Los operadores de resorts actuales están replanteándose su dependencia habitual de los mayoristas. ¿Por qué? Porque para ser flexibles, ágiles y rentables se necesita un nuevo enfoque.
Tradicionalmente, los operadores de resorts y los mayoristas han trabajado codo con codo en colaboraciones que les beneficiaban a ambos. En el caso de los operadores de resorts, las ventajas eran bastante claras: sus hoteles podían lograr una base sólida y fiable para su negocio, mejorar su alcance en los mercados internacionales y ofrecer paquetes que combinaban alojamiento con otros productos turísticos atractivos; todo ello de una manera relativamente sencilla y sin que implicara un coste prohibitivo.
Aunque en general este enfoque ha funcionado bien, el ecosistema de reservas, distribución y tecnología en el que operan los resorts no ha dejado de evolucionar y está dando paso a una era de cambios. Esta evolución obliga a los operadores de resorts a replantearse si el enfoque tradicional, basado en una fuerte dependencia de los mayoristas, les está poniendo en una situación complicada a nivel competitivo, y a plantearse cómo pueden adaptarse.
Por qué el enfoque centrado en la venta al por mayor no es suficiente
Aunque muchas de las ventajas de las relaciones comerciales con mayoristas siguen siendo válidas, no están exentas de inconvenientes. Algunos de los retos a los que se enfrentan los operadores de resorts modernos que recurren a este tipo de acuerdos comerciales son los siguientes:
- En los contratos al por mayor se fijan con meses de antelación las ADR que pueden ser inferiores a las del mercado.
- La flexibilidad limitada o nula impide reaccionar a picos de demanda de última hora, ya que los contratos bloquean un inventario valioso que podría venderse en canales más rentables.
- La falta de visibilidad sobre la distribución de las tarifas de los mayoristas conlleva problemas de paridad de tarifas y erosión del tráfico hacia canales directos de menor coste.
- La dificultad para obtener una visión completa de los datos de los huéspedes limita el potencial de futuras promociones de marketing directo y esfuerzos de personalización.
- Los resorts pierden parte del control debido a la dependencia de los operadores turísticos
En resumen, la base sólida y estable que ofrecen los mayoristas puede ser un activo valioso, pero vincular demasiado inventario a un acuerdo relativamente rígido puede dejar a los resorts con pocas opciones para mantener un margen de beneficio saludable. Además, el aumento de los costes operativos y la inflación ha hecho que los resorts que dependen de mayoristas estén sintiendo presiones especialmente notables.
Aquellos que dependen en exceso de los mayoristas se encuentran en una situación delicada, y probablemente insostenible, en la que deben mantener el equilibrio entre la ejecución y la limitación de los costes operativos para cumplir los objetivos presupuestarios. La memoria organizativa que se adquiere al alcanzar este nivel de excelencia operativa es sin duda un activo, pero es mejor combinarla con estrategias de ingresos flexibles que puedan ofrecer un respiro financiero ante contratiempos inesperados e inevitables.
Cómo está cambiando el mercado de los resorts
En este contexto, una oleada de cambios en el comportamiento de los huéspedes, la tecnología y el mercado está obligando a los operadores a replantear su estrategia.
Por un lado, la demanda individual sigue siendo relativamente fuerte para los resorts, especialmente la dirigida a los segmentos del lujo, y esa demanda está generando oportunidades para estrategias de precios más rentables.
Otro factor significativo es la reducción de las ventanas de reserva. Aunque todavía son muchos los que planifican sus vacaciones en resorts con meses de antelación, cada vez son más los viajeros que hacen planes con relativa rapidez para aprovechar oportunidades atractivas. Este comportamiento se ve favorecido, en parte, por el auge de las agencias de viajes online, los metabuscadores y los canales de reserva directa, que facilitan más que nunca a los huéspedes encontrar y comparar lo que consideran ofertas de alto valor.
Ante este panorama, muchas cadenas y grupos tecnológicamente avanzados están optando por una estrategia de revenue más dinámica que les dé una mayor flexibilidad, y en la que una mayor parte del inventario quede reservada a la demanda individual, que suele ser de mayor valor.
Cómo IDeaS G3 Revenue Management System ha ayudado a cambiar las reglas del juego para los resorts
Al invertir en G3 RMS, un sistema avanzado de revenue management diseñado para los resorts, los hoteleros dedicados a ese segmento están descubriendo nuevas formas de equilibrar su combinación de negocios y obtener una mayor rentabilidad.
«Al ser un resort familiar, tardamos años en decidirnos por un RMS, ya que no estábamos seguros de que fuera lo más adecuado para nosotros. Nos preocupaba la adaptación de nuestro equipo a los precios dinámicos y cuestionábamos su necesidad, dada la estabilidad de nuestras finanzas. Ahora, tras un año con IDeaS optimizando nuestras tarifas y aumentando la ADR y los RevPAR, pensamos que ojalá lo hubiéramos adquirido antes. Al principio, trabajar con un RMS parecía intimidante, pero nos ha dado más control sobre las estrategias de precios. ¡Sin duda, la inversión ha merecido la pena!»
Así es cómo G3 RMS lo consigue. Un elemento fundamental es el uso de técnicas avanzadas de forecasting de la demanda a nivel granular, por tipo de habitación y segmento de mercado, para comprender la demanda real y sin restricciones en cada caso. Gracias a ello, se pueden aplicar rápidamente decisiones dinámicas de gestión de precios y de inventario que se ajustan diariamente (o incluso cada hora) a las condiciones del mercado. Estas decisiones optimizadas ayudan a impulsar la ocupación en las noches de menos ocupación próximas a las de alta ocupación, mejoran los RevPAR y contribuyen a crear una base más sólida de ingresos de huéspedes individuales.
Además, los resorts pueden incorporar los datos de fuentes de ingresos complementarios como alimentos, bebidas o spa, entre otras, para saber quiénes son sus huéspedes de mayor valor y segmentar el mercado. De este modo, es posible tomar decisiones de optimización de ingresos que van más allá del nivel de las habitaciones. Es decir, ya no se busca únicamente «llenar las habitaciones», sino llenarlas con los huéspedes que pueden generar el mayor nivel de ingresos.
Por otro lado, la información de la combinación actual y futura de canales de distribución permite a los equipos de ingresos de los resorts realizar cambios estratégicos, como limitar manualmente la disponibilidad de reservas en los canales con mayor coste de adquisición durante los periodos de máxima demanda, con el fin de mejorar la rentabilidad.
Quizás lo más importante es que, con esta información, los resorts pueden reforzar su posición negociadora tanto con los mayoristas como con las OTA, ya que pueden negociar condiciones más flexibles y desarrollar planes de asignación para su futura combinación de negocios.
Un mayor (y mejor) equilibrio
La dependencia excesiva de un solo canal de reservas conlleva riesgos, Los sistemas avanzados de revenue management son clave para que los resorts puedan redefinir sus estrategias de ingresos y adoptar un enfoque más flexible y dinámico.
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