Unabhängig von Ihrer Erfahrung im Gastgewerbe wird die Maximierung der bewährten Praktiken im Bereich Revenue Management einen großen Beitrag zur Steigerung der Rentabilität leisten.
Ob Sie nun ein erfahrener Hotellerie-Profi oder neu in der Branche sind, es gibt immer mehr zu lernen. Dies gilt insbesondere, wenn es um bewährte Praktiken für das Revenue Management geht. Wenn Sie verstehen und wissen, welche Methoden und Hilfsmittel Sie einsetzen sollten, können Sie das Ertragspotenzial Ihres Hotels optimieren.
Lassen Sie uns einen Blick auf die Grundlagen des Revenue Managements werfen, die neuesten bewährten Praktiken kennenlernen und Strategien, Techniken und Tools für Daten und Analysen erkunden, die für Sie nützlich sein könnten.
Was ist Revenue Management?
Robert G. Cross, Autor von „Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination,” defines revenue management as “the art and science of predicting real-time customer demand at the micromarket level and optimizing the price and availability of product.”
Im Kern geht es beim Revenue Management darum, dass Hoteliers und andere Unternehmen, die verderbliche Waren verkaufen, die Nachfrage besser vorhersagen und dann ihre Produkte dynamisch bepreisen und vermarkten können, um Gewinn und Belegung zu maximieren. Alles dreht sich darum, das richtige Produkt zum richtigen Preis, über den richtigen Vertriebskanal, an den richtigen Kunden und zur richtigen Zeit zu verkaufen.
Bei der Revenue-Management-Prognose wird Folgendes berücksichtigt:
- Vorhersehbare Nachfrage
- Variable oder unsichere Nachfrage
- Uneingeschränkte Nachfrage
- Verderbliche Zimmerkapazitäten
- Saisonabhängigkeit
- Aufenthaltsdauer
- Tage bis zur Anreise
- Preissensibilität der Kunden
- Kosten- und Preisstruktur
Eine Schlüsselkomponente des Revenue Managements in der Hotellerie ist das Yield Management, d. h. die Anpassung eines Produktpreises, um auf variable Marktfaktoren wie die Nachfrage zu reagieren. Wenn Unternehmen mit verderblichen Waren wie Hotels und Resorts Buchungen entgegennehmen, sollten sie sicherstellen, dass sie sowohl den Umsatz als auch die Belegung maximieren.
Bewährte Praktiken für das Hotel Revenue Management
Unabhängig davon, welche Tools Sie verwenden, sind alle Strategien und Techniken im Bereich Revenue Management, die den führenden bewährten Praktiken folgen, darauf ausgerichtet, die Nachfrage genau zu prognostizieren, sodass Sie optimale Raten erzielen und gleichzeitig die Nachfrage befriedigen.
Was sind die wichtigsten Faktoren, die Sie im Rahmen Ihrer Revenue-Management-Strategie verfolgen sollten? Die Liste sollte Folgendes umfassen:
- Preisgestaltung
- Prognose
- Marketing
- Verwaltung der Zimmerkapazität
- Vertriebsstrategie
Es gibt viele Elemente, die Sie im Rahmen des Revenue Managements erforschen können. Konzentrieren wir uns auf drei davon: die Bestimmung von Triggerpunkten, die Förderung von Direktbuchungen und das Überbuchungsmanagement.
Bestimmung von Triggerpunkten
Anhand von Triggerpunkten wird bestimmt, wann eine Zimmerklasse in belebten oder ruhigen Zeiten geöffnet oder geschlossen werden sollte. Wenn Sie beispielsweise eine hohe Nachfrage oder eine ausgelastete Periode prognostizieren, wissen Sie, dass Sie die Zimmerraten erhöhen und die Zimmerkapazität begrenzen müssen. Wenn die Nachfrage nach Ihren Zimmern gering ist oder belegungsschwache Zeiten herrschen, wissen Sie, dass Sie die Raten senken und die Zimmerkapazität nach Möglichkeit öffnen sollten.
Unabhängig davon, ob die Nachfrage Ihres Hotels hoch oder gering ist, ist die Festlegung einer Mindestrate ein Muss. Sie können Preisstufen oder Mindest- und Höchstpreise festlegen, sodass Sie die Preissensibilität in Ihrem Markt leicht berücksichtigen können. Durch die Festlegung von Mindestpreisen können Ihre Mitarbeiter auch besser auf Walk-in-Gäste eingehen, die ein Zimmer buchen möchten. So können Ihre Mitarbeiter Zimmer persönlich verkaufen, ohne die Umsatzstrategie Ihres Hotels zu untergraben.
Förderung von Direktbuchungen
Eine wichtige und bewährte Strategie für das Hotel Revenue Management ist die Förderung von Direktbuchungen. Indem Sie so viele Gäste wie möglich dazu bringen, direkt bei Ihnen zu buchen, können Sie die Kosten für den Vertrieb durch Dritte minimieren und die Daten besser verfolgen. Dies wiederum erleichtert es, die Preisgestaltung zu kontrollieren und Ihr Publikum zu segmentieren. So können Sie Trends erkennen, Gruppen von Reisenden definieren, feststellen, ob Gäste lange im Voraus buchen oder ob Sie viele Walk-in-Gäste haben usw. Anhand dieser Informationen lassen sich dann Stornierungsrichtlinien festlegen, die einen großen Einfluss auf das Revenue Management haben können.
Überbuchungsmanagement
Da es sich bei der Vermietung von Zimmern und Suiten um eine verderbliche Ware handelt, sollten Sie jede Nacht so viele Zimmer wie möglich vermieten. In einem Zeitraum mit hoher Nachfrage ist es daher wichtig zu bestimmen, wie stark Sie überbuchen sollten.
Eine übermäßige Überbuchung kann zwar zu Stress bei Ihren Kunden und Mitarbeitern führen, aber Sie sollten in einem Hotel mit 256 Zimmern nicht genau 256 Zimmer vermieten, wenn die Nachfrage extrem hoch ist. Die Wahrscheinlichkeit, dass jede einzelne Person, die ein Zimmer gebucht hat, an diesem Abend auch erscheint, ist nicht hoch.
Wenn Sie Ihre Revenue-Management-Daten verfolgen, können Sie feststellen, wie viele No-Shows es wahrscheinlich gibt. Dies kann Ihnen die Entscheidung erleichtern, wie viele Zimmer Sie überbuchen sollten, bevor Sie die Gäste auf andere Häuser verweisen müssen, was Ihren Gewinn schmälern kann.
Die Überbuchung nach Zimmertyp ist eine weitere Taktik, die einige Häuser anwenden. Sie besteht darin, beliebte Zimmerklassen zu überbuchen, da sie wissen, dass sie bei Bedarf über Kapazitäten an höheren Zimmerklassen verfügen werden. Dieser Ansatz hat den zusätzlichen Vorteil, dass er den Gästen ein positives Erlebnis vermittelt, wenn sie beim Einchecken erfahren, dass sie in einem schöneren Zimmer übernachten werden.
Automatisierung reduziert die Herausforderungen im Revenue Management
Die Effektivität Ihrer Revenue-Management-Strategie lässt sich anhand von Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPI) messen, die Ihre Belegungsrate, die durchschnittliche Tagesrate (ADR), den Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) und mehr aufschlüsseln. Während viele Revenue-Management-Strategien immer noch auf der Grundlage von Tabellenkalkulationen aufgebaut sind, ist die Automatisierung eine weitaus effizientere und praktischere Möglichkeit, um KPI zu verfolgen und Ihre Revenue-Strategie voranzutreiben.
Die Automatisierung durch den Einsatz von Softwarelösungen ist nicht nur schneller als die Verwendung von Tabellenkalkulationen, sie ist auch präziser. Erzielen Sie mit präzisen Prognosen eine höhere Rentabilität und gestalten Sie Ihre Preise zuversichtlich, während Sie gleichzeitig Ihre Produktivität steigern. Die benutzerfreundlichen Komplettlösungen von IDeaS für das Revenue Management sind vielleicht genau das, was Sie brauchen, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und sicherzustellen, dass Sie die bewährten Praktiken für das Hotel Revenue Management befolgen.