El marketing crea demanda, y el revenue management la capta; entonces, ¿por qué estos equipos a menudo parecen desalineados?
¿Qué se necesita para acercarlos? ¿Y cómo puede traducirse esa colaboración en un mejor rendimiento del hotel?
Una mirada al futuro de la hospitalidad
Se avecina un futuro más unificado, simplificado y resiliente para el sector de la hospitalidad. ¿Está su organización lista para aprovechar esta oportunidad?
La colaboración comercial es un tema candente en la industria hotelera actual. Para encontrar respuestas a estas preguntas, IDeaS organizó recientemente una sesión de LinkedIn Live llena de información con expertos en ambos campos. La sesión coincidió con el lanzamiento de IDeaS Spotlight, una potente solución de inteligencia de demanda diseñada para eliminar las barreras entre estas dos funciones esenciales.
Si se la perdió, aquí tiene un resumen de ocho formas prácticas de construir una colaboración más sólida y ofrecer mejores resultados.
1. Compartir datos relevantes entre equipos
Al iniciar la discusión, Mike Chuma, vicepresidente de marketing global de IDeaS, preguntó cómo los hoteles pueden cerrar mejor la brecha entre los dos equipos.
«Para nosotros en marketing, se trata de compartir la información más relevante para alinear nuestras acciones no solo con las necesidades del equipo de ingresos, sino también con las de la empresa en general», afirmó Simone Stewart, directora global de digital y comercio electrónico de Maybourne.
Esto significa ser completamente transparente acerca de los periodos de necesidad y utilizar herramientas de marketing para impulsar las reservas cuando y donde tendrán el mayor impacto. Igualmente importante es evitar el desperdicio de recursos cuando la demanda ya es fuerte.
2. Comunicarse temprano y con frecuencia
El momento lo es todo, señaló Emma Buckley, directora de revenue management del grupo Staycity. «El equipo de ingresos podría saber dónde están las carencias en la demanda, pero compartir esa información con marketing de forma temprana es clave para actuar eficazmente».
Rebecca Frenkel, analista de negocios de soluciones emergentes de IDeaS, añadió: «Los equipos no deben aprender sobre las acciones después de realizarlas. La comunicación constante y los datos compartidos son esenciales para trabajar hacia objetivos comunes».
3. Centrarse en la demanda de alta calidad y alto valor
No toda la demanda es igual, y tampoco lo son los canales de marketing o distribución.
«Recurrimos al marketing cuando necesitamos demanda, pero también debemos centrarnos en generar una demanda de mayor calidad durante los periodos de máxima actividad», afirmó Buckley. «Para que esto suceda, todos deben entender cuáles son los canales y los segmentos de clientes más rentables».
Para garantizar que las actividades sean lo más enfocadas y estratégicas posible, los equipos también deben comprender la elasticidad del precio, los plazos de antelación de la reserva y el comportamiento de los huéspedes. Pero esta información solo genera resultados si es fácilmente accesible y no está enterrada en informes.
4. Construir una base de entendimiento mutuo
Más allá de compartir datos, los equipos deben comprender las herramientas, capacidades y estrategias de los demás.
Simone Stewart sugirió que el equipo de marketing organice sesiones educativas para los equipos de ingresos con el fin de desmitificar los canales de marketing, explicar dónde hay y dónde no hay flexibilidad, y mostrar cómo se pueden activar las campañas.
«En el lado de los ingresos, tenemos tantos datos como podríamos desear de IDeaS Optix», afirmó Buckley. «Pero necesitamos construir un consenso sobre cómo actuar sobre esos datos».
Ella añadió: «Alinear los desencadenantes —como qué hacer cuando estamos por detrás del ritmo— y conocer las palancas que el marketing puede accionar nos ayudará a avanzar más rápido cuando surjan oportunidades».
5. Mirar más allá de la ocupación: Analizar las fuentes de demanda
No se trata solo de lo lleno que esté, se trata de lo que llena tu hotel.
«Puede que estés previendo una alta ocupación para un próximo fin de semana», afirmó Chuma, «pero todavía tienes muchas suites disponibles. ¿Es cosa del equipo de marketing ayudar a llenarlas, o es el equipo de ingresos que debería centrarse en las mejoras? Abre una gran cantidad de oportunidades».
Combinar el análisis predictivo con actividades de marketing dirigidas ayudará a garantizar que estas decisiones generen los máximos beneficios posibles.
6. Planificar con anticipación, pero mantenerse ágil
Tener una visión a largo plazo es fundamental. El marketing debe planificar campañas y asignar los presupuestos con suficiente antelación, mientras que el revenue management necesita prever la demanda, establecer las tarifas y aplicar controles de disponibilidad.
«Hay patrones que podemos identificar a 12 meses», afirmó Buckley. «Por ejemplo, los eventos recurrentes ocurren cada año. Con los datos adecuados, podemos anticipar las ventanas de reserva y el ritmo, y actuar con antelación si nos estamos quedando atrás».
Una planificación anticipada sólida garantiza que los equipos estén preparados para responder rápidamente cuando surgen oportunidades o cuando interrupciones inesperadas, como la cancelación de un evento, amenazan con afectar la demanda.
7. Prepararse para pivotar en tiempo real
«Las condiciones del mercado pueden cambiar en un abrir y cerrar de ojos», afirmó Stewart. «Necesitamos la flexibilidad para ajustar los presupuestos, pausar o lanzar campañas, y volver a orientar regiones en función de las señales de demanda en tiempo real».
Señaló los eventos deportivos de postemporada como un gran ejemplo: «En el momento en que su equipo gana, las búsquedas de viajes aumentan. Necesita campañas listas para implementar ahora, no la próxima semana».
8. Invertir en herramientas que permitan una colaboración real
En el dinámico mercado actual, los responsables de marketing no pueden permitirse esperar a las reuniones de ingresos ni a buscar entre hojas de cálculo para actuar.
«La información sobre la demanda debe presentarse de una manera altamente visual y fácil de entender para identificar necesidades y desplegar campañas de manera oportuna», afirmó Stewart.
Ahí es donde entra IDeaS Spotlight. Construido sobre la potente plataforma G3 RMS, Spotlight ofrece a los equipos de marketing visibilidad directa de los datos de forecast y de información sobre el rendimiento, sin retrasos ni suposiciones.
Las funciones clave incluyen:
- Un panel enfocado que resalta los períodos de alta oportunidad
- Predicción y análisis impulsados por IA de G3 RMS de IDeaS
- Señales de sensibilidad al precio para informar decisiones de campaña más inteligentes
- Potencial para influir en la métrica de demanda
- Seguimiento del impacto directo del marketing en las previsiones y el rendimiento de los ingresos
Con Spotlight, los equipos de marketing e ingresos por fin pueden alinearse en una visión compartida y en tiempo real de la demanda, con las herramientas y conocimientos que necesitan para actuar con rapidez y de forma estratégica.
¿Listo para liberar el poder de la verdadera colaboración?
Entonces, ¿qué se necesita para unir el marketing y el revenue management? Se comienza con objetivos compartidos, datos accesibles y herramientas que permiten a ambos equipos actuar en tiempo real.
Con la alineación correcta, los equipos comerciales pueden derribar las barreras tradicionales e impulsar un rendimiento más sólido en todos los segmentos del negocio.
Descubra cómo IDeaS Spotlight puede ayudar a su organización a hacerlo realidad.