导言
您已经做出决定，认为您的酒店需要投资一个新的收益管理系统。
这一点并不出人意料，毕竟，通过自动化可以改善每间可卖房收入 (RevPAR)、提高入住率和显著节省时间，这些成果是无可争辩的。不过，要想让您酒店的关键决策者也得出这样的结论，却并非易事。
您的酒店很有可能想做出多项改进和投资。要想将收益管理技术作为首要的投资重点，有必要打造一个商业案例，提出令人信服的论点，阐明为何收益管理系统 (RMS) 的投资回报会让这项投资取得成功。
撰写商业案例的过程可能会很艰辛，但我们可以帮助您轻松应对。继续阅读综合指南，了解如何打造收益管理系统 (RMS) 商业案例。
何为商业案例，为何需要商业案例？
商业案例是一种正式的文件或简报，阐述某项投资或计划的实施理由。
如果编制得当，商业案例能够做到以下方面：
- 概述目标和益处
- 展示这项投资的投资回报率
- 明确风险以及如何尽量降低风险
- 促进决策过程
- 获取资金和利益相关者的支持
归根结底，打造商业案例的目的就是向酒店的关键决策者表明，您开展了研究，并且深思熟虑地考量了这份提案。
领导者和利益相关者需要的是一份周详的计划，从确定合适的解决方案到实施和整合过程，方方面面都要考虑到。考虑到这样的投资可能会引起更大范围的变化或中断，因此务必纳入上至高层领导下至最终业务用户的意见。
有了正确的方针（以及合作供应商），酒店经营者就可以尽可能无缝地完成这个过程。开展前期工作有助于您提高提案获批的机会。
投资收益管理系统 (RMS) 的常见障碍
要为投资 RMS 打造既有效又有说服力的商业案例，首先需要了解在利益相关者权衡您的提案时，哪些因素可能会让他们犹豫不决。虽然您也许不能一一解释或轻松反驳每一点顾虑，但了解酒店领导层可能会考虑的因素有助于您采取相应方针。
一些最常见的障碍包括：
- 成本（包括前期实施费用和持续订购费用）
- 对易用性或员工学习过程的顾虑
- 现有技术堆栈中的遗留系统及其与新解决方案整合连接的能力
- 缺乏员工的广泛支持
- 担心实施期间业务中断
- 预算限制或竞相出现的投资重点
- 不熟悉收益管理工具或不了解 RMS 的价值
以上只是一些切入点而已，在您开始着手打造案例并与利益相关者进行初步交流时，可能会遇到您的酒店特有的一些障碍。这里的关键在于深刻了解提案背景，这样才能为尽量充分地应对这些障碍做好准备。
“自动化的收益管理系统 (RMS) 确实帮助我更好地制定策略。现在，我可以更快速地看到更完整的数据，还能把更多时间用来做营销工作和优化我们的线上曝光。”
展示收益管理系统 (RMS) 产生的业务影响
先进的自动化收益管理系统（如 G3 RMS）将会对酒店业务产生变革性的影响。这种工具能够更快速、更有效地处理数据和部署收益优化决策，由此提高收益管理以及商业团队的效率，单纯依靠人力的酒店经营者断然无法想象这一点。
在全球各种形态、规模和运营模式的酒店中，G3 RMS 不断推动每间可卖房收入、入住率、入住天数、每日平均房价和效率的提升，更重要的是整体盈利能力的提升。这对酒店决策者的吸引力不言自明，但您还是需要提供一些有力的例证。
客户成功案例
如何打造有影响力的酒店收益管理系统商业案例
找出常见的障碍，并且清楚了解您的商业案例有望实现的目标后，就可以捋起袖子放手去做了。从零开始虽然可能会令人望而生畏，但您可以参阅本指南和我们的互动式商业案例入门套件，将您的商业案例分解为多个可实现的部分
寻找高层支持者
向同事推销收益管理系统的最佳方式，就是为您的论点找到能够施加影响力的支持者。问问自己：“在我所处的酒店中，谁是具有前瞻性思维的高层领导并且最有可能支持使用收益管理系统 (RMS)？”这个人就是您的后援。
不过，找到一位愿意接受新事物的高层领导只是开始而已。这位支持者还需要能够直接与负责做出最终决定的人沟通。
找到支持者之后，就可以放手去干了。但是还不能松懈。您可以考虑再找一到两位支持者。至少，额外的支持者可以帮助您进一步完善商业案例，同时找出您论据中的薄弱环节
识别将受益于收益管理系统 (RMS) 的利益相关者
当然，收益管理系统 (RMS) 所带来的额外收益和效率提升，至少会让酒店中的每个人都直接或间接受益。但是，并非所有人都能直接受益
如果您能确定哪些关键利益相关者将因实施 RMS 而受益，那么打造扎实的商业案例就大有希望。具体名单取决于酒店结构和您所考虑的功能，一些常见的潜在受益者包括
- 总经理
- 首席商务官
- 运营经理
- 战略总监
- 市场销售总监
- 财务总监
- 业务分析师
请把直接受益于收益管理工具的人找出来，越多越好。我们得靠数据说话，数据有助于向更广大的群体展现这项投资的价值。
证明势在必行，而非可有可无
在制定预算时需要区分轻重缓急，如果您酒店的决策者认为使用 RMS 过于奢侈或不过是“锦上添花”而已，那么您的提案的优先级可能会被调低。若是资金紧张，就有必要强调新解决方案所带来的价值。
作为项目发起人，您要让其他人明白，收益管理系统并非可有可无，而是势在必行。毕竟，竞争酒店很有可能已在使用收益管理系统，并且用它创造了大笔额外收入。这些额外收入可以用来投放广告，开展营销活动，以及向客户宣传他们的酒店。这些客户不是普通客户，而是您的客户。
可不能让竞争酒店占了先机。您可以把他们选择收益管理系统的决定当做您部署收益管理系统的理由。利用害怕错过 (FOMO) 的心理。人是社会动物，总是不喜欢错过一些东西，尤其是我们的利益（和市场份额）受到威胁之时。
以下是用于证明需求的一些策略
通过调查向受到收益管理影响的内部团队成员（销售、营销、运营等） 收集反馈：问问他们对酒店现有的收益管理方法有多大信心。问问他们，现有的系统对各自的部门有哪些影响。请他们对现有的流程和工具给出满意度评分。
从刊物中找一份可信的行业报告，说明自动收益管理系统的价值所在：这类报告中的统计数据很有说服力，能证明您的商业案例合理可靠。一些不错的切入点包括 Skift Research、Phocuswright、CBRE 以及 Smith Travel Research (STR)。
了解改用收益管理系统可以实现怎样的 投资回报率 (ROI)——或者收益机会提升量 (ROU)，这个指标更有说服力。
找一个真实的例子来展示 RMS 将如何让您的酒店受益匪浅。
展示 RMS 如何与您酒店的业务战略相契合
列出采用收益管理系统的益处和统计数据是一个不错的切入点。但是，要想打造没有破绽的商业案例，必须说明 RMS 如何有助于贯彻酒店特定的整体业务战略，并表明您已经周祥地考虑了实施问题。为此，首先要概述采用自动化收益管理系统的目标和目的
首先是明确收益管理系统可以实现哪些目标，并问问您自己：
- 这款工具可以帮助我们把精力集中在哪些业务项目上？
- 它有助于为哪些类型的收入项目定价？
- 我们希望这类定价模型详细到什么程度？
例如，除了标准客房外，是否需要 RMS 来管理酒店的会议设施和餐厅的收入项目？还是说，您的酒店只需要一个管理客房定价和预测的系统？也许，您需要一个能在报告和数据仓方面帮上忙的解决方案，最好还能自动编制预算和预测。尽早提出这些问题有助于您确定项目范畴，缩小潜在供应商的范围。
无论需求清单上最终列出了哪些目标和目的，您都需要将每个目标与您考虑的系统功能联系起来。
确定收益管理系统的功能要求
作为项目总监，您需要尽可能详细地阐明细节，这样最终的解决方案才会更符合您酒店的要求。详细说明您需要 RMS 来做什么，这样可以帮助您的酒店选择一款能够满足既定业务目标的产品。
那么，您需要收益管理系统满足哪些功能要求？
RMS 有哪些技术要求？要考虑的一些问题如下：
制定成功标准
没有哪一位决策者愿意支持一种无法创造可衡量价值的工具。决策者们需要协调预算、安抚业主，还要维护自身的声誉。他们可能不愿意为了一个没有明确投资回报率 (ROI) 或者无法衡量 ROI 的解决方案掏钱。
等等，既然有了收入机会提升量 (ROU) 这个指标，为什么还要衡量 ROI 呢？
ROU 即收入机会提升量，是投资回报率的一种演化形式，能够更准确地反映入住率 (OCC)、每日平均房价 (ADR)、每间可卖房收入 (RevPAR) 和总收入等关键绩效指标。ROU 将这些指标合并成为一个指标，进而提供了一种全面并且可操作的方法来衡量 RMS 的效果和影响。
考虑 RMS 的替代方案
这一步看似不合常理，但如果要成功说服酒店购买收益管理系统，您就必须假设有人会问：“这个解决方案比替代方案或现有方案好在哪里？” 您的同事希望得到一个能让他们放心的答案。
下面是您要做的事：
- 列出 RMS 的替代方案。这包括继续维持现状、将收益管理外包给顾问公司或使用功能较为薄弱的定价系统。
- 概述每一种方案的益处、成本、可行性、风险和问题。例如，假设酒店的收益管理工作都是临阵磨枪，那么定价很快就会过时，导致收益经理把时间浪费在数据录入和报告等对收入没有直接影响的工作上
- 按照最好到最差的顺序排列替代方案。
- 现在，列出您推荐的 RMS 的成本和益处。再次说明，您有办法衡量这个系统成功与否。
在对替代方案进行全面的概述和探讨后，您可以证明自己采取了客观的方法来找寻符合酒店需求的最佳解决方案。
识别风险和制约因素
除了替代方案之外，您还需要确定哪些因素可能导致您推荐的系统在获批之后得不到充分利用。您试图说服的利益相关者很可能想知道，您制定了哪些计划来克服以下障碍：
缺乏认识：如果您引入了 RMS 但却无人知晓，您打算如何提高大家的认识并在内部达成一致意见？是否可以利用适当的内部沟通渠道来推广这个解决方案？在宣传新系统和提供相关培训的过程中是否需要争取特定管理人员或利益相关者的支持？
对于是否采用这个工具犹豫不决：缺乏认识是一个方面。但是，如果您的同事明知 RMS 的用途却拒绝使用，那么就会带来更大的挑战。想办法消除这类摩擦，让采纳过程更轻松、更明确。提高解决方案的透明度，证明它不会取代任何人的工作，一对一地解决痛点，或者寻求开发人员的支持，这些做法都不无裨益。
缺乏感知价值：如果使用 RMS 的利益相关者看不到它的价值，那么采纳过程就会磕磕绊绊。查找或打造可用于展示 RMS 价值的资源。找到合适的合作供应商，他们会与您以及您的团队合作制定推行计划和量身定制各种培训材料。
培训制约因素：采购 RMS 是一回事，而培训相关人员使用它则是另一回事。确定培训形式，概述能够尽量简化培训过程的方法。没有时间、培训师不足以及酒店的规模都可能拖慢培训的进度。和克服其他障碍一样，先假设有人会在您说服同事的过程中问及这些症结，然后制定计划来说明您打算如何解决。
制定时间表
为了确保您推荐的收益管理系统获得批准，您需要为酒店的决策者制定一份时间表来明确部署流程。
RMS 提供商虽会竭尽所能在实施过程中减少业务中断，但时间表能够让决策者了解到，酒店要经历多长时间的阵痛才会提升收益。
在提案过程的这个阶段，这份时间表要简明扼要。影响实施时间表的变数很多，因此一定要向潜在的 RMS 提供商询问他们认为最可行的方案。一旦必要的利益相关者开了“绿灯”，您就可以列出时间表的细节了。
此外，您还需要考虑提案的时机。虽然有些酒店可能会在他们认为合适的时机灵活投资，但有很多酒店的预算或多或少按年度进行。略微赶在酒店制定年度预算之前提出这样的重大投资建议会有所帮助。
想了解时间表、系统集成和其他重要细节？我们可以助您一臂之力。
考虑财务问题，并详细说明
这可以说是其中最重要的一道环节——领导层需要看到您在潜在的财务影响方面做出了审慎调查。
通常至少要列出以下内容：
- 成本：这包括与这项投资直接相关的前期成本和持续支出。在很多成本分析中，会列出特定时间段（通常为 3-5 年）的总体拥有成本 (TCO)。
- 益处：这包括直接益处（如预计的收益提升情况）和间接益处（如预计节约的成本）。
- 投资回收期/收支平衡分析：根据总成本和预计益处，何时有望收回所有前期成本？收益提升到何种水平，持续的支出才足以实现收支平衡？
在实现稳健的投资回报方面，收益管理系统有着傲人的记录——许多酒店业主方看到客房收入至少增加了 5%，更有些酒店称增幅高达 15%。也就是说，如果在分析中纳入一系列预测（例如 最佳情况、最差情况和最有可能的情况），考虑到不确定性，那么会提高您的可信度。
编写提要
决策者往往没有时间逐字逐句地阅读商业案例，尽管您很希望他们这么做。提要可以助您一臂之力，因为它浓缩了决策者可以抽出时间来看的信息。
所以，一旦完成了商业案例构建过程，请将所有要点提炼成几个易于消化的段落，阐明为什么投资收益管理系统 (RMS) 物有所值。这件事说来轻松，但做起来可能难度不小。法国哲学家和数学家布莱士·帕斯卡有句名言：“我本想写封短信，可惜没时间。”
（自信地）呈现您的商业案例
这项工作的最后一个环节是制作给人深刻印象的简报，介绍您的商业案例。在这个阶段，您已经完成了最艰难的工作，这应该可以极大增强您的信心。
当您期盼已久的时刻终于到来，请用快节奏的电梯推销来开始您的推介，第一时间回答“它是什么、为什么要用它 和怎么做” 。用简洁的语言传达信息，可以考虑讲故事或打比方，这样有助于让听众产生共鸣
利用这次推介来强调酒店所面临的挑战，并阐明您提议的解决方案如何有助于克服这些挑战。前面说过，要做好准备，回应您认为受众可能提出的任何风险或顾虑。
请记住，精雕细琢的简报和自信的表达有助于吸引他们的注意力！
现在是投资收益管理技术的时机
收益管理技术带给行业的影响短期内不太可能减弱。事实上，据 Skift 的 Hotel Tech Benchmark 估计，全球超过 50% 的酒店客房受到收益管理工具的影响。即便您的酒店尚未处于早期采用者阶段，但收益管理系统 (RMS) 采用率稳步增长说明了这一点。对于各种规模和运营模式的酒店来说，这些工具堪称久经考验的宝贵资产，若延迟采用，可能会有越来越多的竞争对手抢占先机。
现在是开始打造商业案例的最佳时机，我们很乐意助您一臂之力！查看我们的商业案例入门套件（可下载），立即联系 IDeaS 代表，开始收集您需要的重要信息。
请查看我们的商业案例入门套件（可下载），帮助您着手准备。