Maximización de la eficiencia del Revenue management a través de la colaboración con IDeaS

Contexto

No tiene por qué renunciar a los análisis avanzados de IDeaS por el simple hecho de no contar con un revenue manager a tiempo completo. Descubra cómo Dragonfly Strategists, una consultora integral del sector hotelero especializada en ayudar a los hoteles a maximizar sus ingresos mediante estrategias personalizadas, puede dotar a su hotel de las herramientas necesarias para implementar estrategias eficaces de revenue management y convertirse en la clave para optimizar sus ingresos con IDeaS.

En la actualidad, Dragonfly trabaja con más de 20 clientes que aprovechan el poder de la plataforma IDeaS para el revenue management y las estrategias comerciales. IDeaS G3 RMS ha asumido un papel fundamental en sus operaciones diarias, donde sirve como uno de los pilares de su conjunto de herramientas de servicios de revenue management.

Hablamos con Alise Deeb, directora de Revenue de Dragonfly, para comprender mejor la alianza entre Dragonfly e IDeaS.

Superar el escepticismo hacia los RMS

La colaboración entre Dragonfly Strategists e IDeaS destaca la importancia de una comunicación eficaz entre proveedores de RMS, consultoras y clientes. Deeb hace hincapié en promover un enfoque integral que vaya más allá de las configuraciones básicas. Dicha comunicación garantiza que el RMS se adapte a las particularidades específicas del negocio, la inteligencia de mercado y la dinámica de los clientes.

Deeb se ha convertido en una defensora de los sistemas de revenue management, al guiar y formar a sus clientes para lograr la rentabilidad total. En su trabajo, destaca la necesidad de que los hoteles adopten un enfoque reflexivo y deliberado en la configuración del sistema para garantizar un rendimiento óptimo, tanto si trabajan con un sistema preexistente como si parten de cero.

«Si confías en el sistema, venderás habitaciones cuando menos lo esperabas y a tarifas que jamás imaginaste».

Una creencia errónea habitual con la que se encuentra Dragonfly es el temor a que la implementación de un RMS provoque la pérdida de puestos de trabajo. Dragonfly subraya que un RMS debe complementar las capacidades humanas, no sustituirlas, y destaca la importancia de una configuración y una formación adecuadas.

«La gente supone que, si se implanta un RMS, va a perder su trabajo No es así; se sigue necesitando a alguien que lo maneje, y la configuración
es fundamental», afirma Alise Deeb, directora de Revenue.

Implementación estratégica

Una parte importante del trabajo de Deeb consiste en desafiar las ideas preconcebidas de los clientes y, en última instancia, lograr que sean más receptivos a sus estrategias de optimización de precios. El enfoque de Dragonfly consiste en adaptar las estrategias de precios a las necesidades específicas de cada hotel. Por lo general, en Dragonfly recomiendan a los clientes que adopten una división más refinada de las categorías de habitaciones y hacen hincapié en la importancia de comprender su verdadero valor para que G3 RMS pueda tomar decisiones acertadas. Su trabajo de base es crucial en su enfoque integral de las estrategias de precios.

Durante el proceso de implementación, Deeb comienza elaborando la tabla de precios y comprendiendo a fondo todos los tipos de habitación. Al analizar la estacionalidad y el rendimiento del mercado, Deeb y sus clientes obtienen información valiosa sobre sus decisiones de precios y su posicionamiento competitivo.

«Al hacer esto, no solo comprendes el rendimiento, sino también el porqué de los precios y si realmente tienes el set competitivo adecuado», afirma Deeb.

A Deeb le encanta tener un «hotel dentro del hotel» gracias a las clases de habitación. Pueden diferenciar entre las habitaciones estándar, las junior suites, las suites y las residencias en función de sus necesidades específicas, y observar el crecimiento del ADR.

Con su meticuloso enfoque, Dragonfly ayuda a sus clientes a tomar decisiones fundamentadas de configuración y estrategia que permitan a los usuarios de G3 RMS lograr el éxito a largo plazo.

Configuración eficaz de G3 RMS

Un reto específico al que se enfrentó Dragonfly fue ayudar a un grupo de hoteles a realizar la transición de otro proveedor de RMS a G3 RMS. Estos hoteles inicialmente tuvieron dificultades con la configuración de G3 RMS, ya que intentaban hacerlo de la misma manera que su proveedor anterior, lo que demostró ser ineficaz. Gracias al asesoramiento y la experiencia, Dragonfly hizo posible que los clientes realizaran una transición satisfactoria al cambiar el enfoque de estos, lo que se tradujo en mejoras sustanciales en sus prácticas de revenue management y en un aumento de los KPI.

Este escenario pone de relieve la importancia de comprender las características y configuraciones únicas de G3 RMS, así como la necesidad de adoptar un enfoque personalizado para satisfacer mejor las necesidades concretas de cada hotel. Algunos empresarios hoteleros pueden tener reservas respecto al uso de un RMS automatizado, con ideas preconcebidas a menudo arraigadas en experiencias negativas pasadas o en anécdotas. Sin embargo, Dragonfly ha demostrado que un enfoque meditado y una configuración adecuada pueden producir resultados positivos que ni siquiera los más escépticos pueden ignorar.

Éxito en los precios dinámicos con G3 RMS

Deeb compartió dos casos de éxito en los que la implementación de G3 RMS se tradujo en un crecimiento significativo de los ingresos. En uno de ellos, el propietario de un hotel creía inicialmente que no necesitaba un RMS para su establecimiento de lujo, que ya generaba 1500 $ por noche, pero G3 RMS le ayudó a aumentar las tarifas y a alcanzar un ADR récord.

«Si confías en el sistema, venderás habitaciones cuando menos lo esperabas y a tarifas que jamás imaginaste», afirma Deeb.

En otro caso, G3 RMS permitió un notable aumento de 40 $ en el ADR durante el primer año tras su implantación en un hotel de la ciudad de Nueva York, lo que demuestra la capacidad del sistema para adaptarse y ajustar las estrategias de precios de forma dinámica.

Resultados y conclusión

Las historias de éxito compartidas por Dragonfly Strategists subrayan un mensaje crucial: la ausencia de un revenue manager a tiempo completo no debería disuadir a los hoteles de aprovechar el poder de un sistema avanzado de revenue management como IDeaS G3 RMS. La experiencia y el enfoque colaborativo de Dragonfly no solo subsanan esta carencia, sino que también acaban con las concepciones erróneas más habituales y dejan claro que un RMS, cuando se configura e integra adecuadamente, crea una vía para que los hoteles optimicen los ingresos, superen los retos de los precios dinámicos y prosperen en el cambiante panorama del sector hotelero.