El revenue management es uno de los temas más candentes y nunca pasa de moda para los hoteles y las empresas hoteleras.
Al fin y al cabo, los hoteleros y los revenue managers siempre tienen la necesidad de optimizar sus estrategias de ingresos para superar a la competencia, incluso en tiempos prósperos.
Aunque el revenue management es un asunto importante para todos los sectores, resulta vital para el sector hotelero, ya que las habitaciones de hoteles y resorts son productos perecederos. En otras palabras, cualquier habitación que no se utilice supone una pérdida de ingresos.
Ahora bien, contar con una estrategia de ingresos que refleje la singularidad de su mercado, su hotel y sus huéspedes puede ayudarle a obtener más ingresos y mayores beneficios.
Sabiendo esto, ¿cómo puede generar de forma eficaz más ingresos para su hotel o empresa hotelera?
Evidentemente, la previsión y la optimización de los precios conforman el eje central de cualquier estrategia de ingresos de éxito.
Pero, ¿cómo puede su empresa realizar una previsión y fijación de precios eficaz para maximizar los ingresos? ¿Qué otras opciones tiene a su disposición para generar más ingresos?
Siga estos seis consejos para empezar a generar más ingresos en su hotel o empresa hotelera.
6 estrategias de revenue management eficaces para hoteles y empresas hoteleras
1. Entender el mercado
Para poder gestionar los ingresos de forma eficaz para su hotel, primero debe conocer su mercado y las demandas de viajes que presenta. Es decir, debe conocer su inventario, cuál ha sido su rendimiento histórico, qué valor tiene en una noche determinada y qué ofrece su competencia.
Puede extraer datos históricos y analizar las tendencias con toda esta información para desarrollar estrategias a corto y largo plazo.
2. Segmentar a los huéspedes para identificar las oportunidades de ingresos disponibles
Divida todo lo que sea posible en su hotel en segmentos para poder supervisar quién hace qué y qué se reserva.
Puede segmentarlo todo, desde cuánto cobrar por tipo de habitación disponible a qué tipos de viajeros de negocios se alojan en su hotel, para recopilar datos útiles que le sirvan para detectar nuevas oportunidades de ingresos.
Por ejemplo, es posible que Corporation Q reserve con usted una media de 8 habitaciones por noche entre semana a una tarifa de habitación estándar, pero usted no se había dado cuenta porque no ha estado realizando un seguimiento tan exhaustivo de los datos.
Sin embargo, ahora que ha segmentado su negocio, puede ponerse en contacto con Corporation Q para saber si reservarían más habitaciones en su hotel si les ofrece una tarifa de habitación más económica o mejores servicios, como desayuno gratuito, aparcamiento o habitaciones de categoría superior.
3. Gestionar el inventario como un auténtico jefe
Si gestiona un hotel con 285 habitaciones, querrá hacer todo lo que está en su mano para llenar esas 285 habitaciones cada noche.
Esto significa que debe estar al tanto de su inventario. Esta parte de la estrategia de revenue management debe convertirse en una máquina bien engrasada para tener éxito; desde asegurarse de que el personal de limpieza deja limpias y ordenadas todas las habitaciones a tiempo para los huéspedes previstos, hasta saber cuántas habitaciones tienen overbooking cada noche.
La segmentación desempeña un papel importante, ya que puede obtener esos datos para determinar las tarifas, incluido cuándo reservar inventario o cuándo reducir los precios y sacar al mercado más oportunidades de reserva.
Vaya más allá con este ejemplo hipotético: Gracias a la segmentación, ha determinado que el 90 % de sus huéspedes entre semana son personas que viajan por negocios y desean alojarse en una habitación con cama king size. Sabiendo que cuenta con esa demanda, puede decidir si cobrar más por noche en habitaciones con cama king size en lugar de en habitaciones con dos camas dobles.
Sin embargo, por otro lado, si su hotel genera más negocio con familias y personas de vacaciones durante los fines de semana, puede cambiar la estrategia y cobrar más por las habitaciones que tienen varias camas esas noches en concreto, sabiendo que ese tipo de habitación es el más popular.
4. Dominar el destino de su empresa hotelera con una estrategia de ingresos fundamentada
A la hora de crear una estrategia de revenue management para su hotel o empresa hotelera, los indicadores clave de rendimiento (KPI) son fundamentales.
Si combina los tres consejos anteriores con un buen sistema de seguimiento de los KPI en su hotel, irá en el buen camino para conseguir el éxito. Descubra los KPI en los que debería centrarse en el artículo “Los KPI de última generación sobre el revenue management que los hoteleros deberían incorporar”.
La tarifa media diaria (TMD), los ingresos por habitación disponible (RevPAR), la tarifa de ocupación y muchos otros KPI pueden someterse a seguimiento de distintas maneras. Los revenue managers llevan utilizando diversos métodos durante años, desde supervisar estas métricas manualmente en hojas de cálculo, hasta adoptar soluciones de software de terceros.
Sin embargo, existe una gran diferencia en términos de optimización de precios y eficacia entre utilizar hojas de cálculo u optar por una herramienta automatizada como un sistema de revenue management (RMS). Sí, ambas opciones hacen un seguimiento de los KPI, pero si lo que pretende es optimizar el tiempo, aumentar los ingresos y fijar los precios del inventario de manera más eficaz, cambiar a un sistema RMS automatizado será mucho más beneficioso para su empresa a largo plazo.
De hecho, las empresas hoteleras que han empezado a trabajar con un RMS suelen experimentar un incremento de entre el 7 y el 20 % en el RevPAR, además de un 2 a 7 % de incremento (de media) en los beneficios (Deloitte, Analítica de precios: La guía de tres minutos, 2012) (Hotel Tech Report, ¿Qué es un Sistema de Revenue Management?, 2022).
Además, diversos estudios también han demostrado que los revenue managers que trabajan con un RMS automatizado suelen ahorrar entre 20 y 40 horas al mes.
Para conocer más ventajas del uso de un RMS automatizado, échele un vistazo al artículo 12 pasos esenciales para presentar un sistema de revenue management (RMS) a sus compañeros.
5. Generar ventas adicionales de servicios populares
Benefíciese de las oportunidades de ventas adicionales utilizando los KPI que supervisa para determinar los servicios más populares y poder generar ingresos sin poner en riesgo la satisfacción de los huéspedes.
Las ventas adicionales más populares, incluidos el check in anticipado, la salida más tarde y las mejoras de habitación, constituyen una de las herramientas más básicas y eficaces de una estrategia de revenue management.
Las mejoras de habitación son una opción especialmente eficaz, ya que está ofreciendo una venta adicional a personas que ya han hecho una reserva en su hotel. Si alguien está dispuesto a pagar un poco más por tener mejores vistas o una habitación más grande, ¿por qué no darle esa satisfacción (siempre y cuando esas opciones estén disponibles)?
Ofrecer esa flexibilidad puede aumentar la satisfacción de los huéspedes y aumentar los ingresos sin esfuerzo.
6. Poner en marcha la nueva estrategia de revenue management con IDeaS
Para conseguir un revenue management eficaz, olvídese de las hojas de cálculo y céntrese en trabajar con la ayuda de la automatización. Las soluciones de software de IDeaS le permiten fijar los precios del inventario para maximizar los ingresos y los beneficios sin dedicar horas a las hojas de cálculo.