Introducción
Como profesional hotelero se enfrenta a retos importantes.
Problemas como la escasez de mano de obra, la inflación y la inestabilidad económica pueden generar una profunda sensación de incertidumbre. Y esta sensación de incertidumbre nos obliga a plantearnos algunas preguntas importantes:
- ¿Cómo se puede elaborar un presupuesto eficaz que tenga en cuenta esta incertidumbre?
- ¿Cómo se pueden gestionar los precios de manera estratégica en función de las fluctuaciones de la oferta y la demanda?
- ¿De dónde se puede obtener el dinero extra necesario para compensar el incremento de los costes de la mano de obra y los servicios?
- ¿Cómo se pueden maximizar los beneficios con varias fuentes de ingresos?
Es una lista de preguntas bastante compleja para cualquier persona o equipo. ¿La buena noticia? No está solo; hay herramientas muy eficaces que le ayudarán a resolver estos problemas y muchos más.
En concreto, le hablamos de los sistemas de revenue management (RMS).
Tanto si se acaba de empezar en el mundo de los sistemas revenue management, como si es un profesional de la hotelería con experiencia, esta guía del comprador le ayudará a entender algunos aspectos claves que tener en cuenta antes de realizar una compra.
¿Qué es revenue management?
Empecemos con una introducción a la disciplina de revenue management o administración de ingresos. Las raíces de revenue management se hallan en el sector de las aerolíneas, pero sus principios fundamentales pueden aplicarse a casi cualquier negocio que gestione un inventario perecedero.
Inventario perecedero se compone de productos que solo pueden venderse durante un tiempo limitado antes de que dejen de estar disponibles, como habitaciones de hotel, espacios para eventos, entradas o plazas de aparcamiento.
El revenue management se refiere al uso de estrategias para maximizar el valor del inventario perecedero al garantizar que se ofrece el precio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y a través de los canales adecuados. Esta estrategia es la contraria a vender todo el inventario al mismo punto de precio, por orden de llegada, sin tener en cuenta las fluctuaciones de la demanda.
¿Qué es un sistema de revenue management?
En pocas palabras, un sistema automatizado de revenue management es un programa que utiliza la inteligencia artificial (IA) para ayudar a los profesionales del sector de la hotelería a fijar, de forma óptima, los precios para sus habitaciones, espacios para eventos y mucho más. Para ello, el sistema procesa grandes cantidades de datos relacionados con factores como la oferta y la demanda, acontecimientos locales y registros históricos.
Los sistemas de revenue management, como el G3 de IDeaS, tienen en cuenta automáticamente todas las circunstancias que afectan a la fijación de precios en un día en concreto. Una vez las han analizado, estos programas fijan automáticamente los precios para maximizar los ingresos.
“Contar con un RMS automatizado me ha ayudado a elaborar más estrategias. Ahora puedo ver el panorama general con mayor rapidez y dedicar más tiempo a las tareas de marketing y a la optimización de nuestra presencia en Internet”.
¿Para qué sirve un sistema de revenue management?
El sistema de revenue management (RMS) sirve para optimizar las decisiones de precios y maximizar los ingresos a través del análisis de los patrones de la demanda, las condiciones del mercado y el comportamiento de los consumidores. Es una herramienta que ayuda a prever la demanda y a implementar estrategias de fijación dinámica de precios.
Sin un programa de RMS, los hoteleros que quieren aplicar estrategias de fijación de precios óptimas suelen verse obligados a realizar cambios de precios reactivos basándose en su intuición, o dependen de hojas de cálculo enormes y complicadas que requieren mucho trabajo y no suelen dar buenos resultados.
¿Cuáles son las ventajas de tener un sistema de revenue management?
¿La respuesta corta? Los sistemas de revenue management ayudan a las empresas hoteleras a ganar más dinero y suponen un ahorro de tiempo valioso para los encargados de las estratégicas hoteleras
Los programas de revenue management pueden beneficiar a su alojamiento al procesar rápidamente los factores clave necesarios para elaborar una previsión de la demanda. Esa previsión se utiliza para tomar las decisiones críticas de precios de las habitaciones que fomentan el crecimiento de los ingresos.
No solo es útil para periodos en los que se prevé una demanda elevada; saber los días en los que la demanda disminuirá le permite aplicar cambios tácticos sobre las ventas, el marketing y la distribución para lograr ingresos adicionales.
Recuerde: que el hotel logre la plena ocupación es estupendo, pero el RMS le ayudará a tomar las medidas necesarias para garantizar que la plena ocupación procede de los huéspedes que generan más ingresos.
¿Cree que puede hacerlo mejor que un RMS?
Prueba nuestro Reto de revenue management para hoteles.
“Ya solo la reducción de los niveles de estrés que hemos conseguido (por no hablar del impresionante crecimiento de la tarifa media diaria y la asistencia con los beneficios) demuestra que hablamos de un producto brillante”.
¿A quién le beneficia un sistema de revenue management?
Las ventajas de contar con un sistema de revenue management se percibirán en toda la empresa hotelera. Las empresas que utilizan una herramienta de revenue management se ahorran entre 20 y 40 horas al mes. Es decir, disponen de 20 a 40 horas más todos los meses para dedicarse al pensamiento estratégico, a mejorar las experiencias de los clientes y a generar ideas nuevas y creativas que contribuyan al crecimiento de la empresa.
Al ayudar a las empresas hoteleras a ganar más dinero y ahorrar un valioso tiempo, los sistemas de revenue management automatizados benefician a todos los miembros de las empresas a las que prestan servicio. Sin embargo, no todas las personas que forman parte de la empresa hotelera utilizarán el RMS de forma directa.
Partes interesadas clave de las herramientas de revenue management
Propietarios:Para los propietarios centrados en incrementar rápidamente el valor de los activos y mejorar los resultados, los sistemas de revenue management les ayudan a reforzar el rendimiento de su cartera y optimizar la rentabilidad.
Directivos del hotel: Para los directivos de hoteles centrados en mejorar las eficiencias operativas a través de una pila tecnológica integrada, los sistemas de revenue management se integran a la perfección con los sistemas existentes.
Directores generales: Las amplias responsabilidades de los directores generales suelen limitar su tiempo. Las soluciones de revenue management pueden ayudarles al proporcionar decisiones fiables y automatizadas sobre precios, permitiéndoles ocuparse de otras tareas importantes propias de la gestión de un hotel.
Revenue managers: Los revenue managers deben ser capaces de recopilar, procesar e interpretar rápidamente los datos que influyen en la demanda y tomar decisiones estratégicas basadas en sus conclusiones. Si disponen de un RMS, dedicarán menos tiempo a gestionar manualmente complejas hojas de datos y procesos de asignación de precios, y más tiempo a realizar los cambios necesarios para maximizar los ingresos.
“Una vez que todo encaja, logramos el éxito. No es solo una herramienta o una persona la que fija los precios. Entre el sistema G3, nuestro gestor residencial y yo mismo, contamos con tres expertos trabajando juntos”.
¿Qué tipos de alojamiento se benefician más del software de revenue management?
Como resulta evidente, en el sector hotelero nos encontramos con multitud de tipos de alojamientos. Por ello, es importante preguntarse, ¿el RMS les beneficiará a todos?
Tanto si su alojamiento es un gran resort de lujo, un camping al aire libre u otra opción intermedia, los sistemas de revenue management de calidad se pueden configurar para que pueda sacar el máximo partido a su inventario y a otros servicios complementarios de su alojamiento.
En IDeaS hemos desarrollado integraciones que funcionan a la perfección con los siguientes tipos de proveedores de alojamientos:
Hoteles boutique y hoteles independientes: Además de ayudar a los directivos a ahorrar un tiempo muy valioso, los sistemas de revenue management automatizados proporcionan a los hoteles boutique y a los hoteles independientes información analítica potente y apoyo integral que les permiten generar mayores ingresos.
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Hoteles económicos: Conseguir una alta rentabilidad y ofrecer una experiencia excelente con un presupuesto reducido representa todo un reto. Sin embargo, el uso de un sistema de revenue management adecuado puede ayudar a los hoteles económicos a automatizar tareas de poco valor y a aumentar los ingresos, de modo que los presupuestos limitados den un poco (o mucho) más de sí.
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Larga estancia y apartamentos totalmente equipados: Ahora que los viajeros prefieren las vacaciones domésticas, destinos para teletrabajar y nuevas ciudades en las que vivir durante periodos cortos, las estancias de larga duración y los apartamentos totalmente equipados se encuentran en una posición ideal. Los sistemas de revenue management automatizados contribuyen a que las operaciones de estos alojamientos puedan beneficiarse de la ola de cambio y maximizar su potencial de ingresos.
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Hoteles con servicio completo: Independientemente de si se trata de hoteles de media gama o de lujo, los hoteles full service maximizan su rentabilidad general cuando disponen de un sistema para aceptar las reservas grupales más rentables. Aquí es donde los sistemas de revenue management automatizados pueden ayudar, ya que se encargan de automatizar la fijación de los precios, la disponibilidad de tarifas y el overbooking. Y todo esto sin que nadie tenga que consultar hojas de cálculo manuales.
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Alojamientos al aire libre: En comparación con un resort de lujo repleto de servicios, estos establecimientos pueden parecer relativamente sencillos a la hora de gestionar los ingresos, pero las apariencias engañan. Contar con un sistema de revenue management puede ayudar a los alojamientos al aire libre a enfrentarse a los retos propios de su tipología, al ofrecerles previsiones precisas de precios, automatizar las decisiones relativas a los precios y al inventario en función de los datos y permitir una mayor flexibilidad de configuración para garantizar que sus opciones de alojamiento, a menudo únicas, tengan un precio óptimo.
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Resorts y hoteles con casino:: Debido a la aceleración de la transformación digital, los resorts y hoteles con casino que utilizan un sistema de revenue management automatizado pueden adelantarse a la competencia maximizando los beneficios durante toda la experiencia de los huéspedes. Las decisiones automatizadas que se generan a través de un sistema de revenue management ayudan a los resorts y hoteles con casino a conseguir la combinación ideal para el negocio, mejorar los ingresos complementarios y superar sus objetivos de rentabilidad.
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“IDeaS G3 RMS destaca por su flexibilidad al adaptarse a las desviaciones del mercado, lo que nos permite ajustarnos a las condiciones actuales. Además, la optimización continua del sistema proporcionada por el RMS garantiza decisiones precisas sobre las tarifas y previsiones que se aproximan, en gran medida, a las cifras finales mensuales, todo ello en apoyo de la planificación constante operativa y empresarial”.
Cómo escoger la mejor solución de revenue management para su empresa
Como ha podido comprobar, existen numerosos motivos por los que recurrir a un RMS (o herramientas similares) en su alojamiento. El siguiente paso importante del proceso de compra es identificar y evaluar cuál es la herramienta adecuada para sus necesidades.
Aunque dar con la combinación ideal de funciones del producto para satisfacer la lista de deseos y necesidades de su empresa puede parecer muy complejo en un principio, le recomendamos comenzar el proceso identificando y evaluando algunas de las características básicas imprescindibles. Empecemos por algunas de las funciones más importantes.
¿Cuáles son las funciones más importantes que debemos buscar en una herramienta de revenue management para hoteles?
Función clave: Fijación de precios versátil y automatizada
¿Cuál es la ventaja? Encuentre automáticamente el punto de precio más rentable para inventarios de habitaciones complejos, incluso cuando cambien las condiciones.
Ya sea la fluctuación en la demanda, el cambio en los segmentos del negocio o el cambio en las tendencias de reserva, un sistema de revenue management automatizado de IDeaS permite que los hoteles ajusten los precios con confianza y sigan siendo competitivos en cualquier circunstancia.
La mejor forma de maximizar los ingresos es garantizar que se aceptan las reservas correctas con el precio correcto. Nuestra solución G3 RMS incluye funciones que pueden:
- Fijar precios dinámicos en productos como en tarifas de compra anticipada o con descuento por fidelidad.
- Fijar precios de forma independiente por tarifa (p. ej., tarifas de habitación con desayuno),tipo de habitación y segmento.
- Fijar precios de un modo óptimo en función de la duración de la estancia.
- Tener en cuenta la demanda, la disposición de pago de los huéspedes, la jerarquía de los tipos de habitaciones (p. ej.,tipos de habitaciones básicas -> tipos de habitaciones prémium) y la influencia de los competidores.
- Gestionar automáticamente la disponibilidad de las tarifas, las mejoras de habitación y el overbooking.
Cuando estas capacidades se combinan, el hotel puede aceptar la reserva de mayor valor y maximizar así los ingresos del inventario disponible.
Función clave: Analítica reactiva
¿Cuál es la ventaja? Las previsiones de demanda que se perfeccionan automáticamente basándose en fuentes de datos variadas, relevantes y ponderadas adecuadamente le ayudan a ajustarse rápidamente a los cambios del mercado.
Previsiones potentes y eficaces sirven de guía para sortear los cambios del mercado y los cambios en la demanda. El análisis predictivo de nuestro sistema G3 RMS tiene en cuenta múltiples fuentes de datos y datos históricos para entender los patrones de los precios y la demanda, la duración de las estancias y el comportamiento de las reservas.
A partir de ahí, G3 RMS evalúa las reservas futuras, así como el ritmo de las reservas, la sensibilidad de los precios, los datos del mercado, la demanda sin restringir y los precios por tipo de habitación y/o segmento de mercado para garantizar que consigue la reserva más rentable para su hotel.
Función clave: Gestión por excepción
¿Cuál es la ventaja? Reducción del trabajo repetitivo y tedioso, y obtención de más tiempo para centrarse en iniciativas estratégicas.
Una de las ventajas fundamentales de los RMS avanzados es la capacidad de automatizar las tareas rutinarias para que pueda dedicar su tiempo a asuntos más complejos. ¿Cómo funciona esto en el G3 RMS? Se acabaron las actualizaciones manuales de tarifas en los sistemas de ventas. Diga adiós a las tediosas evaluaciones de datos de los competidores y a la fijación de controles de tarifas e inventarios. Olvídese para siempre de las hojas de cálculo. El G3 RMS automatiza estas actividades tácticas básicas, proporcionándole más tiempo para crear estrategias de ingresos y tomar decisiones que impulsen los ingresos a largo plazo.
Si el G3 RMS determina que existe una situación en la que deba involucrarse más, se la notificará directamente. Mientras tanto, el G3 RMS gestiona automáticamente su estrategia de ingresos, proporcionándole a usted y a su equipo el tiempo que necesitan para centrarse en otras áreas de la empresa.
Función clave: Maximización de reservas de grupo
¿Cuál es la ventaja? Ponga a disposición a vuestros equipos de ventas la analítica y las herramientas de evaluación de precios de reservas de grupo que les ayudarán a maximizar los beneficios del segmetno de grupos.
Gracias a su función de fijación de precios de grupos, G3 RMS permite que los responsables de ventas puedan decidir rápidamente y de manera eficaz si un evento de grupo reporta más dinero al hotel que si las habitaciones se reservasen de manera individual.
Una vez que el representante de ventas de un hotel introduce los datos de una solicitud para una propuesta (RFP) en el G3, el sistema analiza los gastos complementarios para calcular el máximo potencial de beneficios para el grupo en cuestión. El G3 se basa en estos resultados para indicar a los equipos de ventas las tarifas más rentables que deben cobrar. Se trata de una función particularmente útil teniendo en cuenta que las reservas de grupo representan ente un 40 y un 60 % de las reservas de habitaciones.
La fijación de precios para grupos también permite que los responsables de ventas carguen patrones de bloqueo de habitaciones y otros datos esenciales sobre concesiones (como habitaciones gratuitas, comisiones y descuentos) para obtener análisis detallados de desplazamiento. Estos análisis muestran claramente las fuentes de ingresos que generarán más ingresos.
Evidentemente, estas no son las únicas funciones que importan. Para ayudarle a evaluar las herramientas de revenue management, hemos creado un cuestionario útil para evaluar las distintas opciones de administración de ingresos.
“Confío plenamente en el sistema. Sé que puedo dejar que G3 RMS funcione con el piloto automático cuando sea necesario y no tengo que preocuparme constantemente de las decisiones que toma”.
¿Cuánto cuesta un RMS para hoteles?
Aunque probablemente esté entusiasmado con la idea de incorporar las ventajas de un RMS a su empresa, es hora de afrontar la realidad y empezar a hablar del precio de los RMS. Todas las características y ventajas impresionantes de la solución de revenue management dejarán de ser relevantes si incorporar esta solución no tiene sentido desde el punto de vista económico para el hotel.
Por suerte, los costes de los RMS varían en función de las necesidades de su empresa. Algunos de los factores que suelen influir en el precio son el número de habitaciones/unidades de su alojamiento, el número de alojamientos incluidos y las funciones específicas que se necesitan.
Existe una amplia gama de posibles soluciones y precios; nosotros podemos ayudarle a encontrar la opción más rentable.
Por qué merece la pena invertir en un RMS
Es difícil negar las ventajas de un RMS, y no lo decimos solo nosotros. Algunos de los profesionales de mayor renombre del sector de la hotelería, que representan a una gran variedad de tipos de alojamientos de todo el mundo, pueden acreditar que llevar a cabo esta inversión merece la pena.
- El 83 % de los inversores hoteleros describe el ROI de la tecnología de revenue management como “alto” o “muy alto”. (Encuesta a inversores hoteleros de IDeaS y Benchmark Research Partners)
- Más de 30 000 alojamientos confían en las soluciones de revenue management de IDeaS.
- Más del 99 % de los clientes de IDeaS decide seguir confiando en nosotros.
“Implementar IDeaS ha sido, sin duda, la mejor decisión que hemos tomado. Nuestros ingresos han crecido en un 30 % desde su implementación, y nuestra tarifa media diaria se ha incrementado 40 puntos con respecto a la situación anterior”.
“Elegimos la solución de IDeaS por su excelente reputación en revenue management, además de por su servicio técnico, los resultados tangibles y el crecimiento garantizado. IDeaS se involucra como si fuera su propio hotel. Son resolutivos y sentimos que nos valoran. No nos sentimos como un número. Hemos dejado de limitarnos a hacer lo que hace la competencia. Ahora somos nosotros los que marcamos el ritmo”.
“Hemos descubierto que el sistema no solo se ocupa de los precios, sino también de las previsiones, los informes y la gestión de los canales. El sistema de revenue management G3 de IDeaS es una herramienta multifuncional, lo que la convierte en una herramienta muy importante para los hoteleros”.
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Desarrollar un argumento comercial para la inversión en un RMS
A menos que tenga la suerte de ser el único propietario del hotel, lo más probable es que necesite llegar a un consenso dentro de la organización para realizar una inversión tan importante.
No siempre es fácil, aunque la inversión parezca claramente una inversión ganadora. Desarrollar un argumento comercial requiere habilidades, pero podemos ayudarle desglosando el proceso, paso a paso.
Para más información, visite nuestro blog: 12 pasos esenciales para argumentar a favor de un sistema de revenue management a sus compañeros.
¿Cuál es el mejor software de revenue management para su caso?
Invertir en una solución de revenue management es una decisión importante que requiere un análisis minucioso de las funciones, ventajas y costes del producto, entre otros aspectos. Aunque investigar sus opciones le llevará cierto esfuerzo, ya debería saber que esta decisión puede tener un impacto muy positivo en los resultados de su hotel o alojamiento, y que podemos ayudarle a sopesar sus opciones.
