Das Marketing erzeugt die Nachfrage und das Revenue Management erfasst sie – warum also scheinen diese Teams oft nicht aufeinander abgestimmt zu sein?
Was ist erforderlich, um beide einander näher zu bringen? Und wie kann sich diese Zusammenarbeit in einer besseren Hotelleistung niederschlagen?
Ein Blick in die Zukunft der Gastgewerbebranche
Eine einheitlichere, einfachere und widerstandsfähigere Zukunft für das Gastgewerbe steht bevor. Ist Ihre Organisation bereit, diese Chance zu nutzen?
Kommerzielle Zusammenarbeit ist heute ein zentrales Thema in der Hotellerie. IDeaS veranstaltete vor Kurzem eine inhaltsreiche LinkedIn Live-Sitzung mit Experten aus beiden Bereichen, um Antworten auf diese Fragen zu finden. Die Sitzung fiel mit der Einführung von IDeaS Spotlight zusammen, einer leistungsstarken Demand-Intelligence-Lösung, die zum Abbau der Barrieren zwischen diesen beiden wesentlichen Funktionen konzipiert wurde.
Falls Sie die Sitzung verpasst haben sollten, finden Sie hier eine Zusammenfassung von acht praktischen Möglichkeiten, eine stärkere Zusammenarbeit aufzubauen und bessere Ergebnisse zu erzielen.
1. Teamübergreifender Austausch relevanter Daten
Zu Beginn der Gespräche fragte Mike Chuma, VP of Global Marketing bei IDeaS, wie Hotels die Lücke zwischen den beiden Teams besser überbrücken können.
„Für uns im Marketing geht es darum, die relevantesten Informationen auszutauschen, um unsere Maßnahmen nicht nur mit den Bedürfnissen des Revenue-Teams, sondern auch mit dem gesamten Unternehmen in Einklang zu bringen“, sagte Simone Stewart, Global Head of Digital and eCommerce bei Maybourne.
Das bedeutet, völlig transparent in Bezug auf Bedarfszeiten zu sein und Marketinginstrumente einzusetzen, um Buchungen genau dann und dort zu fördern, wo sie die größte Wirkung erzielen. Ebenso wichtig ist es, die Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden, wenn die Nachfrage bereits stark ist.
2. Frühe und häufige Kommunikation
Timing ist alles, bemerkte Emma Buckley, Head of Revenue Management bei der Staycity Group. „Das Revenue-Team weiß vielleicht, wo Nachfragelücken bestehen, aber die frühzeitige Weitergabe dieser Informationen an das Marketing ist der Schlüssel, um effektiv darauf zu reagieren.“
Rebecca Frenkel, Business Analystin Emerging Solutions bei IDeaS, fügte hinzu: „Teams sollten nicht erst von Maßnahmen erfahren, nachdem diese bereits ergriffen wurden. Eine einheitliche Kommunikation und die Weiterleitung von Daten sind unerlässlich, um auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.“
3. Fokussierung auf qualitativ hochwertige, wertschöpfende Nachfrage
Nicht jede Nachfrage ist gleich – ebensowenig wie Marketing- oder Vertriebskanäle.
„Wir wenden uns dem Marketing zu, wenn wir Nachfrage brauchen, aber wir müssen uns auch darauf konzentrieren, in Spitzenzeiten eine qualitativ hochwertigere Nachfrage zu fördern“, so Emma Buckley. „Damit dies geschieht, müssen alle verstehen, welche Kanäle und Gästesegmente am profitabelsten sind.“
Um sicherzustellen, dass die Aktivitäten so zielgerichtet und strategisch wie möglich sind, müssen die Teams auch die Preiselastizität, die Buchungsvorlaufzeiten und das Verhalten der Gäste verstehen. Aber diese Erkenntnis führt nur dann zu Ergebnissen, wenn sie leicht zugänglich ist – nicht in Berichten verborgen.
4. Aufbau einer Grundlage des gegenseitigen Verständnisses
Teams müssen über den Datenaustausch hinaus die Tools, Fähigkeiten und Strategien des jeweils anderen verstehen.
Laut Simone Stewart sollte das Marketingteam Schulungsveranstaltungen für Revenue-Teams abhalten, um Marketingkanäle zu entmystifizieren, zu erläutern, wo es Flexibilität gibt und wo nicht, und aufzuzeigen, wie Kampagnen aktiviert werden können.
„Auf der Revenue-Seite haben wir so viele Daten, wie wir uns von IDeaS Optix nur wünschen könnten“, sagte Emma Buckley. „Aber wir müssen einen Konsens darüber erzielen, wie wir mit diesen Daten umgehen sollen.“
„Die Ausrichtung auf Trigger – beispielsweise was zu tun ist, wenn wir hinter dem Tempo zurückliegen – und die Kenntnis der Faktoren, die das Marketing einsetzen kann, wird uns helfen, schneller zu handeln, wenn sich Chancen ergeben“, fügte sie hinzu.
5. Blick über die Auslastung hinaus: Bedarfsquellen analysieren
Es geht nicht nur darum, wie ausgelastet Sie sind – es geht darum, wie diese Auslastung aussieht.
„Vielleicht ist die Auslastung an einem kommenden Wochenende den Prognosen zufolge hoch“, sagte Mike Chuma, „aber Sie haben immer noch viele Suiten verfügbar. Sollte das Marketingteam dazu beitragen, sie zu füllen, oder sollte sich das Revenue-Team auf Upgrades konzentrieren? Dies eröffnet eine Fülle von Möglichkeiten.“
Die Kombination von prädiktiver Analytik mit gezielten Marketingaktivitäten wird dazu beitragen, dass diese Entscheidungen den größtmöglichen Nutzen bringen.
6. Vorausplanen, aber flexibel bleiben
Eine langfristige Perspektive ist entscheidend. Das Marketingteam muss Kampagnen planen und Budgets weit im Voraus zuweisen, während das Revenue Management die Nachfrage prognostizieren, Preise festlegen und Verfügbarkeitskontrollen anwenden muss.
„Es gibt Muster, die wir 12 Monaten im Voraus erkennen können“, sagte Emma Buckley. „Zum Beispiel finden jedes Jahr wiederkehrende Veranstaltungen statt. Mit den richtigen Daten können wir Buchungsfenster und -tempo antizipieren – und frühzeitig handeln, wenn wir in Verzug geraten.“
Eine solide Vorausplanung stellt sicher, dass die Teams darauf vorbereitet sind, schnell zu reagieren, wenn sich Chancen ergeben oder auch unerwartete Störungen wie etwa eine abgesagte Veranstaltung die Nachfrage zu beeinträchtigen drohen.
7. Bereitschaft, in Echtzeit den Kurs zu ändern
„Die Marktbedingungen können sich im Handumdrehen ändern“, sagte Simone Stewart. „Wir brauchen die Flexibilität, auf der Grundlage von Echtzeit-Nachfragesignalen Budgets anzupassen, Kampagnen zu pausieren oder zu starten und erneut auf Regionen auszurichten.“
Sie führte Sportereignisse nach der Saison als gutes Beispiel an: „In dem Moment, in dem Ihr Team gewinnt, steigen die Suchanfragen nach Reisen. Sie brauchen Kampagnen, die jetzt einsatzbereit sind – nicht erst nächste Woche.“
8. Investitionen in Tools, die eine echte Zusammenarbeit ermöglichen
Auf dem heutigen dynamischen Markt können es sich Marketingexperten nicht leisten, auf Umsatzbesprechungen zu warten oder Tabellenkalkulationen zu durchforsten, um Maßnahmen zu ergreifen.
„Nachfragedaten müssen in einer sehr visuellen und verständlichen Weise präsentiert werden, um Bedürfnisse zu erkennen und Kampagnen zeitnah schalten“, sagte Simone Stewart.
Da kommt IDeaS Spotlight ins Spiel. Spotlight basiert auf der leistungsstarken G3 RMS-Plattform und bietet Marketingteams direkten Einblick in Prognosedaten und Leistungserkenntnisse – ohne Verzögerungen oder Rätselraten.
Zu den wichtigsten Funktionen gehören:
- Ein fokussiertes Dashboard, das Zeiten mit hohen Chancen hervorhebt
- KI-gestützte Prognosen und Analysen mit dem G3 RMS von IDeaS
- Preissensibilitätssignale für fundiertere und intelligentere Kampagnenentscheidungen
- Potenzial zur Beeinflussung der Nachfragemetrik
- Verfolgung der direkten Auswirkungen des Marketings auf Prognosen und Umsatzentwicklung
Mit Spotlight können sich Marketing- und Revenue-Teams endlich auf eine gemeinsame Echtzeitansicht der Nachfrage ausrichten, und zwar mit den benötigten Tools und Erkenntnissen, um schnell und strategisch zu handeln.
Sind Sie bereit, das Potenzial echter Zusammenarbeit zu entfesseln?
Was ist also erforderlich, um Marketing und Revenue Management zusammenzubringen? Es beginnt mit gemeinsamen Zielen, zugänglichen Daten und Tools, die es beiden Teams ermöglichen, in Echtzeit zu handeln.
Mit der richtigen Ausrichtung können Vertriebsteams traditionelle Barrieren abbauen und die Leistung in jedem Geschäftssegment steigern.
Erfahren Sie, wie IDeaS Spotlight Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, dies zu erreichen.