Los datos nos hablan. ¿Qué le dicen a usted?
Para los revenue managers, una cosa es saber que recopilar datos es importante, y otra muy distinta es saber qué datos son los más importantes.
Cuando se forma parte de un sector que mueve más de 4000 millones de dólares en todo el mundo, hacer un seguimiento de los datos es fundamental, aunque supone un gran reto. ¿Cómo decide a qué aspectos dedicar su escaso tiempo y sus recursos limitados?
Podrá aumentar sus ingresos si conoce cuáles son los KPI de revenue management hoteleros más importantes para su público objetivo y las formas de hacer un seguimiento de esos KPI. Siga leyendo para conocer más información.
¿Cuáles son los KPI más importantes en el sector hotelero?
Un indicador clave de rendimiento, conocido comúnmente como KPI, es un término relativo al revenue management que se utiliza para medir el progreso hacia un resultado deseado en uno o todos sus hoteles.
Más adelante analizaremos la importancia que tienen los KPI emergentes en el revenue management hotelero, pero antes centrémonos en los conceptos básicos.
Los cuatro KPI que se enumeran a continuación son los que más controlan los revenue managers para conocer información estratégica (href=»/revenue-management/» target=»_blank» rel=»noopener»>suelen realizar este control de forma manual mediante hojas de cálculo poco prácticas):
- Ingresos por habitación disponible (RevPAR): este KPI mide la capacidad del hotel de llenar las habitaciones en función de la media del sector y de la media histórica. Puede calcularse dividiendo los ingresos totales por habitación por el número total de habitaciones disponibles durante un periodo de tiempo concreto.
- Tarifa media diaria (TMD): este KPI mide la tarifa media de las habitaciones vendidas en una fecha determinada (o un rango de fechas determinado).
- Tarifa de ocupación (por día, semana y mes): este KPI se centra en el porcentaje de habitaciones ocupadas en el hotel durante un periodo de tiempo concreto, y puede compararse con datos históricos para determinar las tendencias en los comportamientos.
- Duración media de la estancia (ALOS): este KPI mide la duración media de la estancia de un huésped alojado en su hotel. Se calcula dividiendo el número de noches por reserva entre el número total de reservas durante un periodo de tiempo seleccionado.
La cantidad de datos que se deduce del seguimiento de estos KPI es enorme, especialmente si utiliza un sistema automatizado que ayuda a traducir la información en rentabilidad.
Sin embargo, estos no son los únicos datos útiles que existen. Hay muchos más KPI en los que fijarse a la hora de elaborar la estrategia ideal de revenue management para su hotel. Veamos algunos.
Media de las mejoras de habitaciones
Para decidir la media de las mejoras de habitaciones, se tomarán los ingresos totales por mejora de habitación de un hotel y se dividirán por el número de mejoras de habitación que se vendieron a los huéspedes.
Medir este KPI es una forma estupenda de conocer los ingresos que está dejando de percibir un hotel, un aspecto que es importante controlar.
Las mejoras de habitaciones se basan en tarifas establecidas y en niveles de ocupación, pero hacer un seguimiento de cuándo se producen le ofrecerá información única sobre el rendimiento para saber las razones por las que se producen.
Por ejemplo, si ve que el 65 % de las mejoras de habitaciones proceden de familias que han subestimado las necesidades de espacio, puede tomar medidas preventivas para asegurarse de que conocen las opciones disponibles durante el check in.
Mejoras vendidas de salida más tarde
La ventaja de hacer seguimiento de las mejoras vendidas de salida más tarde es similar a la ventaja de hacer seguimiento al número medio de mejoras de habitaciones.
Es decir, tomar nota de una decisión que haya afectado positivamente a los ingresos de su hotel y hacer un seguimiento de los comportamientos que han llevado a esto con la intención de repetirlos.
Un ejemplo de cómo puede influir este KPI en la estrategia podría ser el siguiente: detectar que se ha producido un aumento notable en la venta de mejoras de salida más tarde después de la celebración de conciertos importantes en la localidad.
Puede usar esta información para adaptar su plan de marketing para los asistentes a los eventos, con la intención de mejorar los márgenes.
Total de habitaciones disponibles
El total de las habitaciones disponibles es un KPI verdaderamente básico, pero no por ello menos importante.
A veces, centrarnos en lo básico en lugar de en lo complejo puede ayudarnos a tomar decisiones con mayor claridad. El número total de habitaciones disponibles no es solo una parte fundamental en muchos cálculos sobre ingresos, sino que también ayuda a determinar las macrotendencias.
Conocer cuándo tiene el mayor (o menor) número de habitaciones disponibles le facilitará mucho el trabajo a la hora de determinar en qué épocas del año debe priorizar su estrategia.
GOP
Los beneficios brutos totales, conocidos comúnmente como GOP, son un KPI que mide los ingresos totales del hotel menos los gastos de explotación, incluidos los impuestos. Básicamente, ofrece una visión amplia de la previsión de los ingresos de su hotel.
Estos datos son útiles cuando se analizan junto con el resto de métricas mucho más específicas. Al hacer un seguimiento del GOP a lo largo del tiempo, está controlando el éxito general (o la necesidad de realizar ajustes) de las estrategias de revenue management que ha implementado.
CPOR
CPOR, también conocido como coste por habitación ocupada, es un KPI de revenue management del sector hotelero que se centra en los costes totales de explotación de un hotel divididos por el número de habitaciones ocupadas durante un intervalo de tiempo determinado.
Al igual que ocurre con el GOP, este KPI ofrece una visión detallada de lo que le cuesta de media cada habitación, e identifica tendencias relacionadas que puedan ayudarle a reducir esas cifras.
Si observa que el CPOR se incrementa con el tiempo, probablemente los costes de explotación estén aumentando más rápido que los ingresos. Como revenue manager, esta cifra le indica que es fundamental que se centre en reducir los costes de explotación con acciones como la renegociación de contratos con proveedores, ajustes de personal y otras estrategias concretas.
Tasa de apertura de correos electrónicos de marketing
Este KPI se centra en el porcentaje de apertura de los correos electrónicos que incluyen ofertas de servicios adicionales enviados a futuros huéspedes. A menudo respaldadas por la automatización, las tasas de apertura de correos electrónicos que alcanzan el 17 % o porcentajes superiores están vinculadas a un aumento definido de las oportunidades de conversión en ventas adicionales (lo que a su vez favorece la obtención de nuevos ingresos hoteleros).
Si observa las tasas de apertura, puede determinar qué tipo de mensajes genera más aperturas y adaptar sus comunicaciones en consecuencia.
Dado que está enviando ofertas a huéspedes que ya han confirmado sus reservas, las tasas de conversión suelen ser bastante altas. Es importante tener en cuenta que la tarifa establecida y el nivel de ocupación influirán en las mejoras que pueda ofrecer por correo electrónico, así como en el interés que muestren los huéspedes.
¿Cómo puedo empezar a realizar un seguimiento de los nuevos KPI de revenue management del sector hotelero?
Decidir qué KPI va a supervisar siempre será complicado, pero puede hacer que sea más fácil.
IDeaS G3 RMS cuenta con las capacidades analíticas avanzadas que necesita para automatizar y acelerar el éxito de los ingresos en su hotel.
Reserve una demostración hoy para comprobarlo.