Independientemente del nivel de experiencia que tenga en el sector hotelero, maximizar las mejores prácticas de revenue management contribuirá a mejorar la rentabilidad.
Ya sea un profesional experimentado en el sector hotelero o nuevo en este negocio, siempre hay cosas que aprender. Lo anterior es especialmente cierto si hablamos de las mejores prácticas en materia de revenue management. Conocer y entender los métodos y herramientas que deben utilizarse contribuirá a optimizar el potencial de los ingresos de su hotel.
Repasemos los aspectos fundamentales del revenue management, echemos un vistazo a las mejores prácticas más recientes y exploremos estrategias, técnicas y herramientas de datos y analíticas que pueden resultarle útiles.
¿Qué es revenue management?
Robert G. Cross, autor de “Revenue management: tácticas fundamentales para dominar el mercado», define revenue management como «el arte y la ciencia de predecir la demanda del cliente en tiempo real a nivel de micromercado y optimizar el precio y la disponibilidad del producto”.
En esencia, el revenue management permite a los hoteleros y otros negocios que venden productos perecederos prever mejor la demanda, fijar los precios de forma dinámica y comercializar sus productos para maximizar los beneficios y la ocupación. Todo se basa en vender el producto adecuado al precio adecuado, mediante los canales de venta adecuados, al cliente adecuado y en el momento adecuado. La previsión del revenue management tiene en cuenta lo siguiente:
- Demanda predecible
- Demanda variable e incierta
- Demanda sin restringir
- Inventario perecedero
- Estacionalidad
- Duración de la estancia
- Días hasta la llegada
- Sensibilidad de los precios en los clientes
- Estructura de costes y precios
Un componente clave del revenue management en el sector hotelero es la gestión de la rentabilidad, el proceso de ajuste del precio de un producto para responder a los factores variables del mercado, tales como la demanda.
Cuando los negocios con productos perecederos, como los hoteles y resorts, aceptan reservas, quieren asegurarse de que están maximizando tanto los ingresos como la ocupación.
Mejores prácticas para el revenue management en el sector hotelero
Independientemente de las herramientas que utilice, todas las estrategias y técnicas de revenue management que siguen las mejores prácticas del sector están pensadas para prever la demanda con precisión de modo que se puedan fijar tarifas óptimas y satisfacer la demanda.
¿Cuáles son los elementos clave de su estrategia de revenue management?
La lista debe incluir lo siguiente:
- Precios
- Previsión
- Marketing
- Gestión del inventario
- Estrategia de distribución
Hay muchos elementos que explorar dentro del ámbito del revenue management. Centrémonos en tres en concreto: determinar los puntos de activación, impulsar las reservas directas y saber cómo gestionar el overbooking.
Determinar los puntos de activación
Los puntos de activación se utilizan para determinar cuándo abrir o cerrar una clase de habitación para periodos de alta o baja ocupación. Por ejemplo, si prevé una gran demanda o un periodo de alta ocupación, sabe que tiene que subir las tarifas de las habitaciones y limitar el inventario. Si sus habitaciones tienen baja demanda o se encuentran en un periodo de baja ocupación, sabe que tiene que bajar las tarifas y poner a disposición más inventario, si es posible.
Independientemente de si su hotel está en un periodo de alta o baja ocupación, es obligatorio establecer una tarifa mínima. Puede establecer distintos niveles de precios o fijar precios máximos y mínimos para gestionar con facilidad los cambios en el mercado. Contando con precios mínimos, los empleados pueden atender mejor a los huéspedes espontáneos que deseen alquilar habitaciones. De esta manera los empleados pueden vender las habitaciones en persona sin perjudicar su estrategia de revenue management.
Impulsar reservas directas
Una estrategia clave de las mejores prácticas de revenue management en el sector hotelero es impulsar las reservas directas. Si consigue que el mayor número posible de personas reserve directamente a través de usted, podrá minimizar los costes de distribución de terceros y mejorar el seguimiento de los datos, lo que le ayudará a controlar los precios y a segmentar a su público objetivo. De esta manera podrá detectar tendencias, definir grupos de viajeros, saber si los clientes reservan con mucha antelación o si hay muchos huéspedes espontáneos, etc. Con esta información, podrá definir políticas de cancelación que pueden tener un gran impacto en el revenue management.
Gestionar el overbooking
Ya que el alquiler de habitaciones y suites ofrece al mercado productos perecederos, le conviene alquilar el mayor número posible de habitaciones cada noche. Cuando se encuentra en un periodo de alta demanda, es clave determinar la cantidad de habitaciones que se deben incluir en overbooking.
El overbooking excesivo puede causar estrés en los clientes y los empleados, y tampoco desea que se reserven exactamente las 256 habitaciones que tiene el hotel si su demanda está al rojo vivo. La probabilidad de que todas las personas que han reservado una habitación se presenten en el hotel esa noche es baja.
Si hace un seguimiento de los datos relativos al revenue management podrá saber cuántos casos pueden producirse en que no se presenten los huéspedes. Conocer este dato le ayudará a decidir cuántas habitaciones puede tener con overbooking antes de trasladar a los huéspedes a otros hoteles, ya que sus beneficios podrían verse reducidos.
El overbooking por tipo de habitación es otra táctica que utilizan algunos hoteles. Consiste en aplicar el overbooking a las clases de habitación más populares sabiendo que dispondrán de inventario de mejores clases de habitación si resulta necesario. Este enfoque tiene la ventaja añadida de crear una experiencia positiva para los huéspedes en el caso de que, al hacer el check in, se les comunique que se alojarán en una habitación mejor.
La automatización reduce los retos relativos al revenue management
La eficacia de su estrategia de revenue management puede medirse con indicadores clave de rendimiento (KPI) que le permiten conocer la tarifa de ocupación, la tarifa media diaria (TMD), los ingresos por habitación disponible (RevPAR), entre otros aspectos. Aunque todavía haya muchas estrategias de revenue management que siguen estructuradas en torno al uso de hojas de cálculo, la automatización es mucho más eficiente y práctica para supervisar los KPI e impulsar su estrategia de ingresos.
La automatización mediante el uso de soluciones de software no es solo una alternativa más rápida que las hojas de cálculo, sino que también es más precisa. Consiga un mayor rendimiento con previsiones precisas y fije los precios con confianza mientras mejora la productividad. Las soluciones de revenue management integrales y fáciles de usar de IDeaS pueden ser justo lo que necesita para que su hotel sea más competitivo y para garantizar que se siguen las mejores prácticas en la gestión de ingresos.