Kunlun Beijing

自2015年起至2017年上半年，北京酒店业经历着自2008年奥运会以来又一波繁忙的上升期。这一上升期主要得益于持续不断的大型国家级会议和活动，如2015年纪念中国抗日战争暨世界反法西斯战争胜利70周年阅兵式、2016年北京亚太经济合作促进会（APEC）、2017年“一带一路”高峰论坛以及常规城市级大型活动如北京车展等，带动了北京酒店旅游业的发展。据北京市旅游发展委员会就2016年北京旅游业的统计，2016年北京市旅游业总体保持稳定健康发展态势，接待旅游总人数2.85亿人次，增长4.6%，增速同比提高0.3个百分点；实现旅游总收入5020.6亿元，增长9%，增速提高1.4个百分点。因此，如何在这充满机遇的时期内占得先机，最大化酒店的优势从而提高收益，成为许多酒店的重要任务。

集团单体酒店的收益管理发展进程

北京昆仑饭店位于北京朝阳区中心地段，是一家五星级豪华商务型酒店，曾隶属于国内首屈一指的酒店管理公司——锦江国际酒店管理有限公司，现为锦江首选酒店管理有限公司昆仑品牌在北京的旗舰店。2012年起，锦江国际酒店管理有限公司与业界领先的定价及收益管理软件、服务及咨询业务供应商IDeaS Revenue Solutions开始了收益管理合作，北京昆仑饭店作为首批五家样本酒店中的一员，率先于2014年年底与IDeaS对接成功，开始逐步建立收益管理文化体系。

通过对北京昆仑饭店的现状进行认真分析，IDeaS为其提供评估审计服务(Audit)、收益管理内部培训(Training)和远程收益管理支持服务(Virtual Revenue Management Service, VRMS)，为酒店制定出以下二大目标：

• 培养一支专业的收益管理团队
• 结合酒店自身优势，灵活利用收益管理系统，以应对竞争激烈的酒店市场

在合作初期，酒店坦言酒店团队对于收益管理的概念比较模糊，过去，在处理相关工作的过程中只能通过大量人力手工制作各种报表，而这一做法直接导致相关人员没有充裕的时间对报表和数据进行深入的分析。为此，IDeaS为北京昆仑饭店制定了“三步走”解决方案：

• IDeaS对酒店进行了全方位的考察和分析，也就是酒店收益管理评估审计服务。IDeaS顾问通过多种方式了解酒店的业务流程并收集相关历史数据，包括在线收集酒店的价格/渠道信息、调查问卷、作为客户电话预定房间、和酒店管理层以及运营部门的实地访谈等等；在项目初期，IDeaS团队会根据酒店实际情况，通过分解项目的方式，将整个项目分为多个类别的细小的任务，根据既定的时间表完成各个项目。
• IDeaS对酒店进行了全方位的考察和分析，也就是酒店收益管理评估审计服务。IDeaS顾问通过多种方式了解酒店的业务流程并收集相关历史数据，包括在线收集酒店的价格/渠道信息、调查问卷、作为客户电话预定房间、和酒店管理层以及运营部门的实地访谈等等；在项目初期，IDeaS团队会根据酒店实际情况，通过分解项目的方式，将整个项目分为多个类别的细小的任务，根据既定的时间表完成各个项目。
• IDeaS在与酒店完成系统项目设置后，会为每家酒店配置其专属的客户关系管理经理（CRM）。作为IDeaS的特色之一的售后支持服务，IDeaS的每一位客户关系管理经理（CRM）都是拥有丰富实践经验的酒店收益管理专家。作为IDeaS公司的特色售后支持服务，CRM与酒店的主要用户在每个月约定的时间召开电话会议，以回答酒店的疑问。双方也会在电话会议中就当下市场的发展进行沟通和头脑风暴，探讨如何更好地将系统与酒店的实际情况结合在一起，更好的为酒店创造机会。

稳步上升的酒店业绩

在实施IDeaS解决方案中，酒店运用了如收益管理评估审计服务、第二代收益管理系统（IDeaS RMS）和远程收益管理支持服务（IDeaS VRMS），效果显著。

IDeaS解决方案帮助酒店从历史数据中分析出酒店各细分市场的预定变化情况、预测出未来的预定趋势。通过对收益管理的工作流程和工作原理的认识，更科学、清晰的掌握酒店细分市场的数据变化，使酒店有更多的精力投入到对报表的分析及销售策略的制定中，从而帮助酒店完成预算的同时提高酒店收益。

在使用IDeaS解决方案二年多以来，北京昆仑饭店在激烈的市场竞争中取得了显著的成绩：出租率、ADR（平均每日房价）和RevPar（每间可售房收入）都比去年同期有所提高。和区域内竞争对手相比，STR报表显示，从2014年-2017年上半年，MPI （市场渗透指数）的指数依次逐年增长，在2017年上半年达到115，在竞争群中名列前茅。ARI （平均房价指数）指数始终保持在100以上，RGI 指数也同样逐年增长。

拥有无限潜力的合作关系

基于近三年来的默契，北京昆仑饭店与IDeaS的合作将继续深入地进行下去。北京昆仑饭店总经理倪明表示：“从使用Ideas 系统以来，我们最大的收获是各种数据报表的参考，为预测、制定销售策略、定价提供了强大的数据支持。在整个系统运用的过程中，对于酒店来说同样也是一个学习的过程，充分发挥系统工具，有效的利用数据为整个饭店的收益起到了推波助澜的作用。IDeaS多年行业内的经验和稳扎稳打的服务理念给了我们很大的帮助。相信在这几年的合作基础上，酒店未来在收益管理板块上会成长得更快，给酒店带来的利益也会更广。”

IDeaS大中华区咨询总经理王越表示：“与锦江国际酒店的合作是一个极具挑战的项目，因为锦江国际酒店旗下有许多单体酒店，而每间单体酒店的情况都各不相同。北京昆仑饭店作为第一批试点酒店中的一员取得了超出预期的成果，我们很高兴看到我们的解决方案真真切切的为酒店带去了实际利益。IDeaS深耕中国数年，不仅为客户提供收益管理系统服务，更利用自身在行业内的多年经验为客户提供咨询服务，培养酒店收益管理人才，为酒店提升竞争力做出努力。”