Revenue Management ist eines der heißen Themen, die für Hotels und die Hotellerie nie aus der Mode kommen.
Schließlich haben Hoteliers und Revenue Manager immer das Bedürfnis, ihre Ertragsstrategien zu verfeinern, um Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein – selbst in Zeiten des Wohlstands.
Revenue Management ist zwar in allen Branchen wichtig, vor allem jedoch in der Hotellerie, da Hotel- und Resortzimmer verderbliche Waren sind. Mit anderen Worten: Jedes unbelegte Zimmer bedeutet einen Umsatzverlust.
Aber mit einer Umsatzstrategie, die die Einzigartigkeit Ihres Marktes, Ihres Hauses und Ihrer Gäste berücksichtigt, können Sie mehr Umsatz und Gewinn erzielen.
Doch wie können Sie effektiv mehr Umsatz für Ihr Hotel oder Gastgewerbe generieren?
Natürlich bilden Prognosen und eine optimierte Preisgestaltung das Rückgrat jeder erfolgreichen Umsatzstrategie.
Aber wie kann Ihr Unternehmen die Preise und Prognosen effektiv so gestalten, dass die Einnahmen maximiert werden? Und welche anderen Möglichkeiten haben Sie, um mehr Umsatz zu erzielen?
Befolgen Sie die nachstehenden sechs Tipps, um mehr Umsatz in Ihrem Hotel oder Gastgewerbe zu generieren.
6 effektive Revenue-Management-Strategien für Hotels und die Hotellerie
1. Verstehen Sie Ihren Markt
Ein effektives Revenue Management in Ihrem Haus beginnt damit, dass Sie Ihren spezifischen Markt und die Reisenachfrage in diesem Markt verstehen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Zimmerkapazität kennen und wissen, wie sie sich in der Vergangenheit entwickelt hat, was sie in einer bestimmten Nacht wert ist und was Ihre Wettbewerber zu bieten haben.
Anhand all dieser Informationen können Sie historische Daten abrufen und Trends analysieren, um kurz- und langfristige Strategien zu entwickeln.
2. Erstellen Sie Gästesegmente, um Umsatzmöglichkeiten zu ermitteln
Teilen Sie nach Möglichkeit alles in Ihrem Hotel in Segmente ein, damit Sie verfolgen können, wer was tut und bucht.
Von der Höhe der Preise für die verfügbaren Zimmertypen bis hin zur Art der Geschäftsreisenden, die Ihr Hotel besuchen, können Sie alles segmentieren, um hilfreiche Daten zu erfassen und neue Einnahmequellen zu erschließen.
Ein Beispiel: Unternehmen Q bucht bei Ihnen pro Woche durchschnittlich 8 Zimmer zur Standardrate, was Sie bisher nicht bemerkt haben, weil Sie die Daten nicht genau verfolgt haben.
Nachdem Sie jedoch Ihr Geschäft segmentiert haben, können Sie sich an Unternehmen Q wenden, um herauszufinden, ob es mehr Zimmer in Ihrem Hotel buchen würde, wenn Sie eine günstigere Zimmerrate oder verbesserte Annehmlichkeiten wie ein kostenloses Frühstück, einen Parkplatz oder Zimmer-Upgrades anbieten.
3. Verwalten Sie Ihre Zimmerkapazität wie ein Chef
Wenn Sie ein Hotel mit 285 Zimmern betreiben, sollten Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun, um alle 285 Zimmer pro Nacht zu belegen. Daher müssen Sie den Überblick über Ihre Zimmerkapazität behalten.
Sie müssen dafür sorgen, dass die Zimmer rechtzeitig für die erwarteten eintreffenden Gäste gereinigt werden, und wissen, wie viele Zimmer Sie pro Nacht überbuchen können. Um dies erfolgreich umzusetzen, muss dieser Teil Ihrer Revenue-Management-Strategie wie eine gut geölte Maschine funktionieren.
Hier kommt die Segmentierung ins Spiel, denn Sie können diese Daten nutzen, um die Raten zu bestimmen, einschließlich der Entscheidung, wann Sie Zimmerkapazitäten zurückhalten oder Preise senken und den Markt mit zusätzlichen Buchungsmöglichkeiten überschwemmen sollten.
Gehen Sie in diesem hypothetischen Beispiel noch einen Schritt weiter: Durch die Segmentierung haben Sie festgestellt, dass 90 % Ihrer Gäste an Wochentagen Geschäftsreisende sind, die in einem Zimmer mit King-Bett übernachten möchten. Da Sie diese Nachfrage nun kennen, entscheiden Sie, dass Sie für Ihr King-Zimmer mehr pro Nacht verlangen können als für ein Zimmer mit zwei Doppelbetten.
Wenn Ihr Haus an Wochenenden mehr Umsatz mit Familien und Urlaubern macht, können Sie diese Strategie umkehren und in diesen Nächten mehr für Mehrbettzimmer verlangen, da Sie wissen, dass diese Zimmerart beliebter ist.
4. Meistern Sie das Schicksal Ihres Hotels mit einer fundierten Ertragsstrategie
Bei der Entwicklung einer erfolgreichen Revenue-Management-Strategie für Ihr Hotel oder Gastgewerbe sind Leistungskennzahlen (KPI, Key Performance Indicators) das A und O.
Wenn Sie die drei oben genannten Tipps mit einem präzisen System zur Verfolgung der KPI Ihres Hauses kombinieren, werden Sie sich auf dem Weg zum Erfolg befinden. Erfahren Sie, auf welche KPI Sie sich insbesondere konzentrieren sollten, indem Sie sich „Die KPI für das Revenue Management der nächsten Generation, die Hoteliers verfolgen sollten ansehen.“
Die durchschnittliche Tagesrate (ADR), der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR), die Belegungsrate und viele weitere KPI können auf unterschiedliche Weise verfolgt werden. Von der manuellen Überwachung dieser Kennzahlen anhand von Tabellenkalkulationen bis hin zu Softwarelösungen von Drittanbietern – Revenue Manager setzen seit Jahren viele verschiedene Methoden ein.
Allerdings gibt es einen großen Unterschied im Hinblick auf die Preisoptimierung und Effizienz zwischen der Verwendung einer Tabellenkalkulation und einem automatisierten Tool wie einem Revenue Management System (RMS). Natürlich lassen sich KPI mit beiden Optionen verfolgen. Wenn Sie jedoch Zeit sparen, Ihren Umsatz steigern und die Preise Ihrer Zimmerkapazitäten effektiver gestalten möchten, dann ist der Wechsel zu einem automatisierten RMS für Ihr Unternehmen langfristig gesehen die bessere Lösung.
Hotels, die auf ein RMS umsteigen, verzeichnen in der Regel einen Anstieg des RevPAR um 7–20 % und des Gewinns um durchschnittlich 2–7 %(Deloitte, Pricing Analytics: The three-minute guide, 2012) (Hotel Tech Report, What is a Revenue Management System?, 2022). Studien belegen zudem, dass Revenue Manager, die ein automatisiertes RMS verwenden, in der Regel 20 bis 40 Stunden pro Monat einsparen..
Wenn Sie mehr über die Vorteile eines automatisierten RMS erfahren möchten, lesen Sie den Artikel wichtige Schritte, um Ihren Kollegen ein Revenue Management System (RMS) schmackhaft zu machen.
5. Upselling beliebter Annehmlichkeiten
Nutzen Sie Upselling-Möglichkeiten anhand der von Ihnen verfolgten KPI, indem Sie ermitteln, was beliebt ist und was weiterverkauft werden kann, um Einnahmen zu generieren, ohne die Gästezufriedenheit zu beeinträchtigen.
Beliebte Upsell-Angebote wie frühes Einchecken, spätes Auschecken und Zimmer-Upgrades gehören zu den einfachsten, aber effektivsten Instrumenten einer Revenue-Management-Strategie.
Zimmer-Upgrades sind eine besonders effektive Option, da Sie Personen ein Upselling anbieten, die bereits eine Reservierung in Ihrem Haus vorgenommen haben. Wenn jemand bereit ist, etwas mehr für eine bessere Aussicht oder ein größeres Zimmer zu bezahlen, warum sollten Sie ihm diese Möglichkeit nicht bieten (solange Zimmerkapazitäten verfügbar sind)?
Indem Sie diese Flexibilität anbieten, können Sie die Zufriedenheit Ihrer Gäste erhöhen und gleichzeitig einfache Einnahmen erzielen.
6. Verleihen Sie Ihrer neuen Revenue-Management-Strategie mit IDeaS mehr Dynamik
Für ein effektives Revenue Management sollten Sie auf Tabellenkalkulationen verzichten und direkt zu einem automatisierten Ansatz übergehen. Mit den Softwarelösungen von IDeaS können Sie die Preise Ihrer Zimmerkapazitäten so gestalten, dass Umsatz und Rentabilität maximiert werden, ohne stundenlang über Tabellenkalkulationen zu brüten.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie wir Ihnen dabei helfen können, Ihre Umsatzziele zu übertreffen (ohne Ihre Arbeitsbelastung zu steigern), laden Sie unseren aktualisierten Leitfaden für die Hotellerie herunter.