Guía definitiva del comprador de Hotel RMS
Consideraciones clave para el éxito comercial

Terminología de revenue management para hoteles

Demasiados tecnicismos. Demasiados acrónimos. ¿Qué significa? Utilice nuestro glosario sobre el sector hotelero y el revenue management como guía.

A

Agencia de viajes online (OTA, por sus siglas en inglés)

Sitios web de terceros que los clientes pueden utilizar para reservar hoteles, vuelos, vehículos o actividades turísticas. Este canal indirecto cobra una comisión o aplica un recargo sobre la tarifa para los huéspedes. Por ejemplo, Expedia, Booking.com y Ctrip.

Análisis de desplazamiento

Análisis de un negocio (principalmente de grupos) que se basa en el valor total del negocio en contraposición al valor de uno individual que sería desplazado por aquél en caso de que fuera aceptado.

Analítica predictiva

Uso de analítica avanzada para realizar predicciones sobre futuros eventos desconocidos utilizando datos históricos y futuros.

Aprendizaje automático

Subconjunto de inteligencia artificial que automatiza la creación de modelos analíticos. Se basa en la idea de que los sistemas pueden aprender de los datos, identificar patrones y tomar decisiones con muy poca intervención humana.

B

Beneficios operativos brutos por habitación disponible (GOPPAR, por sus siglas en inglés)

Métrica clave que se mide tomando el total de los ingresos menos los gastos de explotación y de marketing, dividido entre el número de habitaciones disponibles.

Beneficios por tiempo y espacio disponible

Beneficio por espacio-tiempo disponible (o período de comida).

Beneficios por tiempo y espacio ocupado

Beneficio por espacio-tiempo ocupado (o período de comida).

Bloqueo de habitaciones

Conjunto de habitaciones que se puede crear para organizar habitaciones con el fin de contribuir a la planificación, venta o alguna otra tarea administrativa. Entre los ejemplos están relacionar habitaciones con un solo precio fijo, con un huésped solo, un canal, un grupo o un solo equipo de empleados que administra o mantiene las habitaciones bloqueadas.

C

Clase de habitación

Categorías que se utilizan para agrupar los tipos de habitación con valor similar.

Conjunto de estrategias

Mezcla de diferentes segmentos de mercado que ocupan un hotel, medidos como valor o porcentaje de ocupación.

Conjunto de la competencia

Hoteles comparables cercanos a un hotel y que compiten por los huéspedes.

Conversión de ventas

Ingresos potenciales de todas las solicitudes/ingresos por reservas confirmadas.

Coste de los desvíos de clientes (COW, por sus siglas en inglés)

El coste que supone perder a un huésped cuando el hotel no es capaz de proporcionarle el alojamiento prometido; esto podría incluir el coste de la habitación, el transporte, las dietas y la probable pérdida de un cliente.

Curva de reservas

Visualización de la velocidad a la que se realizan las reservas antes de la fecha de llegada.

D

Demanda

Negocio previsto para los próximos días.

Demanda de grupos

El negocio de grupos que se esperan en una fecha de ocupación.

Demanda individual

Volumen previsto de negocio de los segmentos de mercado individuales.

Demanda potencial total

Hace referencia al número de habitaciones que podrían venderse si no existieran limitaciones como la capacidad del hotel o limitaciones sobre las reservas. La demanda potencial total ofrece una imagen completa de toda la demanda posible, no solo la demanda limitada que usted acepta. También se denomina "demanda real".

Demanda restante

La demanda restante que el sistema calcula para una fecha de llegada futura a partir de la fecha de procesamiento.

Demanda restringida

El número de habitaciones que se pueden vender teniendo en cuenta la capacidad del hotel o las restricciones relativas a las reservas.

Densidad de asistentes

Número total de asistentes únicos/capacidad óptima del recinto.

Días hasta la llegada

El número de días previos a la fecha de llegada. Utilizado para analizar información como el ritmo de las reservas, el rendimiento del hotel y las previsiones.

Duración de la estancia (LOS, por sus siglas en inglés)

Número de noches que un huésped se aloja en un hotel. Este valor también es la diferencia entre la fecha de salida y la fecha de llegada.

Duración máxima de la estancia (Max LOS, por sus siglas en inglés)

Función del control del inventario de habitaciones que limita el número de noches que puede permanecer una reserva al llegar a una fecha determinada.

Duración mínima de la estancia (Min LOS, por sus siglas en inglés)

Función del control de inventario de habitaciones que requiere que una reserva cumpla o exceda una determinada duración de la permanencia para completar la reserva.

E

Evaluación de precios de grupo

Herramienta del sistema que permite a los usuarios introducir detalles de una posible reserva de grupo, generar un análisis y usar los resultados para elegir la mejor fecha de llegada y la mejor tarifa que daría el mayor beneficio al hotel.

Evento especial

Fecha o fechas contiguas para las que no se pueden predecir los datos del hotel de manera normal, o período(s) en que el patrón de clientes individuales es diferente de lo normal.

F

Fecha límite de release

La fecha contractual en la que el hotel cierra un bloqueo para un grupo y libera las habitaciones no vendidas para incluirlas en el inventario.

Forecast de operaciones

Forecast basado en la ocupación prevista para un hotel. Utilizado para gestionar al personal y los suministros.

G

Gestión de canales de distribución (CM, por sus siglas en inglés)

Ofrece a los hoteles un modo de controlar la asignación de su inventario y las tarifas en todos los canales de distribución, incluidas las agencias de viaje online, mayoristas y el GDS.

Gestión de la relación con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés)

Un sistema utilizado por las empresas para gestionar clientes y ventas con el fin de mejorar las relaciones comerciales.

Gestión de precios basada en reputación

Ciencia de la fijación de precios que integra la reputación online de un hotel, las reseñas de los huéspedes y las calificaciones en su estrategia de revenue management.

Gestionar por excepción

Se trata de un enfoque creado por IDeaS para aplicarlo al revenue management, mediante el que la tecnología sofisticada desempeña perfectamente tareas operativas e notificando al revenue manager áreas que necesitan atención.

Grupo de segmento de mercado (MSG, por sus siglas en inglés)

Son grupos de mercado agrupados conforme a un patrón y una tarifa.

H

Habitaciones combinadas

Combinación de habitaciones físicas que se pueden configurar para convertirse en alojamientos más grandes y adaptados a los huéspedes.

I

Indicador clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés)

Medida cuantificable que se utiliza para evaluar el éxito que se ha tenido a la hora de cumplir los objetivos. Por ejemplo, la tarifa media diaria (ADR), los ingresos por habitación disponible (RevPAR), el beneficio bruto de explotación por habitación disponible (GOPPAR), la tarifa de ocupación, los beneficios por tiempo y espacio disponible (ProPAST), los beneficios por tiempo y espacio ocupado (ProPOST) y porcentaje de uso de las salas de reuniones y conferencias.

Índice de ingresos generados (RGI, por sus siglas en inglés)

Índice que mide la cuota de los ingresos de un hotel en su mercado. Un índice superior a 100 indica que los ingresos por habitación disponible de un hotel son de media superiores a los de sus competidores. Se utiliza para determinar si el hotel está captando la cuota que le corresponde.

Índice de tarifa media (ARI, por sus siglas en inglés)

Índice que mide la tarifa de un hotel con respecto a su mercado. Un índice superior a 100 indica que las tarifas del hotel son de media superiores a las de sus competidores.

Ingresos adicionales

Fuentes de ingresos complementarias a los ingresos por habitaciones, conferencias y banquetes. Por ejemplo, aparcamiento, spa, golf, ocio, etc. Las fuentes de ingresos adicionales se pueden configurar para segmentos de mercado de grupos e individuales

Ingresos por asistente

Ingresos/número total de asistentes. Ayuda a los recintos a entender el uso de su espacio.

Ingresos por espacio ocupado (RevPOS, por sus siglas en inglés)

Ingresos del evento totales/en pies cuadrados (o metros) ocupados totales.

Ingresos por habitación disponible (RevPAR, por sus siglas en inglés)

Ingresos diarios por habitación/total de habitaciones disponibles.

Inteligencia artificial

La ciencia de preparar a las máquinas para que realicen tareas desarrolladas por humanos.

Inteligencia de mercado

Información relativa al mercado de una empresa, incluidas las tendencias de reservas, las tarifas de los competidores y las reseñas de los clientes.

L

Limited Data Build (LDB)

Servicio que ofrece IDeaS a los hoteles nuevos que usan el RMS de IDeaS para que empiecen a aplicar la analítica tan pronto como sea posible cuando no se dispone de la información histórica necesaria para construir el sistema.

M

Mejor tarifa disponible (BAR, por sus siglas en inglés)

La tarifa más baja no restringida reservable para todos los huéspedes. Esta tarifa puede cambiar varias veces por semana y hasta varias veces al día.

Metabuscador

Herramienta de búsqueda que agrega tarifas e inventario de otros sitios web para producir sus propios resultados. Algunos ejemplos son Kayak y TripAdvisor.

MICE

Reuniones, incentivos, conferencias y exposiciones. Acrónimo utilizado en el ámbito de las ventas, restauración y salas de reuniones y conferencias.

Modelo de previsiones

Patrones estadísticos que se usan para prever la demanda, la ocupación y los ingresos.

Módulo para nuevas aperturas (NHSSP, por sus siglas en inglés)

Servicio que ofrece IDeaS a los hoteles nuevos que usan un RMS de IDeaS para que empiecen a aplicar los análisis tan pronto como sea posible cuando no se dispone de la información histórica necesaria para formar el sistema.

Motor de reservas

El sistema que permite que se realicen reservas en un sitio web.

N

No-show

Caso en el que algunos clientes con reserva no se presentan para hacer uso de las habitaciones que reservaron, sin una cancelación explícita.

Noches de menos ocupación próximas a las noches de alta ocupación

Noches de menor ocupación antes o después de las noches de alta ocupación.

O

Ocupación (Occ, por sus siglas en inglés)

Mide lo "lleno" que está un hotel. Ocupación = número total de habitaciones ocupadas / número total de habitaciones disponibles x 100 (p. ej., 75 % de ocupación).

Optimización

Uso de los datos de previsión, del inventario, de las tarifas, de la configuración y de la interacción del usuario para calcular el mejor precio y las mejores decisiones de control de inventario que maximizan los ingresos para un hotel. Los precios óptimos, el precio de la última habitación, las previsiones y el overbooking o sobreventa son el resultado final del proceso de optimización.

Optimización de ingresos

Una disciplina y cultura empresarial que se centra en equilibrar la oferta y la demanda de manera racional y sistemática con el fin de maximizar los ingresos y las ganancias, al mismo tiempo que controla los riesgos ante las condiciones del mercado actuales y previstas.

Overbooking

Práctica de vender más productos de los que existen físicamente para compensar las cancelaciones y los no-shows. El objetivo del overbooking es maximizar los ingresos al intentar conseguir la mayor ocupación posible para un día dado.

P

Partes de una jornada

Práctica de dividir la jornada en varias partes en que una reunión o evento se puede adaptar en un espacio funcional (la mañana, el almuerzo, la tarde, la noche, etc.).

Patrón completo de la duración de la estancia (FPLOS, por sus siglas en inglés)

Patrón que indica si una tarifa está abierta (disponible) para la fecha de llegada y la duración de la estancia.

Pernoctaciones

Habitaciones bloqueadas u ocupadas multiplicadas por el número de noches que cada una está reservada u ocupada.

Precio de la última habitación (LRV, por sus siglas en inglés)

Cantidad máxima de ingresos por habitaciones que un hotel puede esperar obtener de la última habitación disponible para su venta. El sistema usa este valor como un control de restricción para las tarifas de bajo valor durante las temporadas altas y abre todas las tarifas durante temporadas bajas.

Precios dinámicos

Práctica de flexibilizar el precio de un producto en función de la demanda del mercado.

Previsión de demanda

Previsión del volumen de demanda de los clientes hacia un producto mediante el uso de análisis predictivos.

Previsión de ocupación

Ocupación que el hotel espera alcanzar en un período especificado de tiempo. Este valor se puede expresar ya sea como un número específico de habitaciones o como el porcentaje de habitaciones disponibles.

R

Rendimiento total de los ingresos

La calibración inteligente de la demanda sobre todas las fuentes de ingresos para conseguir los objetivos generales del negocio. Es la capacidad de decidir instantánea y sistemáticamente qué aceptar de las diversas fuentes de ingresos en todo momento, en función del mayor valor general para el activo.

Reservas individuales

Los clientes que reservan individualmente en lugar de con un grupo.

Revenue Management (RM, por sus siglas en inglés)

Disciplina que optimiza la disponibilidad y el precio para maximizar los ingresos. Se trata, simplemente, de vender el producto correcto al huésped correcto en el momento correcto y a través del canal correcto con el precio correcto.

Revenue Management System (RMS, por sus siglas en inglés)

Los sistemas que utilizan las empresas para controlar la oferta y el precio de su inventario con el fin de obtener los máximos ingresos o beneficios mediante la gestión de la disponibilidad, los tipos de habitaciones, los patrones de estancia (futuros e históricos), etc.

Revenue science

La disciplina de combinar cálculos matemáticos sofisticados con la experiencia del sector para transformar los datos en decisiones precisas, automatizadas y prácticas para aumentar los ingresos.

Ritmo de reservas

La velocidad a la que se realizan las reservas en un período de tiempo desde la fecha de la reserva hasta la fecha de llegada. El ritmo de reservas se expresa como una fracción de las reservas recibidas en determinados días por adelantado.

S

Segmentación analítica del mercado

Proceso basado en reglas que se usa para crear una segmentación óptima de la administración de ingresos a partir de información sobre las reservas con el fin de asegurar una buena base para las previsiones y la optimización y los requisitos de los informes claves empresariales y de inteligencia de mercados.

Segmento de mercado (MS, por sus siglas en inglés)

Porción de los clientes que tienen un conjunto de motivaciones en común, así como una combinación de patrones singulares de compra (p. ej., compra anticipada vs. huésped sin reserva) y de uso (p. ej., una sola noche vs. estancia semanal).

Semi-Yieldable Rates

Tarifas restringidas, normalmente tarifas negociadas corporativas o de touroperación, que debido a las cláusulas contractuales solo pueden cerrarse cuando la Best Available Rate no se encuentra disponible para la misma combinación de tipo de habitación y duración de estancia. También conocido como cuentas con Last Room Availability.

Sensibilidad a los precios

Disposición a pagar por parte del cliente. Los datos históricos del ritmo de reservas se utilizan para predecir el impacto que el cambio de precios tiene en la demanda. La demanda es elástica o inelástica.

Sistema central de reservas (CRS, por sus siglas en inglés)

Un sistema de reservas utilizado para recopilar información sobre el hotel, las tarifas y el estado del inventario. Procesa y gestiona las reservas para uno o varios hoteles.

Sistema de comparativa de precios

Servicio online que suministra información de las tarifas de la competencia a los hoteles.

Sistema de distribución de tarifas

Sistema que se utiliza para distribuir las tarifas y el inventario de un hotel a canales directos e indirectos.

Sistema de gestión de hoteles (PMS, por sus siglas en inglés)

Sistema que se utiliza en el hotel para gestionar a los huéspedes y las actividades del establecimiento.

Sistema de gestión de reputación

Sistema que gestiona las reseñas de los huéspedes de un negocio.

Sistema global de distribución (GDS, por sus siglas en inglés)

Plataformas integrales para la compra turística y reservas que utilizan los agentes de viajes para reservar billetes de avión, vehículos, hoteles y demás trámites de viaje para sus clientes.

Smith Travel Research (STR, por sus siglas en inglés)

STR es un proveedor mundial líder en la comparación de análisis de competencia, servicios de información e investigación para la industria hotelera. Los informes de STR aportan datos del rendimiento del hotel en comparación con el conjunto de su competencia y con el mercado general, permitiéndole seguir las tendencias de ocupación, ADR, y RevPAR.

Sobreescritura del sistema

Valor seleccionado por el usuario que sustituye el valor de la demanda calculado por el sistema.

T

Tarifa cualificada

Tarifa a la que un huésped puede acceder cumpliendo determinados requisitos Tarifa corporativa para la empresa del huésped, tarifa disponible debido a alguna afiliación (como a la AARP), una tarifa de paquete promocional con condiciones específicas para la reserva, etc.

Tarifa media diaria (ADR, por sus siglas en inglés)

Ingresos diarios reales por habitación/total de habitaciones vendidas.

Tarifa mínima aceptable (MAR, por sus siglas en inglés)

Cantidad mínima aceptable que se le puede cobrar a un grupo. Se utiliza para calcular la tarifa de grupo sugerida.

Tarifa neta

Precio de una habitación o espacio menos la comisión, los costes de transacción o antes de que un tercero aplique un recargo.

Tarifas con restricciones

Tarifas que utiliza un hotel para ofrecer una serie de opciones a los huéspedes. La tarifa se determina por las restricciones que un huésped acepta, las cuales podrían incluir las reservas no reembolsables y las no cancelables, y las reservas pagadas por anticipado.

Tarifas no cualificadas

Tarifas que el hotel ofrece a huéspedes que no tienen acordada una tarifa por contrato y que no tienen restricciones o condiciones de reserva.

Tarifas semi-yieldable

Tarifas que pueden cerrarse pero solo cuando el mismo tipo de habitación o la duración de la estancia se cierra para la mejor tarifa disponible. Por ejemplo, las cuentas corporativas con Last Room Availability.

Tipo de habitación

Conjunto de habitaciones que comparten un elemento en común en el hotel. Un tipo de habitación podría ser una suite o una habitación de uso individual con cama doble, cerca de la piscina o con vistas al mar. Una habitación puede pertenecer a varios tipos de habitación.

TRevPAR

Ingresos diarios totales/total de habitaciones disponibles.

U

Utilización de salas de reuniones y conferencias

Se calcula al multiplicar el área disponible por el número de partes del día que se está evaluando.

V

Venta libre

Las restricciones solo por función o solo por evento son pautas puestas en marcha en el hotel con el fin de garantizar que haya un espacio disponible para grupos dentro de su período típico de reserva.

Ventana de reservas

El período de tiempo que transcurre entre la fecha en que un huésped o grupo hace la reserva y la fecha de llegada real.

W

Wash

Diferencia entre el bloqueo de grupo y lo que el hotel espera que realmente obtendrá de ganancias.

Wash de grupo por grupo

Función del sistema que proporciona datos de grupos de huéspedes, incluidos la fecha de ocupación, las habitaciones bloqueadas y el margen esperado. También es la funcionalidad mediante la cual los usuarios pueden sobrescribir el wash de grupos generado por el sistema.

Wash del grupo

Diferencia entre la ocupación final de un grupo y el valor máximo del bloqueo o de la entrada de reservas.

Y

Yield Management

Conjunto de estrategias que contribuyen a obtener ingresos óptimos en recursos con capacidad limitada. El concepto fundamental del Yield Management es prestar el servicio correcto al cliente correcto, al precio correcto y en el momento correcto al entender, prever e influir en el comportamiento del consumidor.
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