Hoteliers, die für das Revenue Management zuständig sind, stehen vor zahlreichen Herausforderungen. Das Hotel Revenue Management ist zwar unerlässlich, kann sich aber aus verschiedenen Gründen als äußerst schwierig erweisen.
Wie können Sie neue Gäste und Kunden ansprechen und gleichzeitig die Loyalität bestehender Kunden fördern, ohne dass sich dies negativ auf Ihren Gewinn auswirkt? Wie können Sie Ihre Gewinne steigern, selbst wenn die Kosten hoch bleiben und die Zukunft unbekannt und ungewiss ist?
Die Antwort lautet: Mit ein wenig Recherche, kreativem Denken, den richtigen Werkzeugen und etwas Unterstützung von Personen, die wissen, welche Probleme Sie bewältigen müssen.
Lesen Sie weiter, um mehr über die 11 größten Herausforderungen zu erfahren, mit denen sich Revenue Manager in der Hotellerie konfrontiert sehen, und um herauszufinden, was Sie tun können, damit sich potenzielle Kunden trotz dieser Herausforderungen für Ihr Hotel entscheiden.
Herausforderung Nr. 1: Probleme, Ihr Publikum und seine Absichten zu verstehen
Um Wiederholungskunden zu gewinnen, müssen Sie ein qualitativ hochwertiges Gästeerlebnis bieten, das die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt. Und um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, müssen Sie wissen, warum sie überhaupt reisen.
Laut einer von Google und Bain durchgeführten Studie bewegen die folgenden Hauptfaktoren Menschen dazu, eine Reise zu unternehmen:
- 17 % der Reisenden fühlten sich zur Buchung einer Reise motiviert, weil sie oft über Reisen nachdachten, die sie gerne unternehmen würden.
- 16 % der Reisenden wollten für einen längeren Zeitraum an ein bestimmtes Ziel reisen.
- 16 % wollten in den Urlaub fahren.
- 8 % wollten Familie und Freunde besuchen.
- 7 % wollten ein besonderes Ereignis feiern.
- 7 % wollten eine Reise buchen, nachdem sie ein vergünstigtes oder besonderes Angebot erhalten hatten.
Glücklicherweise gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie diese Informationen sammeln und speichern können. Wenn Sie die Gründe Ihrer Gäste für ihre Reise erfahren möchten, können Sie sie einfach beim Einchecken danach fragen. Alternativ können Sie sie auch im Rahmen einer Umfrage vor dem Einchecken befragen.
Unabhängig von Ihrer Vorgehensweise sollten Sie sicherstellen, dass Sie den Grund erfahren. Denn nur so können Sie ein Erlebnis schaffen, das dazu beiträgt, die Reisebedürfnisse Ihrer Gäste zu erfüllen, damit diese wieder bei Ihnen buchen.
Herausforderung Nr. 2: Nutzen manueller Prozesse, die zu viel Zeit in Anspruch nehmen
Bis vor kurzem beruhte das Revenue Management ausschließlich auf manuellen Exporten und Tabellenkalkulationen, die mit umfassenden, auswertbaren Daten gefüllt waren. Die meisten Revenue Manager in Hotels verließen sich sogar auf Faxgeräte, um die Zuteilungen für Großhändler zu verwalten.
Zum Glück haben sich die Zeiten geändert – und zwar zum Besseren. Der digitale Fortschritt hat das Revenue Management in der Hotellerie verändert und bietet Möglichkeiten, diese Prozesse zu rationalisieren und die betriebliche Effizienz zu verbessern.
Laut einer Umfrage zu den Auswirkungen manueller Aufgaben glaubten 60 % der Befragten, durch die Automatisierung manueller Aufgaben mehr als 6 Stunden pro Woche einsparen und diese Zeit für andere Aufgaben mit größerem strategischem Wert verwenden zu können.
Langsame, manuelle Prozesse lassen sich durch Onboarding-Automatisierungssoftware leichter eliminieren. Für Revenue Manager in Hotels kann eine Software zur Automatisierung des Revenue Management zu Gewinnwachstum, Preisoptimierung und mehr Zeit für strategische Aufgaben führen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie ein RMS die Hotellerie bei der Steigerung der Effizienz unterstützen kann, lesen Sie den Artikel „Wer profitiert am meisten von einem Revenue Management System für die Hotellerie?“
Herausforderung Nr. 3: Vorhandensein von Daten, ohne zu wissen, was man damit tun soll
Manchmal gibt es nicht genügend Daten, die Ihnen helfen, strategische Entscheidungen zu treffen. Manchmal gibt es zu viele Daten, sodass die Entscheidung schwer fällt, was relevant ist und was nicht.
Wenn Sie sich auf Strategien zur Gewinnmaximierung konzentrieren möchten, dann wollen Sie nicht Unmengen Daten durchforsten, ohne einen roten Faden zu haben.
Als Revenue-Profi in der Hotellerie können Sie diese Herausforderung mit einem automatisierten Revenue Management System (RMS) wie G3 RMS von IDeaS angehen. Diese Systeme nutzen künstliche Intelligenz zur Bereitstellung von Erkenntnissen, die Ihnen helfen, die Preise für Zimmer, Veranstaltungsräume, Speisen und Getränke, Catering, Spas und andere Einnahmequellen effektiver zu gestalten.
Unter Berücksichtigung von Faktoren wie Angebot und Nachfrage, lokalen Veranstaltungen, sich ständig ändernden Trends und historischen Aufzeichnungen nehmen diese RMS-Assistenten dem Revenue Management das Rätselraten ab (und helfen Ihnen, in Ihrer Funktion zu glänzen).
Herausforderung Nr. 4: Kommunikationslücken zwischen Abteilungen
Selbst wenn alle in Ihrem Team dasselbe Ziel verfolgen, sind diese Ziele ohne eine offene, einheitliche Kommunikation zwischen den Abteilungen schwieriger zu erreichen.
Daher sollte jeder Revenue Manager, der seine Umsatzziele nicht nur erreichen, sondern sogar übertreffen möchte, der abteilungsübergreifenden Abstimmung Priorität einräumen.
Sie können damit beginnen, Ihre internen Kommunikationsstrukturen zu verbessern. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten:
- Kommunizieren Sie darüber, wie Sie gerne kommunizieren würden.. Eine positive Feedbackschleife muss irgendwo beginnen. Setzen Sie ein Treffen an, um die Vorlieben aller Beteiligten zu besprechen und gemeinsame Richtlinien für Maßnahmen und Reaktionen festzulegen.
- Wählen Sie Revenue-Management-Tools mit nützlichen Funktionen. Das richtige Tool erleichtert die gemeinsame Nutzung und den Export von Dokumenten und kann so die Fallstricke der Fehlkommunikation und unnötige Doppelarbeit vermeiden.
- Nutzen Sie ein benutzerfreundliches internes Chat-Tool. Interne Chat-Tools wie Slack oder Google Chat vereinfachen die schnelle Kommunikation zwischen Abteilungen.
Herausforderung Nr. 5: Eine Strategie ohne klar definierte Leistungskennzahlen
Eine Strategie ohne klar definierte Ziele ist eine Strategie, die nirgendwo hinführen wird. Die Wahl der richtigen Leistungskennzahlen, (KPI, Key Performance Indicators) ist eine Herausforderung, der sich alle Revenue Management-Experten stellen müssen.
Die folgenden KPI sind ein guter Ausgangspunkt, unabhängig davon, welche Art von Hotel Sie führen:
- Verfügbarer Umsatz pro verfügbarem Zimmer (Revenue Available Per Available Room, RevPAR): Damit wird die Leistung des Hotels im Vergleich zu den Wettbewerbern auf dem Markt gemessen.
- Durchschnittliche Tagesrate (Average Daily Rate, ADR): Damit wird die durchschnittliche Rate für die in einem bestimmten Zeitraum verkauften Zimmer gemessen.
- Belegungsrate (nach Tag, Woche und/oder Monat): Damit wird der Prozentsatz der belegten Zimmer in Ihrem Hotel in einem bestimmten Zeitraum gemessen.
- Durchschnittliche Aufenthaltsdauer (Average Length of Stay, ALOS): Damit wird die durchschnittliche Gesamtzahl der von einer Person gebuchten Tage gemessen.
- NetRevPAR: Dieser Wert berücksichtigt den RevPAR abzüglich der Kosten für die Buchung (Provisionen, Vertriebskanalgebühren usw.).
- Umsatz pro Quadratmeter (oder Quadratfuß): Dies gilt für Hotels mit Veranstaltungsräumen und Funktionsflächen.
Sie können diese Herausforderung bewältigen, indem Sie andere wichtige KPI der Branche ermitteln und ein Tool suchen, mit dem sich diese KPI leichter verfolgen lassen.
Ein automatisiertes RMS kann Ihnen beispielsweise mit integrierten KPI helfen, aus denen Sie je nach Ihren individuellen Bedürfnissen und Prioritäten auswählen können.
Um sich über weitere wichtige Leistungskennzahlen zu informieren, lesen Sie bitte „Die KPI für das Revenue Management der nächsten Generation, die Hoteliers verfolgen sollten“.
Herausforderung Nr. 6: Zu viele Aufgaben, zu wenig Zeit.
Wenn Sie in der Hotellerie für das Revenue Management zuständig sind, wissen Sie eines ganz sicher: Sie haben viel zu tun und nicht genug Zeit dafür.
Stellen Sie sich vor, wie viel einfacher Ihre Arbeit mit einem Kollegen wäre, der Experte für die Erkennung von No-Show- und Stornierungsmustern ist und flexible Preise auf der Grundlage von Zielgruppen, Marktverhalten und prognostizierter Nachfrage berechnen könnte.
Diese Herausforderung kann durch den Einsatz einer automatisierten Revenue-Management-Software bewältigt werden. Ein automatisiertes RMS liefert die Erkenntnisse dieses Wunschkollegen und nimmt Ihnen gleichzeitig lästige, zeitraubende manuelle Aufgaben ab, sodass Sie sich auf andere Prioritäten konzentrieren können.
Herausforderung Nr. 7: Probleme bei der Mitarbeiterbindung.
Die Mitarbeiterbindung ist ein entscheidender Bestandteil des Revenue Managements. Laut einer Studie der American Hotel & Lodging Association (AHLA) gaben 97 % der 500 befragten Hoteliers in Nordamerika an, unter Personalmangel zu leiden. CBRE hat ähnliche Trends im asiatisch-pazifischen Raum beobachtet.
Dieser Herausforderung können Sie begegnen, indem Sie Pläne für das Personalkostenmanagement aufstellen. Die richtige Revenue-Management-Lösung kann die Erstellung dieser Pläne erleichtern, indem sie den Personalbedarf auf der Grundlage der prognostizierten Nachfrage ermittelt.
Ein RMS kann anhand von Trends den kommenden Personalbedarf vorhersagen, sodass Sie die Unterstützung, die Ihr Unternehmen benötigt, effektiver und ohne kostspielige Überwachung verwalten können.
Und wenn es um die Bindung von Revenue Managern geht, lässt sich ein Burnout mittels einem automatisierten RMS vermeiden, indem es viele der kräftezehrenden, zeitraubenden Aufgaben automatisiert, die mit dem traditionellen Revenue Management verbunden sind.
Herausforderung Nr. 8: Keine Strategie für den Umgang mit Online-Bewertungen
Manchmal laufen die Dinge nicht genau so, wie Sie oder Ihre Gäste es sich wünschen.
Diese Herausforderung können Sie angehen, indem Sie Online-Bewertungen verfolgen und berücksichtigen. Ignorieren Sie keinesfalls Bewertungen auf Websites wie Google oder Tripadvisor. Interagieren Sie online mit Ihren Gästen. Bei aufgetretenen Problemen sollte sich ein Manager der Unterkunft melden, um die Dinge in Ordnung zu bringen.
Wenn Sie auf die Beschwerden Ihrer Gäste eingehen, können Sie Ihre Online-Bewertungen verbessern, künftige Buchungen gewinnen und verhindern, dass negative Bewertungen Ihre Revenue-Management-Strategien torpedieren.
Herausforderung Nr. 9: Die Vorherrschaft der OTAs auf dem globalen Reisemarkt
Online-Reisebüros (Online Travel Agencies, OTAs) sind ein Thema, mit dem sich alle Revenue Manager in der Hotellerie auseinandersetzen müssen. Sie sind bei Verbrauchern unglaublich beliebt, allerdings kann die Zusammenarbeit mit ihnen für die Hotellerie zu mehreren potenziellen Problemen führen:
- Mangelnde Kontrolle über Marketingausgaben und Botschaften
- Druck, hohe Rabatte und Ratensenkungen anzubieten
- Kein Zugang zu strategisch wichtigen Kundendaten
- Wettbewerb um Anzeigenplatzierungen
- Mangelnde Autonomie und ungleiche Provisionen
Diese Herausforderung kann durch ein besseres Direktbuchungserlebnis angegangen werden. Gäste werden eher wiederkommen, wenn es schneller und einfacher ist, direkt bei Ihnen zu buchen.
Eine Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, besteht darin, eine mobilfreundliche Buchungsmöglichkeit anzubieten. Einige Daten deuten darauf hin, dass bis 2024 mehr als ein Viertel aller Buchungen über mobile Geräte erfolgen werden.
Herausforderung Nr. 10: Umgang mit dem Stress durch Überbuchungen
Es bedarf vieler komplexer Strategien, um Überbuchungen so zu bewältigen, dass Gäste ohne negative Auswirkungen auf den Gewinn Ihres Hotels zufrieden sind.
Überbuchungen können Ihre Belegungsrate erhöhen, aber wenn Sie es übertreiben, verlieren Sie unter Umständen Einnahmen durch kostenlose Upgrades zum Vermeiden einer Rufschädigung. Im Idealfall gibt es weder Stornierungen noch No-Shows, welche die Verwaltung der Belegungsraten zu einer Herausforderung machen. Sie sind jedoch unvermeidbar.
Diese Herausforderung können Sie meistern, indem Sie den Buchungstrends besondere Aufmerksamkeit schenken. Es ist auch erwähnenswert, dass sich die Überbuchung nicht auf die Überbelegung des Hauses beschränkt, sondern auch auf Ebene des Zimmertyps erfolgen kann, um die Gesamtumsatzleistung zu maximieren.
Ein automatisiertes Revenue Management System kann dem Gastgewerbe zweifellos bei Überbuchungen helfen. Das richtige RMS ist in der Lage, Trends vorherzusagen, Raten anzupassen und Upgrades auf der Grundlage vorhandener Benutzer- und Trenddaten zuzuweisen. Dies schützt sowohl den Ruf Ihres Unternehmens als auch Ihre Einnahmen – ob auf Zimmertyp- oder Hausebene.
Herausforderung Nr. 11: Definition der Kundensegmente
Anhand einer Segmentierung können Sie die beste Vorgehensweise für jede Art von Gast bestimmen. Die Marktgruppen Ihres Hotels können Geschäftsreisende, große Urlaubsgruppen oder etwas ganz anderes umfassen.
Sobald Sie Ihre Hauptsegmente bestimmt haben, müssen Sie festlegen, wie Sie Ihre Dienstleistungen für jedes dieser Segmente anpassen, um das Geschäft zu beleben.
Diese Herausforderung kann durch den Einsatz einer Revenue-Management-Software gelöst werden, die diese Anpassungen für Sie vornimmt. Das richtige Automatisierungstool kann das Verhalten Ihrer Segmente analysieren und Ihnen verwertbare Erkenntnisse liefern, auf die Sie reagieren können. Eine bessere Kundenbindung in Ihren wichtigsten Kundensegmenten führt fast immer zu einem höheren Gewinn.
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Wie Sie sehen, gibt es viele Herausforderungen, denen Revenue-Management-Profis heutzutage gegenüber stehen, darunter nicht verwertbare Daten, nie genug Zeit, Wettbewerb aus der Oberliga und vieles mehr.
Glücklicherweise gibt es eine Lösung, mit der Sie jede dieser Herausforderungen mit Zuversicht angehen können.
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