IDeaS推进白天鹅宾馆建立收益团队进程并提升酒店业绩

受大环境影响，2019年国内酒店行业整体市场呈现出下降趋势。华南地区尤其广州市场的过饱和及残酷激烈的竞争更是给酒店从业人员带来了不小的压力。

去年八月，广州白天鹅宾馆与业内领先的定价及收益管理系统和咨询服务供应商IDeaS Revenue Solutions（以下简称：“IDeaS”）达成战略合作关系。一年后的今天，酒店向外界披露了令人振奋的关键财务数据。透过这组数据，我们清楚地看到白天鹅宾馆在收益管理的各个方面所取得的喜人成果。

早在2015年，酒店就曾与IDeaS达成过合作协议，当时IDeaS根据酒店情况量身为其提供了IDeaS 收益管理系统及收益管理远程支持模式的咨询服务，并在这一阶段帮助客户的KPI（关键绩效指标）取得了正向增长。然而，出于种种原因，酒店一时间无法继续与IDeaS合作，并在此期间部署了另一套收益管理系统，实践证明IDeas更贴合白天鹅宾馆对于未来发展策略开展和实现的要求。

于是，在时机成熟时，白天鹅宾馆于2018年再次与IDeaS取得联系，并要求重新部署IDeaS G2 收益管理系统，希望借助IDeaS成熟的产品和丰富的实战经验，帮助他们精准预测、合理定价、制定库存管理决策和建议。同时，白天鹅宾馆也与IDeaS签订了备受信赖的收益管理远程支持模式的咨询服务，以便在提升收益的过程中实时接受指导，制定高水平战略与详细战术，并采取具体措施。

得益于IDeaS精心的系统部署和全方位且标准化的专业服务，白天鹅宾馆在今年1月至7月间取得了较以往同时期更为优秀的成绩：

• OCC（客房入住率）上升了3.9%；
• ADR（客房收入/实际售出客房数量）提升了7.4%；
• RevPAR（平均每间可供出租客房收入）上升了11.6%；
• 整体收益提升了10%达到了800万；
• RGI（收入产出指数）增高了6.8%；

与不同酒店竞争体系相比，MPI（市场渗透指数）和ARI（平均房价指数）均有明显增长

“人才、流程、工具”三个关键词上的重大变化，是对此次丰硕成果的最好概括：

人才

在双方合作的的第一阶段（2015-2016），IDeaS的咨询顾问便帮助酒店选拔出合适的收益专员并对其进行培训。在第二次合作中，这位收益人才在新一轮的学习中迅速成长，在酒店与IDeaS的共同见证下，去年被晋升为收益经理，现在已经成为收益总监。从一名收益管理新人成长为高级收益领导人，为酒店组织收益管理会议，制定收益管理战略，并在IDeaS咨询顾问远程收益支持服务的培训与指导下执行IDeaS的决策。与此同时，酒店的整个销售和 市场营销团队的知识与技能都得到了提升。以上种种，无不体现出培养收益管理人才对于一个酒店建立自己的收益管理文化的重要性与正确性。

流程

一套精确的收益管理流程与收益管理人才一样不可或缺，在IDeaS的帮助下，酒店在不断地实践中，已经形成了一套完整的收益管理流程：细致执行每天、每周、每月固定的收益工作，包括每天整理报告，每天回顾定价、速度、预测、库存管理等，每周举办覆盖各类主题的收益管理会议，每月举办回顾客户账户的会议，滚动预测直至年底的数据，制定战略，管理渠道，分析房型与GOB等。正是这套收益管理流程，在推动酒店的收益管理文化建设，做出了不可磨灭的贡献。

工具

借助IDeaS G2收益管理系统，白天鹅宾馆可以对市场需求进行预测、对业务组合进行优化、对房量库存进行管理、并制定出最合适的定价并选择最优的渠道来进行收益管理。借助远程收益支持服务咨询服务，酒店能在实践中持续地改进收益管理的方法，实现“边前进，边修正”，这无疑为处在激烈竞争环境中的白天鹅酒店节省了大量时间，为酒店实现弯道超车、逆境成长提供了良好的保障。

“三位一体”的配合为酒店建立的内部人才库与浓厚收益管理文化是帮助酒店能够实现业绩持续增长的基石。

在一年来的合作中，白天鹅酒店取得这样的成绩并勇于示之于人，不仅体现出了白天鹅酒店在激烈竞争中发展的良好势头和稳固自身地位的坚定决心，也从侧面反映出IDeaS的专业度与值得信赖。

对于这段阔别两年的合作，白天鹅宾馆的总经理助理兼市场销售总监林镇海（Derek Lin）先生感触甚多。他认为，无论是IDeaS的培训指导亦或是宾馆内部团队的努力进步，都体现了一种坚持的信念，正是这种信念让宾馆实现了大幅度的提升。

IDeaS咨询服务总监胡笑玉女士这样评论道：“此次合作的成功，得益于白天鹅宾馆领导层对收益管理的全力支持，特别是酒店高层林先生对精确到每日的收益工作的积极参与，以及对酒店重新采纳IDeaS系统的大力倡议。希望此次成功的合作案例，能够为广大还在犹豫是否要进行收益管理的酒店等做出示范：早日进行收益管理，早日取得更高的收益增长。”