La gestion des revenus représente un de ces sujets brûlants, toujours d’actualité pour les hôtels et organisations hôtelières.
Après tout, les hôteliers et gestionnaires de revenus ressentent toujours le besoin de peaufiner leurs stratégies pour garder une longueur d’avance sur leurs concurrents, même en temps prospères.
Bien que la gestion des revenus soit importante dans tous les secteurs, elle est cruciale pour l’industrie hôtelière, car les chambres d’hôtels et de complexes hôteliers sont des denrées périssables. Autrement dit, toute chambre inutilisée entraine une perte de revenus.
Mais grâce à une stratégie de revenus qui reflète le caractère unique de votre marché, établissement et de vos clients, vous pouvez accroître vos revenus et vos profits.
Alors, comment générer efficacement davantage de revenus pour votre hôtel ou organisation hôtelière ?
Bien sûr, les prévisions et l’optimisation des prix représentent le pilier de toute stratégie efficace en matière de revenus.
Mais comment votre organisation peut-elle efficacement fixer ses prix et effectuer ses prévisions en vue de maximiser ses revenus ? Et quelles autres options s’offrent à vous pour générer davantage de revenus ?
Suivez les six conseils ci-dessous pour commencer à générer davantage de revenus dans votre hôtel ou organisation hôtelière.
6 stratégies de gestion des revenus efficaces pour les hôtels et organisations hôtelières
1. Comprenez votre marché
Pour gérer efficacement les revenus de votre établissement, vous devez commencer par comprendre votre marché spécifique et ses demandes en matière de voyage. Cela signifie connaître votre inventaire, notamment ses performances passées, sa valeur pour toute nuit donnée, et les offres de vos concurrents.
Vous pouvez collecter des données historiques et analyser les tendances à l’aide de toutes ces informations pour élaborer des stratégies à court et à long terme.
2. Segmentez votre clientèle pour identifier les opportunités de génération de revenus
Divisez le maximum d’éléments de votre hôtel en segments pour pouvoir suivre qui fait quoi et réserve quoi.
Du montant à facturer pour les types de chambres disponibles au type de voyageurs d’affaires hébergés par votre établissement, vous pouvez tout segmenter pour saisir des données intéressantes qui peuvent servir à identifier de nouvelles possibilités de revenus.
Par exemple, il se peut que l’entreprise A vous réserve en moyenne 8 chambres par nuit en semaine au tarif standard, mais que vous ne l’ayez pas remarqué parce que vous ne suiviez pas de près ces données.
Mais maintenant que votre activité est segmentée, vous pouvez contacter l’entreprise A pour savoir si elle réservera plus de chambres dans votre hôtel si vous proposez un tarif moins élevé ou des prestations supérieures, comme un petit-déjeuner gratuit, le stationnement, ou de meilleures chambres.
3. Gérez votre inventaire comme un chef
Si vous gérez un hôtel de 285 chambres, vous devez faire tout votre possible pour remplir l’intégralité de ces chambres chaque nuit. Cela signifie que vous devez toujours maîtriser parfaitement votre inventaire.
S’assurer que le personnel nettoie et libère toutes les chambres à temps pour l’arrivée des clients, connaitre le nombre de chambres à surbooker chaque nuit… Pour réussir, cette partie de votre stratégie de gestion des revenus doit devenir une machine bien huilée.
La segmentation entre en jeu ici, car vous pouvez extraire ces données pour vous aider à déterminer les tarifs, y compris quand retenir l’inventaire ou baisser les prix et inonder le marché d’offres de réservation supplémentaires.
Allons plus loin avec cet exemple hypothétique : Grâce à la segmentation, vous avez déterminé que 90 % de vos clients en semaine sont des voyageurs d’affaires qui souhaitent une chambre avec lit King. Compte tenu de cette demande régulière, vous décidez de facturer davantage par nuitée pour votre chambre King que pour une chambre équipée de deux lits doubles.
À l’inverse, si votre établissement reçoit davantage de familles et de vacanciers le weekend, vous pouvez changer de stratégie et augmenter le prix des chambres équipées de plusieurs lits ces nuits-là, sachant qu’il s’agit du type de chambre le plus demandé.
4. Maîtrisez le destin de votre organisation hôtelière grâce à une stratégie bien ancrée
Pour créer une stratégie de gestion des revenus efficace pour votre hôtel ou organisation hôtelière, les indicateurs clés de performance (KPI) sont rois.
Si vous combinez les trois conseils ci-dessus avec un système précis pour suivre les KPI de votre établissement, vous vous donnerez toutes les chances de réussir. Découvrez les KPI les plus importants à suivre en lisant « Les KPI de gestion des revenus de nouvelle génération que les hôteliers doivent suivre. »
Le tarif quotidien moyen (ADR), le revenu par chambre disponible (RevPAR), le taux d’occupation et de nombreux autres KPI peuvent être suivis de diverses manières. Du suivi manuel de ces indicateurs par la compilation de feuilles de calcul aux solutions logicielles tierces, cela fait des années que les gestionnaires de revenus utilisent de nombreuses méthodes différentes.
Cependant, il existe une grande différence de niveau d’optimisation des prix et d’efficacité entre l’utilisation d’une feuille de calcul ou d’un outil automatisé, comme un système de gestion des revenus (RMS). Oui, ces deux solutions fonctionnent pour suivre les KPI, mais si vous souhaitez gagner du temps, améliorer vos revenus et fixer les prix plus efficacement, alors passer à un RMS automatisé servira davantage votre organisation à long terme.
En fait, les organisations hôtelières qui adoptent un RMS augmentent généralement leur RevPAR de 7 à 20 %, et leurs profits de 2 à 7 % (en moyenne) (Deloitte, Pricing Analytics: The three-minute guide, 2012) (Hotel Tech Report, What is a Revenue Management System?, 2022). Et les études montrent aussi que les gestionnaires de revenus qui utilisent un RMS automatisé gagnent généralement entre 20 et 40 heures par mois.
Pour découvrir les autres avantages de l’utilisation d’un RMS automatisé, lisez Les 12 étapes essentielles pour présenter le système de gestion des revenus (RMS) à vos collègues.
5. Vente de prestations populaires en supplément
Saisissez les occasions de vendre des services supplémentaires grâce au suivi des KPI pour identifier les prestations populaires et ce qui peut être proposé en plus pour générer des revenus sans sacrifier la satisfaction des clients.
Proposer des services populaires en supplément, comme une arrivée anticipée, un départ tardif, et des catégories de chambres supérieures, représente certains des outils les plus basiques, mais aussi les plus efficaces d’une stratégie de gestion des revenus.
Les surclassements de chambres représentent une option particulièrement efficace, car vous la proposez à des personnes qui ont déjà effectué leur réservation dans votre établissement. Si quelqu’un est prêt à payer un peu plus pour une meilleure vue ou une chambre plus spacieuse, pourquoi ne pas lui donner satisfaction (tant que l’inventaire est disponible) ?
En proposant une telle flexibilité, vous pouvez augmenter la satisfaction de vos clients tout en générant facilement de nouveaux revenus.
6. Lancez votre nouvelle stratégie de gestion des revenus avec IDeaS
Pour une gestion efficace des revenus, abandonnez de suite les feuilles de calcul au profit d’une approche automatisée. Grâce aux solutions logicielles d’IDeaS, vous fixez les prix de l’inventaire de manière à maximiser les revenus et la rentabilité sans passer des heures à éplucher des feuilles de calcul.
Pour découvrir les autres façons dont nous pouvons vous aider à dépasser vos objectifs de revenus (sans excéder votre capacité de travail), téléchargez notre nouveau guide-cadeau à l’intention des organisations hôtelières.