が行われていることを確認したいと考えています。
通常、少なくとも以下を説明することが求められます：
- 費用：初期費用および投資に直接関連する継続的な経費を含みます。多くのコスト分析では、この情報を使って特定の期間（通常3～5年）の総所有コスト（TCO）を算出します。
- 利益：これには、予測される収益の改善などの直接的な利益と、予測されるコスト削減などの間接的な利益が含まれます。
- 投資回収期間および損益分岐点分析： 総費用と予測される利益に基づき、いつまでにすべての初期費用が回収されるか？継続的な経費を賄うために、どの程度の増収が必要なのか？
レベニューマネジメントシステムは、投資収益率（ROI）の向上において非常に優れた実績を持っています。多くのオーナーが客室収益の5％以上の増加を確認しており、中には15％もの改善を報告するホテルもあります。それでも、この分析に不確実性を考慮したさまざまな予測（例：最善のシナリオ、最悪のシナリオ、最も可能性の高いシナリオ）が含まれていれば、信頼性は非常に高まるでしょう。
エグゼクティブ・サマリーを作成する
そうして欲しいのは山々ですが、意思決定者はビジネス事例案を一字一句読む時間がないことが多いです。そんな時、意思決定者に時間を割いてもらえる可能性のあるエグゼクティブ・サマリーが役に立ちます。
ビジネス事例案がすべてまとまったら、主要なポイントをすべて抽出し、RMSがなぜ投資に値するかを明確にするために、分かりやすく数段落にまとめましょう。簡単に思えるかもしれませんが、簡略化することは実は容易ではありません。フランスの哲学者であり数学者であったブレーズ・パスカルの言葉に「短い手紙を書きたかったが、時間がなかった」とあるくらいです。
（自信を持って）ビジネス事例案をプレゼンする
最後の仕上げは、ビジネス事例案を伝えるための効果的なプレゼンテーションを作成することです。この段階であなたは、最も困難な作業を終えているため、それは大きな自信につながるはずです。
だからこそ、待ち望んでいた瞬間がついに訪れたら、「何を、なぜ、どのように」に即座に、短い時間で回答できるようなプレゼンテーションを始めましょう。あなたのメッセージをシンプルな言葉で表現し、聴衆が共感しやすいように、ストーリーや例えを使ったりすることを意識しましょう。
このプレゼンは、あなたの組織が抱える課題を明らかにし、提案するソリューションがそれらの課題克服にどのように役立つかを明確に説明するチャンスだと考えてください。先に述べたように、聴衆が抱くであろう懸念事項や、リスクに対処できるよう準備しておきましょう。
洗練されたプレゼンテーションと自信に満ちた語り口は、相手の意識を引きつけるのに役立ちます！
今こそレベニューマネジメント技術に投資すべき時です
レベニューマネジメント技術が業界に与える影響は、今後も衰えることはないでしょう。実際、SkiftのHotel Tech Benchmarkによると、世界のホテル客室の50％以上がレベニューマネジメントツールの影響を受けていると推定されています。現在の段階で早期導入者でないかもしれませんが、RMSの採用が着実に増加していることは見逃せません。これらのツールは、あらゆる規模や営業モデルのホテルにとって価値のある資産であることが実証されており、導入が遅れるということは、より多くの競合ホテルが優位に立つ可能性が高まることを意味します。
今こそビジネス事例案の作成を始める絶好のタイミングです。私たちが喜んでお手伝いします！ダウンロード可能なビジネス事例案スターターキットをご活用ください。必要な主要情報の収集に向けて、IDeaSの担当者に今すぐご連絡ください。
ダウンロード可能なビジネス事例案スターターキットをチェックし、準備を始めましょう。